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Mayo 2021 | Empresas

Aumenta el número de zonales

Quimetal crece en dos líneas de negocios: Fitosanitarios y Nutrición Vegetal

Con 70 años en el mercado y el liderazgo en productos fitosanitarios basados en cobre, azufre y la mezcla de ellos, Quimetal ha ido desarrollando paralelamente en forma sostenida el área de nutrición vegetal. Hoy llegó el momento de establecer dos nuevas gerencias para abordar ambas especialidades. Así se responderá con más profesionales y de manera más cercana a una creciente demanda del sector productivo. Los ingenieros agrónomos Juan Pablo Lasserre y Andrés Sandoval, con amplia trayectoria en la industria, son los encargados de llevar adelante la nueva etapa. En esta entrevista revelan sus claves y los beneficios que traerá a sus clientes.

Quimetal ha dividido en dos líneas de negocios su actividad para el sector agrícola nacional. Desde 2021 las áreas de Fitosanitarios y Nutrición Vegetal han comenzado a operar bajo las gerencias de ventas de Juan Pablo Lasserre y de Andrés Sandoval, respectivamente, ambos ingenieros agrónomos de vasta trayectoria.

“Llevo 26 años en el negocio agrícola, siempre en el área comercial, con distribuidores, importadores, empresas multinacionales, y en Quimetal desde que la empresa tomó la decisión de entrar al negocio de fertilizantes. Creemos fehacientemente que la agricultura tiene que ir en una dirección verde, a la cual hemos entrado para seguir creciendo y mantener los ritmos que logramos. Somos de la teoría de que en la vida, en cualquier aspecto, siempre es mejor y más económico prevenir que curar”. Andrés Sandoval

–Los productos basados en cobre y azufre forman parte de un negocio maduro –explica Andrés Santoval–, con los crecimientos naturales del mercado, en tanto que la línea de nutrición, donde se encuentran los fertilizantes líquidos y la nueva línea de bioestimulantes o productos de especialidad, va a otra tasa de expansión. Adicionalmente, mientras los fitosanitarios se venden principalmente a través de las cadenas de distribución, en lo nutricional hacemos el trabajo directo con los productores, 100% de demanda en terreno.

Debido al propio desarrollo de ambas líneas de negocio y a la especialización que exigen, se vio la necesidad de separar la fuerza de ventas para seguir logrando plenamente el objetivo de Quimetal, que es entregar las mejores soluciones a los productores.

UN CONOCIMIENTO FUERTE DE LOS PRODUCTOS PARA MOSTRAR SUS CUALIDADES

–¿Cuáles son los objetivos de la línea Fitosanitarios en esta nueva etapa?

–Quimetal es una empresa con 70 años de experiencia y con productos ampliamente reconocidos en el mercado agrícola nacional e internacional –responde Juan Pablo Lasserre–. Trabajamos con presupuestos desafiantes, porque somos el número uno en nuestro rubro, y queremos seguir siendo el principal abastecedor de los productos que hacemos en Chile, aportando soluciones adecuadas a los usuarios finales. A eso se orienta el rol de los zonales.

–¿Cómo se lleva a cabo ese rol?

–Dado que comercializamos a través de la cadena de distribución, la cual hace la facturación y el transporte de una parte de los productos, la gran tarea de los zonales se realiza para que la demanda a nivel de campo llegue a esa cadena. Se precisa de un conocimiento fuerte de los productos para mostrar sus cualidades y las ventajas de preferir productos Quimetal. Es un tema bien transaccional, donde la competencia respecto de otras moléculas no es solo por precio, sino que incide la calidad y factores como el momento de aplicación: hay un aspecto técnico fuerte en ese sentido.

EN NUTRICIÓN SE ENTREGA UN PRODUCTO CON VALOR AGREGADO

–¿Esto es muy diferente de la línea de nutrición vegetal?

–En nutrición –aclara Andrés Sandoval– entregamos un producto diferenciado, de mayor valor, que implica una relación muy puerta a puerta. Hace algo más de 10 años me correspondió desarrollar la línea de los fertilizantes líquidos en Quimetal, y en la temporada pasada entramos con una nueva línea de bioestimulantes y productos de especialidad que son fabricados por una reconocida empresa europea.

Los fertilizantes líquidos si bien llevan 60 años en el mundo, indica el gerente de Nutrición Vegetal, son una tecnología todavía innovadora para Chile.

–Nos volcamos a ellos porque nos gusta la diferenciación, alejarnos del commodity –especifica–. Hoy la agricultura necesita ser más verde, y en la parte nutrición se ha ido avanzando mucho al respecto. No solamente los productos de origen orgánico, sino también a través de una aplicación eficiente, que evita la contaminación de napas freáticas, la volatilización, y aporta todos los demás beneficios tanto productivos como en temas ambientales. Nuestro objetivo actual es compartir con los agricultores un sistema de nutrición distinto a lo tradicional.

ENTREGAR “FERTILIZACIÓN A LA CARTA” NO ES UNA VENTA COMÚN

–¿Cuáles son los objetivos de la nueva gerencia?

