Si bien hoy en día la industria chilena de la uva de mesa no es la más grande del mundo, este sector tiene el firme reto de ‘ser el mejor’ del planeta, es decir, el que más valor da a toda la cadena. Así lo cree el autor de este artículo, para quien es tiempo de ponerse manos a la obra, con el fin de no perder competitividad.

Óscar Salgado, asesor, especialista en uva de mesa.

Se me pidió escribir un artículo referente a nuestra industria de la uva de mesa. Una tarea nada de fácil, pues debe contener un análisis realista, que no necesariamente dejará contenta a nuestra ‘tribu’, pero desde la libertad de vivir y ver a mi sector desde el otro lado del charco, me permitiré tomarme algunas licencias.

Tampoco quiero concentrarme en lo obvio, que es la pérdida de rentabilidad de esta especie. Además, tenemos que dilucidar si hemos perdido también grados de competitividad. Sin embargo, para eso necesitamos un estudio a fondo de las competencias del sector, pero segmentando tal vez, por tamaño de productor, por región y por nivel tecnológico, y hacer un ‘doble click’ en cada segmento, pues las restricciones y limitantes no son las mismas en cada segmento. ¿Esto quién lo hace entonces?

Óscar Salgado, asesor internacional, especialista en uva de mesa.

En varias publicaciones, me pregunto si somos realmente una industria. Mi reflexión es que no. No lo somos, pues no tenemos un cuerpo único que junte a todos los entes que conforman nuestro negocio de la uva de mesa en Chile, a los asociados directos (los productores y exportadores o los ‘shareholders’)  y a las partes interesadas (prestadores de servicios y proveedores directos en general o los ‘stakeholders’) y es en ese espacio, el cual no lo tenemos. Es donde se deben llevar acabo las acciones que nos unan y que esa única ‘agenda’ sea la acordada por la Industria y para la industria, pero por manoseada que hoy se tenga la palabra ‘mínimos comunes’, es lo que necesitamos. Es en esa agenda, donde se deben acotar las acciones que nos unan y no lo mucho que nos potencialmente divide, con acciones concretas y focalizadas en las debilidades del sector. ¿Si no, como vamos a mirar el futuro entonces? Esta debe ser una  plataforma llamada ‘Industria Chilena de la Uva de Mesa’.

¿Dónde están las cartoneras, transportistas y operadores logísticos (terrestres y marítimos), prestadores de servicios, proveedores de insumos, programas genéticos, los viveros (tema muy pendiente) y las grandes agroquímicas? Solo por nombrar algunos de los eslabones de las partes interesadas (‘stakeholders’) en nuestra cadena de valor. La palabra asociatividad parece que ya la borramos de nuestro vocabulario.

CALIFORNIA TABLE GRAPE COMMISSION, UNA PLATAFORMA QUE UNE A LA INDUSTRIA

Un interesante ejemplo de industria de la uva de mesa es el California Table Grape Commission (CTGC), en EE UU. Allí, en los años cuarenta y cincuenta del siglo pasado, el consumo de uva de mesa en EE UU, venía en caída libre, y ya en los años sesenta se llegó a niveles bajísimos, donde el negocio de la exportación no representaba un área relevante en el negocio total de la uva de mesa californiana. Así es como, frente a la crisis del sector y viéndose este amenazado su fuente laboral y manera de vivir, se le propone al Estado de California que les permita organizar una asociación de productores de carácter obligatoria. Esta figura fue rechazada por la autoridad estatal, que propone una fórmula que fuese ‘voluntaria-obligatoria’. Esto significaba votar cada 5 años por la continuidad o no de la asociación. Ello permitió el nacimiento en 1967 del CTGC.

Por muchos años, y creo que hasta hoy en día, un grupo de productores consistentemente ha rechazado la continuidad de esta asociación. Sin embargo, la mayoría de ellos ve con satisfacción cada una de las acciones que es emprendida por el CTGC. Es más, estas son valoradas por sus miembros y sigue siendo esta plataforma el factor de unión de esa industria. Entonces, es tan simple como aplicar el concepto de ‘coopetition’. Es decir, nada más y nada menos que competir y cooperar, basados en el acordado bien común. Mencionemos a la sudafricana SATI (www.satgi.co.za) con un interesante modelo integrado de representación por segmentos de tamaño y de membrecía obligatoria de productores y exportadores más proveedores asociados. Asimismo, los grandes esfuerzos que actualmente está haciendo por remodelarse como asociación por parte de la Provid (www.provid.org.pe) en Perú.

