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Entrevista

24 de junio de 2020
Jorge San Román. Gerente general de Equilibra Perú

“Los pequeños serán los más beneficiados del acuerdo con Yara”

“Los pequeños serán los más beneficiados del acuerdo con Yara”

En el 2019 se consolidaron como la tercera importadora de fertilizantes del país y como el principal proveedor de la agroindustria. La empresa de fertilizantes Equilibra Perú S.A. nació en el 2017, gracias a la sociedad entre el Grupo Romero y el Grupo Mitsui. Acaban de firmar un acuerdo con Yara para distribuir sus productos ‘premium’ en el país, lo que les permitiría afianzar su liderazgo en la agroindustria y, sobre todo, mejorar las productividades de los agricultores.

Gabriel Gargurevich Pazos

La empresa de fertilizantes Equilibra Perú S.A. nace como una unidad de negocio de una de las compañías del Grupo Romero, de nombre R Trading, que en sus inicios trabajaba con arroz y, más adelante, con algodón. Pero lo principal en R Trading era la importación de soya. En ese contexto, a fines del 2013, surge la idea de comercializar fertilizantes, naciendo Romero Fertilizantes. Pasaron los años y el Grupo Mitsui –uno de los mayores ‘Keiretsu’ (coalición de empresas) en Japón y una de las mayores corporaciones en el mundo– tuvo un acercamiento con el Grupo Romero, sobre todo porque el Grupo Mitsui tiene a los fertilizantes como una línea de negocio desde hace más de 30 años. El Grupo Romero, a través de Romero Fertilizantes, tuvo una performance exitosa en el mundo de los fertilizantes y el Grupo Mitsui le propone crear una sociedad. Así nace Equilibra Perú S.A., el 1 de junio 2017.

“En ese momento se decide escindir el negocio de fertilizantes de R Trading, una compañía que tenía otros negocios, para crear una nueva empresa: Equilibra, que nace con un negocio en marcha dentro del Grupo Romero; nace precisamente para asociarse con Mitsui; al poco tiempo de crearse, Mitsui entra para comprar un porcentaje de acciones de Equilibra”, explica Jorge San Román, gerente general en Equilibra Perú. A partir de entonces, Equilibra empieza a importar fertilizantes de diferentes partes del mundo. “De Rusia, de China o Estados Unidos”, precisa San Román.

–¿Han seguido haciendo lo que hacían con Romero Fertilizantes?

–Sí, pero al ser una nueva compañía, al tener un respaldo adicional, una inversión adicional y ganas de crecer en el mercado, todo se potenció, y hemos ido creciendo de manera bastante acelerada.

–¿Cuáles han sido los principales resultados de Equilibra Perú, al día de hoy?

–En el 2019 nos hemos consolidado como la tercera importadora de fertilizantes del país, en índices generales. Es importante recalcar que en este negocio hay dos grandes segmentos: el que tiene que ver con el pequeño agricultor que trabaja con cultivos tradicionales como papa, arroz, café y maíz; y el segmento de la agroindustria, dedicada a los cultivos de alto valor, como la palta, uva, los arándanos, el mango, los cítricos… En su gran mayoría, los fertilizantes que utiliza la agroindustria difieren de los que utilizan los pequeños agricultores, y viceversa. El tipo de fertilizantes que se utilizan sobre todo en la agroindustria, son productos de alta solubilidad, se aplican vía los sistemas de riego por goteo. ¿Por qué te hago toda esta explicación? Porque en la agroindustria, hoy día, Equilibra es el principal proveedor, es el más grande, desde el 2019.

PRINCIPAL PROVEEDOR. En el segmento agroindustria, Equilibra Perú tiene una participación que fluctúa entre el 25 y el 30%. “De esta manera, somos el principal proveedor de fertilizantes de la agroindustria peruana”, sostiene San Román.

PROYECTOS DE IRRIGACIÓN: CLAVES PARA EL CRECIMIENTO DEL SECTOR

En volumen, el mercado peruano de fertilizantes llega a 1.3 millones de toneladas. Mientras el pequeño agricultor compra el producto a los distribuidores, a los grandes productores se les suministra directamente. Equilibra tiene una participación del 16% del total del mercado peruano, constituido por productos importados. Eso los coloca en el tercer lugar, en cuanto a volumen. En la agroindustria, específicamente, tiene una participación que fluctúa entre el 25 y el 30%. “De esta manera, somos el principal proveedor de fertilizantes de la agroindustria peruana”, subraya San Román.

