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Marzo 2020 | Entrevista

Estuardo Masías Málaga. Director gerente de La Calera

Ampliando el horizonte citrícola

Perteneciente a una familia de tradición agrícola en Chincha, Estuardo Masías Málaga conoce desde pequeño la historia de una empresa que empezó cultivando algodón, pasándose luego a la industria avícola para posteriormente crear un gigante de la producción de cítricos, que hoy en día maneja más de 3,000 hectáreas en nueve valles del país y con perspectivas de seguir creciendo, tanto en superficie como en producción. Pero Masías tiene claro que este es un negocio que se juega día a día y que para no perder la competitividad que se ha ganado, es necesario una formalización de toda la industria agrícola y explorar nuevas zonas, como el Ande.

Gabriel Gargurevich Pazos

Estuardo Masías Málaga pertenece a la tercera generación de la familia Masías que se dedica al agro. Su abuelo Ignacio fue quien inició la saga, cuando compró en 1954 el fundo La Calera. En 1963, su padre, Estuardo Masías Marrou (Tallo), le compró ese mismo campo, ubicado en la cabecera del Valle del Chincha, en la parte más alta, iniciando así una actividad productiva que tuvo al algodón como el principal cultivo, acorde a una época donde ese cultivo estaba en pleno ‘boom’. Estuardo Masías Málaga acota: “La Calera era una fuerza chiquita de un negocio bastante más grande de algodón; el abuelo trabajaba en los valles de Chincha, Ica y Pisco y La Calera era un fundo más”.

PRESENCIA EN 9 VALLES. En la Calera Agrícola manejan más de 4,000 ha de frutales, que se producen en nueve valles del país. El grupo ha venido creciendo a razón de unas 400 ha los últimos años.

Si bien el negocio principal de Tallo era el algodón, decide estudiar un Master en la Universidad de California Riverside, un centro donde formaban especialistas en cítricos. Antes de eso, Tallo había estudiado agronomía en la UNALM, la misma casa de estudios que formó a su padre e hijo. “Tras terminar el Master mi padre regresa al Perú, y empieza a trabajar con unas cuantas plantas de mandarina y de naranja, aunque la actividad principal seguía siendo el algodón, que era lo que aún daba dinero en ese momento”.

Por esos años, el gobierno militar de Juan Velasco Alvarado desarrolla una Reforma Agraria que empezaba a tomar fuerza, hasta el punto de que a su padre le quitan las 800 ha donde manejaba el algodón, quedándose solo con 50 ha, que podrían haber sido 80, si es que el río Chincha no se hubiese llevado 30 ha. En ese tiempo Tallo decide entrar al negocio avícola. Si bien quiebra en un par de oportunidades, finalmente encuentra su nicho en los huevos, en años difíciles, políticamente hablando, en el país. En plenos años 90 llega a tener 100,000 gallinas. “De eso vivimos”, afirma Masías Málaga. A ello se añadieron mandarinas, naranjas, frejoles y algodón. “Luego, en el gobierno de Fujimori, el país súbitamente cambia; aparece el supermercado Wong, y les empezamos a vender huevos. Hoy, mi padre tiene 7 millones de gallinas”, dice.

Cuando en 1991 Masías Málaga termina la universidad como ingeniero en industrias alimentarias, surge, como él mismo llama, el ‘típico ‘conflicto padre-hijo’, y decide tomar una ruta independiente de las empresas de su padre, incursionando en diferentes negocios (grifos, taxis e incluso la minería) hasta que su padre le propuso un negocio relacionado con la cochinilla. “No sé qué hacer con ella”, le dijo, y Masías Málaga montó una fábrica para hacer carmín. “Durante algunos años vendí carmín en el mundo y tuve una fábrica de almidón de camote. En el 94, compré mi primer campo en Cañete y volví a trabajar con mi padre”.

CRECIMIENTO EN CÍTRICOS A PARTIR DEL AÑO 2000

Tallo tenía 50 ha de mandarinas y su hijo otras 40. En La Calera, tenían una pequeña planta procesadora, que no iba a tener la capacidad para manejar los volúmenes de fruta que proyectaban. “En 1996 le dije a mi padre: yo pongo una planta procesadora de fruta, tu pones la fruta y yo la exporto, junto con la mía”. En el 2000, su padre compra las tierras que le quitaron en La Reforma Agraria y la superficie de cítricos comienza a crecer.

