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Uva de mesa

27 de enero de 2022
Gonzalo Tocornal, de Exportadora Santa Elena y Agrícola San José:

Los mercados están deseosos de uva de mesa de alta gama

Los mercados están deseosos de uva de mesa de alta gama

En aguas turbulentas para la uva de mesa chilena, Gonzalo Tocornal, ingeniero agrónomo, propietario de Agrícola San José, en Buin, empresa socia de exportadora Santa Elena, conversa con Redagrícola sus opciones para seguir navegando exitosamente. La completa excelencia en las labores, incluso aumentando controladamente los costos si se trata de lograr una calidad total, es una de sus premisas. También el énfasis en el mercadeo para lograr que el precio juegue un rol protagónico en la ecuación económica. La selección entre las nuevas variedades también resulta clave, pero al día de hoy ese todavía es un terreno resbaladizo. “Este negocio se ha tornado en uno solo para especialistas con foco en la producción y comercialización de uva de alta dedicación, mucho riesgo y una buena cuota de pasión por lo que hacemos”, señala.

San José tiene 240 ha plantadas con variedades de vides de exportación, entre ellas Autumn Crisp, Sweet Globe, Sable, Cotton Candy, Muscat Beauty y Thompson. El 65% de la superficie está cubierta con plástico, para mejorar la calidad y protegerse de los factores climáticos, pero también para asegurar el producto a los clientes y la credibilidad en el abastecimiento. Cuenta con dos packing modernos, mecanizados y climatizados, de limpieza y embalaje centralizados.

Dado que se apunta a mercados premium y lejanos, tanto la cosecha como la limpieza deben ser muy cuidadosas, subraya Tocornal.

–Acá usamos términos especiales para ayudar a la gente a entender los procesos. Por ejemplo, no es que el packing sea solo importante, esta área es “sagrada”, todo debe quedar perfecto. Destacaría como una clave del éxito la excelencia en los detalles.

LA UVA NO ES UN COMMODITY, EL PRECIO PUEDE DUPLICARSE VÍA DIFERENCIACION EN CALIDAD Y MERCADEO

–¿Qué tipo de detalles?

–Primero la excelencia en la producción y mercadeo se logra en equipo de ejecutivos y colaboradores comprometidos, involucrados y dedicados, que son la clave del éxito, sin esto no hay logro. La uva de mesa es un producto artesanal con altísimo requerimiento de mano de obra. Labores culturales, como la poda, el desbrote, el ajuste de carga, el arreglo de racimos, la iluminación, la cosecha diferenciada por madurez, la segregación en el embalaje, la mantención adecuada de la cadena de frío… Son más de veinte prácticas distintas que determinan la diferencia. No es cierto que tú solo puedes producir buena calidad de fruta con poca cantidad. Esa norma no siempre aplica, porque resulta posible lograrlo si está todo manejado con dedicación y excelencia.

–Se trata de una filosofía de la calidad basada en lo que quiere el cliente –continúa el ingeniero agrónomo–. Y el mercadeo es nuestro brazo derecho, resulta clave tener una buena comercializadora. Santa Elena se abastece con alrededor de veinte productores independientes a lo largo de Chile, donde San José suma uno más entre ellos.

La calidad óptima de la uva se logra con el control de la intensidad de la luz. En la imagen, medición de lux para ajustar el deshoje.

En la fórmula “P x Q – c” de San José, se da una gran relevancia a la variable precio (P), el cual se logra en función de los dos factores recién mencionados, o sea la calidad y la habilidad comercial. Desde luego el rendimiento o cantidad (Q) recibe gran consideración, pero no se busca en desmedro de la calidad. El costo (c) figura en minúscula: si bien se mantiene controlado, existe disposición de aumentarlo de ser necesario, para maximizar el P x Q.

–Porque si consigues 3.500 cajas de 8,2 kilos/ha y obtienes un dólar más por kilo, como podría ser el caso de variedades alta gama, son 28.000 dólares adicionales de ingreso –argumenta el entrevistado–. Este no es un producto estándar, el rango del precio es muy amplio, fácilmente el doble en algunas variedades, si la calidad y el mercadeo son buenos. Por otra parte, se debe contemplar el cultivo sustentable, preocupado del medio ambiente, del uso eficiente del agua, de la inocuidad y socialmente comprometido. Lo anterior se vigila y cumple bajo estrictas normas de protocolos oficiales de producción fuertemente auditados por empresas terceras. Los retails del mundo moderno ponen suprema atención en ello y quien no lo incorpore arriesga su continuidad.

