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Septiembre 2020 | Agtech

Desafíos y oportunidades en el contexto del Covid-19

‘E-commerce’ un aliado para el sector agroalimentario

La pandemia ha hecho que en tiempos de toque de queda se hayan formado grandes filas de personas a las afueras de los supermercados, esperando entrar para hacer la compra. Por otro lado, son millones de consumidores que, con solo dar un ‘click’ hacen su compra diaria, también incluyendo productos frescos. Esa es una tendencia que va en aumento en todo el planeta.

Renato Manrique

Desde que se decretaron medidas sanitarias a nivel mundial frente a la pandemia del Covid-19, el comercio ha sido uno de los sectores con mayor impacto negativo, al ver disminuidas las ventas en diferentes sectores de la economía. Debido a ello, es que rubros importantes como la industria alimentaria, han modificado sus estrategias para poder mantener al mayor número de consumidores posible. Es así como el ‘e-commerce’ se ha convertido en un importante canal de comercialización de productos alimenticios, en unos meses donde la compra de productos en tiendas físicas ha caído drásticamente en todo el planeta. Según un análisis de la consultora Euromonitor International, este sector tuvo un crecimiento de ventas del 4% respecto de 2019, tendencia que se haría más creciente a futuro.

SITUACIÓN DE LA INDUSTRIA ALIMENTARIA Y EL NUEVO CONSUMIDOR

David Billard, gerente de desarrollo de negocios de Euromonitor International sostiene que es importante mirar las lecciones de la historia del SARS o del H1N1, e incluso de otras crisis que no son de tipo sanitario y también cómo las han enfrentado y están enfrentando los diferentes países. “Es importante analizar el comportamiento de la categoría o fruta, los canales, los precios, dónde daremos la oferta. Y si realmente se achicó mi categoría, quién está creciendo y por qué”, subrayaba Billard durante el webinar “E-commerce: Subiendo la fruta a la web”, realizado por la Federación de Productores de Fruta de Chile.

De acuerdo a ello, es esencial analizar las nuevas necesidades del consumidor, para actuar rápido y a corto plazo, con escenarios basados en la experiencia, a fin de conocer cuáles han sido los primeros éxitos con nuevos productos y canales. “Un aspecto importante a considerar es que a veces una asociación con alguna empresa que no está normalmente en tu campo te puede hacer ganar mucho, para después aprovechar el cambio”, sostenía y añadía que se debe dar una mirada a las mega tendencias emergentes y a la ‘nueva normalidad’ de la ‘vida virtual’, de distanciamiento social, pero con una estrategia sólida y enfocada en la sustentabilidad, que se va a desarrollar mucho más en el futuro.

En base a modelos matemáticos, Euromonitor actualiza cada tres meses las proyecciones de ventas y por categoría. “Algo positivo, es que vemos a la categoría de ‘Fresh Food’, con la actualización al 29 de junio, que estaría casi a un 4% de crecimiento a nivel global. Esa es una buena noticia porque es una de las categorías menos impactadas”, afirmaba. De eso se desprende que hay una gran ventaja para los alimentos frescos, que se debiera seguir potenciando.

Para aprovechar el crecimiento, las empresas de alimentos deben adaptarse y lidiar con los cambios de canales. Al respecto, Billard resalta cuáles son las motivaciones de compras ‘on line’ desde el 2016 en base a la conveniencia. “Son la entrega rápida, la compra inmediata, y la facilidad y disponibilidad de entrega. Aunque es importante tener en cuenta que estos canales se han ‘estresado’ durante la pandemia y van a mantenerse con los cambios a medida que pasa el tiempo”.

CANALES DE VENTAS ‘ESTRESADOS’

Al inicio de la pandemia se vio que la cadena de suministro se había ‘estresado’, pero no solo en el supermercado o la tienda de la esquina, sino también todo el sistema de ventas ‘on line’. Es así, como los primeros días de compras ‘on line’ los productos llegaban a destino con más de una semana de retraso. Sin embargo, al tratarse de alimentos frescos, los propios productores empezaron a directamente despachar a los clientes finales. Eso empezó a generar confianza entre los consumidores. En China, las ventas ‘on line’ de productos frescos continúan en alza, debido a que la población, sobre todo la que tiene la posibilidad de usar un dispositivo electrónico para comprar, no quiere volver a las tiendas físicas.

Billard señalaba que también los productores tienen que pensar en cómo vender sus productos, si es quieren aumentar la demanda local. “Quizá no es ir hacia un gran actor del ‘retail’, sino más bien pensar en redes de pequeños locales, que van más con el tema omnicanal, donde se pueden aprovechar los despachos a domicilio de esos pequeños puntos de ventas”. Asimismo, manifiesta que habrá mayor compra de alimentos beneficiosos para la salud, lo que es bueno porque va en relación con la alimentación saludable.