EN CHILE: MUCHOS FRENTES ABIERTOS… Y VENDRÁN MÁS

Mi pregunta entonces es: ¿No está amansada nuestra manera de vivir en Chile para muchos productores de uva de mesa? Bueno, hoy en día, en Chile tenemos muchas incertezas y riesgos, algunos de ellos no son forzados, mientras que, en otros, la autocomplacencia y la falta de unión del sector, han causado que dejásemos que se catalizaran otras incertezas y riesgos, por lo que hoy ya son estructurales. Sin embargo, también las acciones de mitigación aún no llegan (por ejemplo, agua para riego). Acá tenemos muchos frentes abiertos y, por lo visto, vendrán más.

Nos hemos transformados en los mejores tanatólogos, pues sabemos perfectamente porqué se nos fue por el despeñadero nuestra temporada o qué decisiones fueron las erradas y qué deberíamos haber hecho y no hicimos en su momento.

LO QUE HACE UNA INDUSTRIA ES CONVERTIR ‘DATOS’ EN ‘INFORMACIÓN’

Pero el cadáver ya está servido para muchos. No esperemos entonces a que nuestro negocio esté en la mesa forense, y no hablo de la acción directa luego de la devastadora lluvia de finales de enero, un efecto catalítico, por cierto. Si no que me refiero a lo que no que hicimos en su momento. Entonces, ¿dónde quedarán hoy las experiencias ganadas del pasado? No podemos seguir siendo ‘artistas’, pues el drama del pintor, es que sus obras de arte son todas distintas e irreproducibles. ¿Mirada simplista? Bien, vamos con las autocríticas. Tenemos un sistema de información único y muy robusto. Sabemos al dedillo qué va en cada embarque, pero, ¿a quién le interesa esa información? ¿Quiénes tienes acceso a valores razonables? ¿Dónde está el análisis para los productores de tamaño medio de estos datos, para que aprendan a tomar decisiones? Pues es exactamente eso es lo hace una Industria, convertir datos en información.

Una industria como tal habría hecho ver vehementemente el impacto a mediano y largo plazo del cierre indiscriminado de las fronteras, pero fronteras muy permeables a los cruces ilegales, que se basan en el ‘lucro’, pero un ‘lucro’ basado en el tráfico de personas. Una industria habría sido invitada a tiempo al debate y habría tomado el liderazgo para demostrar que muchas ayudas sociales, hoy vigentes por la pandemia, no eran excluyentes de que se continuara con las faenas agrícolas. El que explica se complica. Por ello es que hoy se sale a explicar lo que ha quedado como una amenaza para los trabajadores que tiene algunos beneficios. Y en nuestro sector estamos complicados, pues ahuyentamos a nuestra mano de obra o las dejamos con hambre al otro lado de nuestras fronteras.

Uva Crimson producida en Chile a su arribo a destino, en abril de 2020.

Debemos entender y saber descarnadamente cómo nos ven nuestros clientes directos, ya sea importadores o bien las cadenas de ‘retail’. Asimismo, cómo nos ven nuestros competidores, tanto los que nos preceden, con los que  competimos, como también con aquellos que dan seguimiento en las ventas. Es decir, Perú, Brasil, Sudáfrica, India, y México (Jalisco). ¿Cómo es nuestra disciplina y nivel de servicio comercial? ¿Quién de los productores-exportadores, les da un servicio de post venta a sus clientes? ¿Entendemos el efecto ‘cardumen’ de nuestras decisiones? Así, por ejemplo: ‘Mal precio en China de la Crimson. El año que viene, todos a Corea no más, y vamos “pa´ delante’.

DEBEMOS INSERTARNOS EN NUESTRO MUNDO RURAL

¿Saben las comunidades, que rodean nuestras unidades productivas, lo que hacemos? Debemos insertarnos en nuestro mundo rural y demostrar que somos un ente clave en ese entorno. Somos parte de él y no podremos permanecer sin él, ya que este mundo no nos es ajeno. Nuestros clientes y consumidores deben saber qué se hace y nuestros parlamentarios también lo deben saber, especialmente a los que representan a las importantes zonas rurales del país.

Los mejores reportes, más transparentes y también los más simples de la temporada chilena viene de parte de los importadores de EE UU. Creo que jamás he recibido un resumen que llegue en forma disciplinada de nuestros proveedores, incluso contando su propia realidad. Eso es una acción de venta.