–¿Cómo se logra ese buen mercadeo?

–Llegando al cliente adecuado con el producto requerido. Programas ojalá directos con el retail, saltándose intermediarios cuando estos no agregan valor. Santa Elena lleva más de 40 años en la industria, donde ocupa el número 9 en uva de mesa entre las exportadoras de Chile. Se dedica de manera exclusiva a dicho rubro. Ha desarrollado alianzas comerciales con productores en México, Perú (principalmente Piura e Ica), Chile, España y Sudáfrica, las cuales permiten ofrecer a sus clientes uva de mesa year round, el año completo. La idea consiste en establecer sinergias y estrategias para generar valor al cliente final. Una de las cosas determinantes después de la calidad corresponde al suministro constante. Se saca poco con tener una Muscat Beauty, por ejemplo, una de las variedades destacadas para nosotros, si la cosechas solamente aquí en la zona central durante 4 a 5 semanas.

Gonzalo Tocornal junto a cajas de Muscat Beauty. En China, dice, “conquistó a los consumidores por su dulzor y verdadero sabor moscatel”.

GARANTIZAR A LOS COMPRADORES UN ABASTECIMIENTO CONFIABLE

Muscat Beauty, por ejemplo, es producida por el Grupo Alta en Mexico, Agrícola Don Ricardo (Ica) y Ecosac (Piura) en Perú, San José-Santa Elena y Agricom (sublicenciada) en Chile, Moyca en España y The Grape company en Sudáfrica. Todos son libres de exportarla, pero existe un acuerdo comercial para atender a algunos clientes específicos en el mundo. No se trata de controlar el mercado, precisa Tocornal, sino de garantizar la entrega a compradores a los que les gusta contar con esa uva durante todo el año.

Santa Elena asimismo ha desarrollado una fuerte asociatividad con marketers en EE.UU. e Inglaterra, permitiéndole alcanzar con su fruta a los supermercados. Canadá igualmente tiene mucha importancia, con retails como clientes principales. El mercado europeo en general vivió situaciones económicas difíciles que hicieron pagar precios más bajos, a lo cual se sumó un aumento de la oferta de países como Namibia, Sudáfrica, India, Perú y Brasil Por consecuencia, en la actualidad Santa Elena mantiene programas principalmente con Marks & Spencer y Waitrose, los dos retails de alta gama en Inglaterra, en el período del año cuando Sudáfrica ya está saliendo e India entrando con una variedad blanca de menor calidad. En China buscan colocar sus variedades especiales en cadenas de retail, principalmente en una que tiene más de 4.000 tiendas. A los mercados de Guangzhou o Shangái solo se envían variedades exitosas en el mercado abierto, como Autumn Crisp y Sweet Globe.

AUNQUE NECESARIAS, LAS NUEVAS VARIEDADES PUEDEN SER “UNA AVENTURA PELIGROSA”

Las variedades constituyen un factor clave en esta estrategia basada en la excelencia. El propietario de San José constata que lamentablemente no todas las representantes de la nueva genética son apetecidas por los clientes o consumidores en los mercados:

–Algunas no les gustan o no les interesan, porque se les deshidratan los escobajos o el sabor es neutro; la consistencia, la textura no son muy buenas; sufren desgrane, pardeamiento de bayas; les falta crocancia, etc . Hay un grupo importante que no agrega valor, y cuyo manejo ha sido más difícil de lo que se imaginó. Una parte corresponde a lo que llaman más grower friendly, ya que producen volúmenes importantes con bajo costo, pero aún no existe el milagro de variedades muy productivas, de bajo costo y alta demanda. Se tiende a creer que todos los cultivares privados con royalty traen mejores resultados. Eso no es así, se trata de un nuevo mundo muy complejo. Las nuevas variedades son una aventura peligrosa si no está técnica y comercialmente bien abordada. Más frustrante incluso, considerando los altos pagos de “royalty a todo evento” al cual están obligadas.

–Hay otras –sopesa– que sí son apreciadas, sin embargo tienen difícil manejo. Finalmente, están las exitosas, deseadas por los clientes y con un manejo razonable.

–¿Qué ejemplos darías de estas últimas?

–En el caso nuestro yo destacaría como casos de éxito la Sweet Globe, la Autumn Crisp, la Muscat Beauty, Cotton Candy y Sable, por mencionar unas pocas. No todas entre ellas son fáciles, pero sí posibles, y despiertan muy alto interés en los mercados.

–¿Difíciles al nivel de Thompson Seedless?

–Ninguna llega a la cantidad de labores que requiere una Thompson, no tienen tanta complejidad.