Para nadie es un misterio que el Covid-19 tendrá un fuerte impacto económico, por lo que las personas tenderán a reducir sus gastos. “La tendencia de comer más en el hogar es un buen indicio para la industria alimentaria, pero no así para el canal Horeca”. Sin embargo, el analista remarca que habrá un crecimiento en los alimentos para ‘retail’.

LA VENTA ONLINE DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS

Entre los años 2014 y 2019, la región Asia-Pacífico lideró las ventas de alimentos y bebidas en el canal ‘on line’. Otro dato interesante es que, según la encuesta ‘Estilos de vida de los consumidores 2020’, realizada por Euromonitor International, se determinó que un 70% de las personas en China aseguraron que compraron al menos un producto alimenticio al mes a través del canal ‘on line’.

Sin embargo, no todos los modelos de negocios de venta de alimentos ‘on line’ serán iguales. “Existen tres tipos de empresas que están presentes. En primer lugar, está el ‘retailer’ tradicional que tiene sus supermercados. Otros son los ‘nativos digitales’, es decir, aquellos supermercados que nunca han tenido tiendas físicas y, por último, los servicios de delivery”, graficaba Billard.

El ‘retail’ tradicional es importante, debido a que todos los productores están en contacto con él, por lo que es significativo apoyar la relación existente para empezar a abrir la venta ‘on line’ y pedir que coloquen su fruta junto a una linda foto en su plataforma de venta en línea. “Hay que tener atención con este ‘retail’ tradicional. La fortaleza de ellos es que, como ahora tienen muchas tiendas, están pensando omnicanal. Están buscando llegar al consumidor y a todos los tipos de consumidores. Tienen que modificar sus espacios para cumplir con muchos pedidos en línea. Tienen que fortalecerse”, enfatizaba Billard.

En relación a los ‘nativos digitales’, los grandes monstruos como Alibaba y Amazon, manejan la facturación de mercado. “Obviamente va a ser más complejo si soy un grande de la fruta y quiero ir a empezar a negociar en un gran número de volúmenes. Si no soy grande en volúmenes, tendré que asociarme con otros y ahí hablamos de volúmenes grandes. Justamente por su presencia y participación van a ser muy difícil negociar con ellos”, explicaba y precisaba que, si bien es una tarea que no va a ser sencilla, lo bueno es que estas grandes compañías de ‘e-commerce’ quieren crecer en la venta de alimentos. “Si pensamos en Amazon, al principio no vendía alimentos, empezó en EE UU recién en el 2017, por eso es que ese mercado no es muy maduro en términos de comercio comparado con Europa y Asia”.

Los servicios de delivery, en el que destacan Happy Fresh o Instacart, compañías enfocadas en el servicio de entrega y recojo de alimentos frescos. Los ‘retailers’ se asocian con ellos para entregar servicio de delivery sin inversión de capital. Así, para una asociación de productores de fruta fresca podría ser más difícil hacer un acuerdo con estas empresas, “ya que priorizan una marca conocida para hacer acuerdos”.

DE LA TIENDA A LA PUERTA DE CASA CON UN SOLO ‘CLICK’

La entrega extiende la tienda de comestibles a las puertas de los clientes. Aquí se presentan tres tipos de modelos: la entrega programada, que entrega al día siguiente o incluso el mismo día, aunque hay casos en que se ha esperado hasta una semana y eso no es muy recomendable.

En segundo lugar están los kits de comida, todos los ingredientes necesarios para cocinar una comida especifica se entregan directamente a los hogares de los clientes de forma recurrente. “Para la fruta habría que pensar cómo puedo aprovechar un modelo como el kit de comida desde la fruta y la hortaliza. En Europa Occidental y en América del Norte es un modelo muy fuerte”, comentaba Billard. Y, por último, están las suscripciones para alimentos de uso frecuente.

DESAFÍOS PARA EL ‘RETAILER’ QUE IMPACTARÁN A LOS PRODUCTORES

Hoy en día, y a raíz de esta pandemia, los actores de la cadena alimentaria deberán responder si es que quieren cumplir y entrar a pelear con todo lo que el consumidor está pidiendo también a los retailers. Además, a los consumidores les interesa tener una experiencia de compra perfecta. Por lo tanto, la complejidad del entorno de venta al por menor de alimentos ‘on line’ irá en aumento.

Por ello es que todos deben estar preparados para reinventar los modelos de negocios, no solamente con el ‘e-commerce’, sino también en temas como la sustentabilidad. Asimismo, tendrá relevancia la reforma de precios, colaborar para sobrevivir, ser útil, renunciar al mando y control, adaptarse a los nuevos hábitos del consumidor y reenfocar los recursos.