–Hay que pensar que estos productos se aplican vía fertirriego, lo cual se concentra en frutales, principalmente, en la zona que va de La Serena a Los Ángeles. Sabemos que existe un espacio adicional, en pivotes, por ejemplo, pero todavía falta mucho por avanzar en nuestro mercado actual. Por lo tanto nos hemos enfocado, con mezclas a pedido, “fertilización a la carta”. El cliente nos puede pedir una fórmula distinta para cada aplicación, si lo desea. Es un servicio de entrega just in time, pensando primero en los beneficios del agricultor y del cultivo. De ahí la necesidad de la venta personal, esto es como vender un Ferrari, para hacerlo tienes que saber cómo y a quién.

“Entré a Quimetal hace una década, al área de ventas internacional, pero luego asumí también las ventas nacionales de fitosanitarios. Es un rubro que ya conozco, y que presenta formas de venta distintas en Chile y en el extranjero. Nuestra línea de trabajo va en pos de una agricultura mucho más sana para los agricultores. Siempre apuntamos a eso, es nuestro foco. De ahí la importancia y uno más de los beneficios de usar productos como los nuestros, más sanos para el consumidor. Y entregar un mejor mundo a quienes vienen en el futuro”. Juan Pablo Lasserre

–Quisiera subrayar las soluciones que llevamos al campo para resolver los problemas de hoy –interviene Juan Pablo Lasserre–, que son muchos, desde la superficie de bodegas que tenían que tener antes de aplicar los fertilizantes líquidos, la pérdida de producto, las malas mezclas, etc. Andrés y su equipo han contribuido a hacer mucho más eficientes las aplicaciones de los agricultores y sus producciones además.

La división en dos líneas de negocios significó que el equipo de Fitosanitarios quedara conformado por tres zonales más el gerente, e igual cifra para Nutrición Vegetal. Pero esta última línea ya incorporó un miembro más a su equipo y a fin de año alcanzará los seis zonales. Todo se ha pensado de manera que dispongan del conocimiento técnico que los capacita para asesorar a los productores en terreno, y así crecer siendo un verdadero aporte a los clientes.

TECNOLOGÍA DE PRIMER NIVEL MUNDIAL EN BIOESTIMULANTES Y PRODUCTOS ESPECIALES

–¿Cuál es el origen de los productos especiales de la línea de Nutrición Vegetal?

–Somos los representantes exclusivos en Chile para Kimitec Group –refiere Andrés Sandoval–. Se trata de una empresa española de punta, que tiene departamentos de desarrollo e investigación, los productos se generan a nivel de laboratorio. Nos demoramos un poco en encontrar un socio en esta área, porque lo buscamos entre los top al nivel mundial.

–¿Esperan seguir aumentando la oferta de productos, o ya está consolidada?

–Kimitec tiene un paquete de cientos de productos y estamos trabajando recién con siete u ocho. La idea es irnos ampliando a la totalidad. Están estudiando reemplazos orgánicos para la cianamida, por ejemplo, trabajan con biopesticidas… Es una compañía bastante más compleja que solo algas y aminoácidos; en suelos llegan a un nivel casi humano, con uso de prebióticos y probióticos. Hemos llenado los suelos de agroquímicos durante 50 años, llegó el momento de regenerarlo, porque ahí está el valor del cultivo.

UN CONTACTO FÁCIL Y RÁPIDO, “EL AGRICULTOR SIEMPRE NOS VA A ENCONTRAR”

–Viéndolo desde la perspectiva de un agricultor interesado, ¿cuál es la vía para acceder a la paleta de Quimetal?

–En la parte fitosanitaria –indica Juan Pablo Lasserre–, trabajamos con la gran mayoría de las empresas de distribución que hay en el país, y un muy pequeño porcentaje de venta directa. En el caso del azufre, aunque se venda en la cadena de distribución, nosotros efectuamos el transporte de la mayor parte, porque son productos más complejos de mantener. Al igual que para la línea de Nutrición Vegetal, nos pueden hallar en la página web, donde aparecen todos los datos para ubicarnos con nuestros zonales. Tratamos de informar a todo el mundo sobre quiénes están a cargo, y lo mismo pasa con la cadena de distribución. Un agricultor siempre nos va a encontrar, es bastante fácil, y siempre va a haber uno de nosotros que lo pueda atender o ayudar en sus necesidades.

Además, Quimetal en sus anuncios a través de distintos medios de comunicación permanentemente está entregando la información de contacto, de manera de hacerla rápidamente asequible a quien la necesite.

–Me gustaría aclarar –enfatiza Andrés Sandoval– que en la línea de Nutrición Vegetal también hay clientes que nos contactan a través de la cadena de distribución. Si bien hace 10 años parecíamos predicando en el desierto con el tema de la fertilización líquida, hoy el tema se está haciendo más conocido. Muchos clientes llegan a nosotros más que ir a buscarlos. No obstante, el servicio sigue siendo personalizado, se habla con ellos semanalmente y se visitan cuando es necesario.

Los invitamos a conocer más sobre los productos de Quimetal en

www.quimetal.cl