–¿Cómo han conseguido eso?

–Nuestra estrategia fue justamente enfocarnos en la agroindustria. Lo que no quiere decir que no trabajemos con el pequeño agricultor; sí lo hemos venido haciendo, pero quizá no de una manera tan acuciosa. Pero sabíamos que iba a haber un gran crecimiento en la agroindustria peruana. Contamos con una oferta muy amplia de productos para la agroindustria, y con un equipo de técnicos comerciales muy bien preparados, con muy buena llegada a los decisores de compra; damos asesorías, facilidades crediticias… Por supuesto, el respaldo de ser parte del Grupo Mitsui y del Grupo Romero también ayuda, cuando un agroindustrial va a decidir su compra. La seguridad de que los productos lleguen en el momento que tienen que llegar, la seguridad de que los productos resulten como se ha previsto… Todos estos factores han hecho que, de manera bastante acelerada, logremos la posición que tenemos en la agroindustria.

–¿Cuánto más esperan vender gracias a este acuerdo?

–Esperamos crecer de 16% a 18% en participación de mercado. En el segmento agroindustrial, pasar del 25% al 35%, finalizando el 2020.

–¿Equilibra exporta productos? ¿Qué porcentaje de las ventas representan las ventas a otros países?

–Solo exportamos a Bolivia. Lo que pasa es que Perú es, de alguna manera, una de las principales vías de acceso a Bolivia. Una cantidad importante del fertilizante que importamos lo exportamos a Bolivia, país que tiene una agricultura potente y necesita fertilizantes. Pero lo que va a Bolivia posiblemente está en torno al 5% de las ventas. Bolivia importa también de otros países, por ejemplo, desde Brasil.

–En la industria agrícola peruana, ¿qué zonas y cultivos ves con mayor crecimiento a nivel local?

–El desarrollo de la agroindustria depende mucho de los proyectos de irrigación, como Chavimochic, Olmos, Majes, etc. Hay empresas que han comprado en esos proyectos, por ejemplo, 1,000 ha, pero eso no quiere decir que siembren de inmediato esas 1,000 ha, sino que siembran 400 ha, y luego todo lo demás se va desarrollando en los siguientes años. Eso ha sido lo que ha venido sucediendo en los últimos años; se han ido sembrando áreas de los proyectos anteriores, de acuerdo a un programa de siembras, y también han surgido nuevas operaciones, claro. ¿Qué es lo que está pasando hoy día? Hay varios proyectos en la mira, en camino, pero que están, de alguna manera, un poco frenados por la misma economía y por problemas políticos. Por ejemplo, Majes-Siguas, en Arequipa. Se trata de 40,000 hectáreas. Para que te hagas una idea, esas hectáreas representan aproximadamente el 22% de lo que hay hoy en proyectos en el país. Es muy importante. Si sale este proyecto, estaríamos hablando de 22% de área adicional, con sistema de riego tecnificado y cultivos de exportación. En todo caso, es en Chavimochic donde más se crece. Ahí hay un proyecto más reciente, no tiene más de cinco años, consta de más de 30,000 ha, que están en proceso de crecimiento. No todas están sembradas, pero sí vendidas.  Es en estos proyectos donde ves las mayores posibilidades de crecimiento por el agua, porque hay un riego tecnificado totalmente factible. Otro proyecto en camino es Chavimochic III, pero está medio frenado.

PRODUCTOS ‘PREMIUM’ PARA CULTIVOS EXTENSIVOS

En enero del 2020, Yara, la multinacional noruega, líder mundial en producción y comercialización de fertilizantes nitrogenados, anunció la firma de un acuerdo comercial con Equilibra Perú S.A. El gerente general de Equilibra, Jorge San Román, explica que Yara es un gran productor de fertilizantes a nivel mundial pero que muchos de ellos son productos Premium, y no son considerados ‘commodities’. Por estrategia mundial, en los últimos tiempos, Yara se venía enfocando en los ‘premium’. San Román acota que el mercado de estos productos representa el 8% del total de fertilizante que importa el Perú, aproximadamente. “Es así que Yara decide que quizá lo mejor sería entregarle la distribución a una empresa posicionada en el mercado, teniendo en cuenta un portafolio pequeño. En este contexto se da el acercamiento entre Equilibra y Yara; y deciden entregarnos la distribución exclusiva de sus productos en el país”, dice San Román.