¿Hemos mostrados a nuestros empleados o colaboradores? ¿En qué se traduce el trabajo de sus manos? ¿Dónde va esa fruta y quién la consume? Como todo ser humano, necesitamos sentirnos orgullosos de lo que hacemos, validarnos y que se nos valide por aquello que hacemos. Entonces, subamos a ese trabajador a un ‘avión virtual’ y llevémoslo desde sus labores hasta dónde llega su trabajo.

Hace años que, al inicio de cada campaña, realizo una presentación a los supervisores de la empresa peruana Agrícola Don Ricardo, donde repasamos cada etapa de su trabajo, hasta llegar al anaquel de Berlín, Londres, Shanghái o Nueva York. Les garantizo que, sumado a muchas otras acciones de esta empresa, en términos de manejo del recurso humano, su gente vibra por lo que hace. ¿Todos?  No, no todos por supuesto, pero sí de diez trabajadores, cinco salen motivados, y cada uno motiva a otros cinco más, en un círculo virtuoso que se gatilla prácticamente solo.

NO CONOCEMOS A LOS CONSUMIDORES DE LA FRUTA QUE PRODUCIMOS

Preguntarnos sinceramente si vendemos un producto o somos tomadores de pedidos y captadores de precios, es preguntarnos si sabemos y entendemos realmente lo que el cliente requiere y busca. Debemos ir un paso más allá, es decir, saber y entender lo que quiere el consumidor, quien, en última instancia, fuerza y modela a nuestro cliente. No nos perdamos porque son a ellos a los que hoy nos debemos. Saber a qué es leal, a qué reacciona y cómo nos consume. Entonces, ¿que hemos hecho para conocerlo y entrar en su cocina y en su living? ¿Por qué nos come? ¿Cuándo nos come? ¿Qué sabe de nosotros ese consumidor? Tenemos una íntima relación con ellos y ambos no nos conocemos.

“Debemos levantar la cabeza sin despreocuparnos de lo técnico y ver nuestro entorno comercial”, sostiene el autor del artículo.

Tenemos entonces que estar discutiendo hoy en día aun las grandes falencias en el cómo regar, cómo enfriar la fruta,  cómo fertilizar, cómo gestionar las labores del campo… ¿Cuánto hemos avanzamos en lo técnico, para que podamos llegar con un producto demandado por el consumidor y que lo haga repetir la compra, sin dejar de mira al interior de la ‘tranca y de la calicata’? Debemos levantar la cabeza sin despreocuparnos de lo técnico y ver nuestro entorno comercial, de fiera competencia, por cierto, y de mayúsculos desafíos. No podemos dejar al Darwinismo como factor de selección natural.

Corrimos a solas a tomar todas las variedades de genética más renovada. Solos, uno por uno, salimos corriendo por ellas. Hoy, lo que nos dijeron que era, no siempre era lo que era, lo que no fue se fue, pero hoy nos paramos en los escenarios a criticar el ‘modelo varietal’. Sí, porque parece que hoy está de moda criticar los modelos, aunque nadie nos ha obligado a ello y esto es un negocio, pero un negocio varietal, tan valido como el nuestro, incompleto talvez, pero nadie nos enseñó y tampoco preguntamos. Entonces, ¿por qué lo hicimos solos? ¿Cuál era el modelo entonces? Ni siquiera nos detuvimos a pensar en ello y hoy tenemos que pagarlo.

“En ningún momento he dudado ni siquiera un minuto en reconocer el gran y fundamental aporte de esta genética a nuestro negocio”, sostiene Salgado.

El USDA junto con el CTGC resolvieron esto hace veinte años, mientras nosotros nos paseábamos por el Valle de San Joaquín solo preguntando por los ppm de giberélico. Las variedades del USDA administradas por el CTGC, fueron y aún son un tremendo aporte y gatillador de una masiva renovación en California con bajas barreras de entrada para productores locales. En Sudáfrica el ARC tiene varias cosas incesantes en variedades de nueva  genética, para su industria, también con bajas barreras de entrada. Por cierto, aún tiene que probar su competitividad agronómica pero Joy Bells, Black Onyx y, tal vez, Desert Dawn y un par más de variedades tardías, pueden tener algún espacio entre productores de tamaño medio. El ITUM-IMIDA, en Murcia, es otro ejemplo, tal vez no de una integración de industria-país como modelo (el CTGC tampoco lo es), pero ya con 18 variedades comerciales a disposición de su miembros, es un ejemplo por sí mismo, el futuro nos dirá que tan sustentable es si no se internacionaliza más agresivamente, pero hoy es un éxito a todas luces. Pero ojo, en ningún momento he dudado ni siquiera un minuto en reconocer el gran y fundamental aporte de esta genética a nuestro negocio, es más, me atrevo a decir que nos demoramos mucho en tomar muchas de estas decisiones. ¿Dónde quedó nuestro liderazgo?