Estaban decididos a expandir el cultivo de cítricos. ¿Por qué? “En los años 80, sembramos 14 especies diferentes en La Calera. Teníamos peras, manzanas, tunas, chochinilla… entre 10 y 20 ha de cada especie. Y nos dimos cuenta de que lo mejor que hacíamos era los cítricos y, dentro de ellos, la mandarina. Pero, como siempre hay una chica en la historia, mi padre, antes de casarse con mi madre, era enamorado de Rocío Graña, hija de Antonio Graña, dueño de las famosas naranjas Huando. Los Graña trabajaron y comercializaron esta famosa Naranja Huando, sin pepa, con mucho éxito. Luego, se separa de Rocío, pero se quedó con la idea del éxito de los cítricos dando vueltas. Esto no me lo ha contado él, es algo que yo deduzco. Es mi teoría”.

El proyecto de la procesadora se hizo, creando así Procesadora Laran (Prolan). Masías Málaga se encargaba de empacar y comercializar. “En realidad, hacía tres cosas, pues también tengo campos”, precisa. Y no solo de cítricos. “También, en conjunto con Tallo, tenemos uva de mesa en Ica y en Piura, un cultivo que surgió para dar la vuelta al año con productos frutícolas”.

Los primeros contenedores de cítricos habían llegado a Canadá y Países Bajos, pero los ‘brokers’ ofrecieron por esa fruta un muy mal precio, arguyendo que, por ejemplo, la fruta había llegado mal. Entonces, Estuardo decide que era momento de ocuparse también de los procesos comerciales, creando así tres comercializadoras: Pacific Produce (Reino Unido), Andean Sun Produce (EE UU) y LC Colombia (Colombia). “Lo hicimos así poder tener todo el proceso comercial a la vista”, precisa.

PROYECCIÓN DE 120,000 TONELADAS EN 2022

–¿Por qué el grupo La Calera es el principal productor de cítricos del país, pero no el principal exportador de esos cultivos?

–Mejor digamos La Calera Agrícola, no me gusta decirle ‘grupo’… Lo que pasa es que, en honor a la verdad, no siempre somos los mejores exportadores; competimos con el Consorcio de Productores de Frutas (CPF), por ejemplo. En todo caso, un tercio de nuestro volumen va al Reino Unido, otro tercio a EE UU y lo demás al resto del mundo. En Inglaterra, el 100% de la fruta pasa por nuestra empresa; lo mismo en EE UU y Canadá, mientras que la fruta que va a China, Japón, Europa o Rusia, se vende a través de comercializadores locales. Hoy llegamos a unos 60 países.

–Me contabas que exportan el 50% de los cítricos. ¿Qué hacen con el resto?

–Para el descarte hemos creado una envasadora de fruta, donde hacemos gajos de mandarina, en un proceso muy parecido al del durazno en almíbar. Es una fábrica que hemos construido al costado de Prolan, para exportar estos productos, en envases de plástico y lata, con una vida útil de dos años. Dole es uno de nuestros principales clientes y está destinado a mercados de exportación. Antes vendíamos localmente unas 35,000 toneladas de descarte, pero ese volumen lo hemos reducido a la mitad. Productivamente, el año pasado hicimos 80,000 toneladas de cítricos, cifra que esperamos subir a 120,000 toneladas en 2022.

 

Cauto ante el éxito del palto

Teniendo a Perú como el segundo productor mundial tras México, y con campañas récord, pero con precios no tan buenos, en la pasada campaña hubo una recuperación en términos del valor que se pagó al producto en los mercados internacionales. “Venimos de una campaña espectacular en palto, donde Perú ha recibido un precio enorme. Eso me da un poco de temor, porque puede incentivar a gente que no es del sector, llámese fondos de inversión, a creer que hay un negocio financiero en los paltos, cuando en realidad no lo hay, porque hay un riesgo inherente al negocio agrícola. Lo mismo pasa con la uva de mesa. Puedes sacar fruta en un año y medio y ya se cree que es un negocio financiero, que te paga la inversión. Un fondo de inversión puede decir ‘este es un negocio para sacar plata’, pero hay que considerar que los volúmenes adicionales irían a un mercado que crece de una manera ordenada, que si le metes más volumen puede saturarse”, explica Masías.