–¿Le ganaron la batalla a Yara?

–(Ríe). No lo diría así, el foco de Yara no necesariamente era la agroindustria donde claramente hemos ganado la batalla a los demás. Ojo que ellos (Yara) estaban haciendo un trabajo bastante bueno con sus productos, pero es mucho más conveniente ser parte de una infraestructura más grande, con más gente, con más oficinas, con más productos. Equilibra, por su parte, tiene ahora un portafolio mucho más amplio para llegar al mercado y ofrecerle al agricultor soluciones mucho más completas. Estamos ante un acuerdo donde ambas compañías creemos que vamos a salir ganando. Nos hemos convertido en el brazo comercial de Yara, en su distribuidor exclusivo en el Perú. Yara como compañía no va a cerrar sus puertas en el Perú; tienen muy buenos técnicos agrónomos que van a ayudarnos; van a darnos soporte técnico en el campo, nos va ayudar con el desarrollo de sus productos.

UN BUEN MANEJO NUTRITIVO. Fertilizando de forma correcta un huerto de papas, un pequeño productor podría lograr 30 t/ha, es decir, tres veces más de lo que consiguen hoy en muchas zonas del país.

–Mencionaste que Equilibra cuenta con el 25% de participación de mercado en la agroindustria peruana. ¿Cuánto piensan incrementar esta participación ahora que tienen este acuerdo?

–Planeamos superar el 30%, este año. Le vamos a poner el foco también a los otros cultivos, que no forman parte de la agroindustria, cultivos a los que Yara se dirigía. No todos los productos ‘premium’ de Yara están dirigidos a la agroindustria peruana. La mayoría de las líneas de Yara tienen que ver con productos que se aplican directamente al suelo, acercándose a la manera de trabajar del pequeño agricultor que cultiva papa o café, por ejemplo. No es que nosotros no hayamos estado en ese tipo de cultivos, pero no era nuestro principal foco. Vamos a darle mucha fuerza a los productos ‘premium’ en cultivos extensivos como el café, la papa, el arroz, el cacao y la palma.

–¿Y ahí es donde entra el conocimiento técnico de Yara?

–Es súper importante en los cultivos extensivos. El pequeño agricultor no cuenta con información adecuada y suele repetir la misma forma de trabajar de sus padres. Es muy importante llegar con la propuesta de asesorarlos y explicarles qué es lo que realmente se necesita en el campo para alcanzar mayores productividades y cultivos más sanos.

DUPLICANDO PRODUCTIVIDADES

Un pequeño agricultor podría ver duplicada su productividad con los productos ‘premium’ de Yara, que ahora distribuye Equilibra. Eso es lo que afirma Jorge San Román. Hay zonas en la costa donde se trabaja con arroz y alcanzan unas 12 o 13 t/ha, pero hay otras zonas donde logran solo 6 t/ha. Y eso depende del clima, el riego y la fertilización. Y donde hay más problemas de nutrición es en café, señala, también en la papa, donde fertilizando de forma correcta, un pequeño productor podría lograr 30 o 40 t/ha, es decir tres veces más de lo que consiguen hoy en muchas zonas del país. “Los productos de esta línea de Yara están diseñados especialmente para lograr mayor productividad; el porcentaje de nutrientes tomados por la planta es bastante más alto. Este es uno de los grandes beneficios de estos fertilizantes”, acota.

–¿Quiénes serán los más beneficiados?

– Principalmente los más pequeños. Además, estamos constituyendo un equipo técnico muy especializado gracias a este acuerdo. Eso será beneficioso, tanto para la agroindustria como para los pequeños.

–¿Habrá nuevos acuerdos o alianzas con otras empresas en un futuro? ¿De qué depende?

–No es parte de nuestros planes, sinceramente, pero no lo descarto para nada. Puede ser que se den alianzas más adelante, es muy posible, siempre cabe esa posibilidad. Puede ser que mañana venga alguien a tocarnos la puerta, algún productor especializado que haya visto que somos una empresa que ha crecido rápidamente, que tiene un buen respaldo, y le interese distribuir sus productos con nosotros en Perú. Hay que estar abierto a esas alianzas, ¿no?

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