Reconozcamos que la base legal e institucional del SAG está para proteger nuestro patrimonio fitosanitario, pero esta protección tiene que permitir grados de libertad controlada, para facilitar la entrada de material genético que nos permita mantener nuestra competitividad varietal, o incluso la entrada de variedades libres y antiguas, como ‘input’ de germoplasma, la que debería llegar a centros de ‘rescate genético’ para que se limpien y se liberen como base de futuros sustratos o insumos para hibridaciones, enriqueciendo los bancos de germoplasma locales.

Y…¿QUÉ QUIERE EL IMPORTADOR?

Hablemos con un importador, o sea yo, ¿qué quiero?

1. Máximos grados de compromiso mutuos. Es decir, si acordamos un programa y un marco de colaboración, que ambos lo cumplamos.
2. Conocer al detalle qué quiere mi proveedor. ¿Solo precio? Fundamental, por cierto, ya que este es un negocio, pero qué espera de su socio comercial. Que me den las herramientas para maximizar sus retornos.
3. Ambas partes hacemos piruetas con la palabra ‘relaciones a largo plazo’. Esto es como el matrimonio: transparencia, fidelidad y, por supuesto, dejar algo al misterio.
4. Dar y recibir información veraz y oportuna de cómo se está desarrollando la temporada. Es decir, cuáles son las amenazas o cambios potenciales en el abastecimiento, cómo se está desarrollando el mercado y cuáles son las proyecciones. No es posible que los portales web sean la fuente de información más importante de sector. Ojo, esto es mutuo.
5. Nivel de diciplina y servicio. Es decir, no enterase la semana de carga que lo acordado no se cargó, o que viene en el agua lo que no se pidió.
6. Tener toda la documentación y a tiempo, ya que no vale tenerla atrasada e incompleta.
7. Realizar constantemente análisis y tener todos los certificados.
8. Frente a incidencias de LMR no demorase una semana en explicarlo. Esto, a lo mucho, debe ser resuelto en unas horas.
9. Muchas veces nuestros colegas logísticos se enteran de que la nave A o B esta atrasada, pero son los importadores quienes reportan esos fatales atrasos.
10. Que nos informen qué calidad es la que va en el agua.
11. Que nos acompañen en la gestión de venta informado qué características tiene esa fruta, cómo y dónde las produjeron, cuál fue la estrategia técnica. Por ejemplo, por qué se decidió que los racimos tengan 80 bayas y no 120. En suma, dónde está la historia de esa fruta y quiénes son sus ‘artesanos’.
12. Atrasos, adelantos, lluvias, paros, huelgas…. No queremos datos. Queremos información a tiempo para poder reaccionar.

“¿Cuánto hemos avanzamos en lo técnico, para que podamos llegar con un producto demandado por el consumidor y que lo haga repetir la compra, sin dejar de mira al interior de la ‘tranca y de la calicata’?”, se pregunta Óscar Salgado.

Revitalizar el sector lo debemos hacer como Industria y salir a vender la uva con la imagen de Chile, es decir, convertirnos en un socio fundamental, aunque el escenario hoy cambió en términos de realidad. Seamos un abastecedor fundamental y si hoy debemos jugar un rol pivotante o bisagra entre otras industrias, dejemos el chovinismo y lideremos ese rol.

Ya no somos los más grandes, seamos los mejores y los de más valor en la cadena. Es decir, que sin nosotros el negocio para el mundo no sea posible, pero con nosotros el valor sea exponencialmente mayor como, pero con todos, pues no sobra nadie en Chile, Con nuestras diferencias, pero con nuestras fortalezas, la uva chilena debe recomponerse a lo que siempre debió ser.

Tuvimos un IX Simposio Internacional de la Uva de Mesa en febrero de 2020 descollante. Tengamos una Industria descollante entonces. Hagamos la catarsis ya, pues nadie nos va a esperar. Entonces, manos a la obra.