Ese buen precio que menciona Masías rondó, según cuenta, los US$2.30/kg, mientras que hace cinco años era de US$1.30/kg. El comportamiento en los próximos años dependerá, en buena medida, del abastecimiento mundial y del crecimiento del consumo a nivel global. Algo que, como dice, “ha venido creciendo sostenidamente. Hoy se planta más palto y se come más palta”, subraya y hace hincapié en el hecho de que Perú se ha insertado muy bien en el mercado mundial.
Como empresa manejan 450 ha de paltos, principalmente de la variedad Hass, aunque tienen 4 ha de Maluma, a modo de ensayo. “Más que variedades, en palto estamos buscando alturas, nuevamente regresando a los valles interandinos. Empresarios peruanos que suban al Ande o que son del Ande, van encontrando su propia valía. Eso fue lo que me pasó a mí en el año 92. Teníamos mandarina y decíamos ‘esta mandarina se vende acá a un sol, pero ¿qué pasa si la mando al Reino Unido? Allá valía 5 soles. Lo que tú crees que no vale, para otro vale mucho. Eso puede pasar con los agricultores de la sierra”, explica y precisa que hoy en palto, están implementando huertos a diferentes alturas.

–¿120,000 tn de cítricos?

–Eso es porque tenemos superficies que deben entrar en producción, ya que un mandarino tarda cinco años en llegar a la plena producción. Actualmente, tenemos como 2,500 ha de cítricos a las que sumamos 500 ha de paltos. Estamos buscando crecer más en palta y uva, para tratar de balancear la producción. También crecemos en cítricos. El ultimo año hemos crecido cerca de 470 ha; en cítricos 200 ha, en palta 200 ha, y en uva unas 70 ha… Ese es el crecimiento que hacemos, más o menos, todos los años.

Actualmente, la producción citrícola la realizan en nueve valles: Nasca, Palpa, Chincha, Pisco, Ica, Lurín, Chilca, Chira y Piura. En Piura están sembrando lima. Lo bueno de los cítricos es que se adaptan a diferentes climas y condiciones. Además, tienen que apuntar a la disponibilidad de tierras con agua. De hecho, continúan en esa búsqueda, de tierras con agua.

Pero no solamente se trata de crecer en superficie, también en ventas. Para conseguirlo es que La Calera Agrícola se alió a San Miguel, una firma argentina dedicada a la producción de cítricos en Tucumán y que, hace un tiempo, compró a la peruana Agrícola Hoja Redonda. Se trata de una alianza que hemos tenido bajo el paraguas de Andean Sun, nuestra comercializadora en EE UU. Le han vendido una participación a San Miguel para comercializar juntos y tener un poco más de fuerza en la negociación en EE UU. Como empresa producen 80,000 toneladas y exportan cerca de 40,000 tn. Estuardo precisa: “Es una gota de agua en el océano. No es un volumen importante, sobre todo si lo que enviamos a EE UU es un tercio de nuestra producción y lo dividimos en 20 semanas de abastecimiento, al final es muy poco volumen, muy poca fuerza comercial, por más que parezcan números grandes para Perú… ¡Walmart puede comprar toda mi producción en una sola semana! Y en cuanto a los consumidores, estos quieren la mandarina perfecta. No les importa qué variedad sea: quiere su mandarina rica, sin pepa, roja, fácil de pelar, súper agradable…”

–¿Entonces necesitas más fruta para poder abastecer a tus clientes y fidelizarlos?

–La fidelización es súper difícil, y tiene que ver también con el tema de responsabilidad social y la parte ‘verde’, que tiene que ver con la sostenibilidad. Lo ‘verde’ nace por un tema de eficiencias; y lo social por un tema de sobreviviencia.

–¿De sobrevivencia?

–Mira, en la guerra nos dimos cuenta de que si te armabas, era más difícil pelear contra Sendero Luminoso. Nuestra estrategia fue estar de la mejor manera con nuestra gente, acercarnos mucho a nuestra gente; esta ha sido nuestra filosofía, hasta hoy. Todos los trabajadores de la empresa, tienen acceso directo a mí y a mi padre. Hoy tenemos la Fundación La Calera, con la que hacemos obra social, muy de la mano con Vania, mi hermana. Estamos trabajando con el gobierno, con las UGEL (Unidad de Gestión Educativa Local), y las municipalidades; ponemos dinero para los colegios, pero más importante que eso es la gestión, que tiene que ver con cambiar la currícula, apuntando a una moderna. Además, semanas tras semana, interactuamos con las entidades públicas. No se trata de poner plata por poner plata. Además de la construcción de aulas, de la compra de útiles y computadoras, trabajamos de la mano con los protagonistas de la educación pública en Chincha. Queremos hacer lo mismo con la seguridad ciudadana.

LA MANDARINA PERFECTA. Los consumidores quieren la mandarina perfecta. No les importa qué variedad sea: quieren su mandarina rica, sin pepa, roja, fácil de pelar, súper agradable. En la foto cajas de ‘Gold Cup’ marca de La Calera.

CÍTRICOS: UN CULTIVO MÁS ‘COMMODITY’

–No se habla tanto de cítricos como sí de paltas, uvas y arándanos, ¿los cítricos en Perú han venido siendo un cultivo de sostenimiento más que de ganancia?

–A diferencia de otros cultivos que experimentan una suerte de ‘boom’, como la uva, la palta, o el arándano, el cítrico es un cultivo más ‘commodity’, un producto de precios más bajos y volúmenes más altos, donde es muy fácil perder dinero. Hay campos en los que perdemos, otros en los que ganamos, de acuerdo a la eficiencia y productividad de los mismos. Hay mucha gente que cree que es fácil el negocio de los cítricos y se meten, pero el tema técnico es complicado y las empresas terminan quebrando.

–¿Los productores van a mirar más hacia los cítricos en el futuro próximo?

–No lo sé, sinceramente. De hecho nosotros ganamos más plata con la uva y la palta que con el cítrico. El cítrico es un cultivo de mantenimiento, de largo plazo. Tarda más en crecer, es de márgenes más pequeños y grandes volúmenes. Pero hoy yo veo a más colegas sembrando mucha palta, uva, arándanos, incluso banano, y a pocos sembrando cítricos.

Si de precios internacionales de los cítricos se trata, estos fluctúan bastante. “Por cada tonelada, a productor, pueden ir desde los US$400 a US$1,100, en función de la calidad y las ventanas comerciales”, precisa Masías Málaga y añade que los valores del mercado local pagan entre US$100 y US$300 la tonelada en campo. “Exportamos el 50% nada más y es incluso hasta tentador decir: ‘este campo lo dedicaré 100% al mercado local’. Se gana más a principio o final de año, donde están las ventanas de precios más altos para el mercado local. Así, vendiendo localmente no gastaría tanto en la exportación. En todo caso, te diría que el negocio de cítricos tiene muchas variables”.

SENDA DE CRECIMIENTO. La campaña pasada La Calera produjo 80,000 toneladas de mandarinas. Las proyecciones para dos años más es llegar a las 120,000 toneladas.

–¿Donde habría que poner atención para no perder competitividad en el mercado de los cítricos?

–En la formalización de la agricultura, pero eso es un tema para todos los cultivos. Otra cosa que habría que hacer, es subir al Ande; en Huaraz hay naranjas, se producen en otras fechas del año, claro. El Ande está por descubrirse para los empresarios peruanos; hay que comenzar a subir a estos maravillosos valles interandinos que tenemos. Hay más agua y más pura. Para los arándanos es importante el agua pura y allí arriba se puede sembrar frambuesas, cerezas…

–¿De eso depende que crezca el mercado interno?

–Sí, mucho. Y es nuestra chamba como productores, el presentar, ojalá, los doce meses del año la fruta perfecta. Y lo notamos: cuando la fruta tiene buen sabor, buen comer, los consumos aumentan. Acuérdate de que la mandarina no compite solo con mandarina, ¡compite con todas las frutas, con todos los alimentos! El tema de calidad es fundamental para que cualquier producto crezca.

–¿Tienen identificado un frutal nuevo para incluirlo en el portafolio’

–Hemos hecho varias investigaciones, pero ahora no me animo a entrar fuerte a otro rubro. Tenemos unas 30 o 40 ha de granada; unas 30 ha de banana orgánica, en Piura, con Tungasuca. Se trata de pruebas, nos está yendo súper bien, queremos crecer en banano orgánico. Hemos sembrado lima Tahití, algo nuevo para nosotros, son pruebas y debemos tener unas 80 ha. También queremos apuntar a los arándanos, que no tenemos. En uva de mesa el objetivo es seguir con las variedades patentadas. Trabajamos con IFG. Estamos desde un principio con ellos, bien contentos.