Entre los temas desafiantes asociados a la renovación varietal, se encuentra la calidad de las plantas y la adaptación de los portainjertos, observa Gonzalo Tocornal:

–La calidad en la producción de plantas ha sido muy mediocre. Siempre hay una proporción que es de primera, otra de segunda y de tercera. En Chile en ocasiones se plantaron todas, con resultados que incluso hicieron fracasar varios huertos. Es una situación compartida entre obtentores, viveros y productores. Por otra parte, en EE.UU., Europa y países como Perú, el uso de patrones constituye una necesidad frente a problemas de suelo y fitosanitarios, como la salinidad, filoxera o los nematodos, de modo que las nuevas variedades se incorporaron bajo el “modo injertadas”, decisión muy influenciada por sus bondades para el establecimiento de huertos replantados, que no era condición muchas veces. En Chile simplemente se hizo lo mismo, pero resultó que en la zona central (no puedo hablar de otras zonas) ha habido problemas severos de falta de afinidad entre patrón e injerto. El portainjerto en las condiciones de clima nuestras se comporta distinto que la variedad, porque son de especies diferentes.

Marcación con pintura para identificar los brotes que se dejarán con racimo.

EN BUSCA DE FÓRMULAS PARA SOLUCIONAR LAS LIMITACIONES

–¿El problema afecta también a las variedades que mencionaste como las mejores?

–Absolutamente. Yo me atrevería a decir que la mitad de los huertos sobre patrones en nuestra zona productiva está con problemas importantes.

Actualmente, indica, se están estudiando manejos para mitigar las situaciones descritas, como modificación del riego y de la fertilización, uso de hormonas, utilización de coberturas plásticas (muy alto costo), entre otras, todo esto en la etapa de postcosecha para que la variedad entre mejor en receso. Sin embargo, aún no se han obtenido resultados definitivos.

Amarra para mejorar la disposición del racimo bajo el emparrillado de alambre. Con ello se facilitar la labor de la persona que hace el arreglo y se evita el problema de menor calidad de los racimos que quedan sobre el enmallado.

–¿Hay portainjertos que presenten mejor resultado?

–Estamos aprendiendo en base a prueba y error, lo cual es muy caro y lento. Sí estamos observando diferencias, pero todavía no son concluyentes. Derivado de lo anterior, en nuestra región de cultivo, reitero, quizás habrá que investigar en la línea de volver al uso de plantas francas para ciertas variedades y situaciones de suelos vírgenes, privándose, eso sí, de los aspectos beneficiosos del patrón.

El entrevistado comenta que mucha gente ha estado al borde de arrepentirse de haber optado por las nuevas variedades sobre portainjerto, y volver a las antiguas. En el caso de muchas variedades tradicionales eso hubiera sido fatal, estima, dada la decreciente demanda por la mayoría de los cultivares recientemente introducidos. Sin embargo, exceptúa a la Thompson Seedless:

– Se ha defendido bastante bien gracias a sus muchas virtudes. Si bien es cara y complicada en producción, desde el punto de vista del cliente una buena Thompson tiene muy buena aceptación. No así la Flame ni Red Globe, que eran las variedades dominantes. Yo tengo 60 ha de Thompson, trabajadas en forma de un producto premium. Todas se encuentran bajo plástico, con un manejo bien exclusivo, bastante caro, en forma y tiempo perfectos, que me eleva un 20% el costo sobre lo usual en la industria, pero que me reporta beneficios por encima de esos costos. No creo que se trate de una situación sustentable por muchos años más, por el riesgo asociado al alto costo, las complejidades de la mano de obra y la aparición de otras blancas muy competitivas, como las mencionadas Sweet Globe y Autumn crisp.

“Cultivamos 60 hectáreas de Thompson seedless y son premium de verdad”, afirma Gonzalo Tocornal. Fotografía en sus Thompson junto a Peter Kopke Sr.

MUSCAT BEAUTY O EL VALOR DE UN SABOR EXTRAORDINARIO

Muscat Beauty se distingue por su sabor moscatel y su dulzor. Los titulares de la variedad son tres empresarios agrícolas, quienes encargaron la administración comercial en Chile y el mundo a Agrícola San José junto a exportadora Santa Elena. En nuestro país hay 250 hectáreas en manos de una decena de productores vinculados a Santa Elena y Agricom, quienes producen unas 400.000 a 500.000 cajas al año, aproximadamente. La superficie se mantiene controlada puesto que se trata de un producto de nicho. La ampliación del área plantada podría aumentarse en otros países y fechas de producción en la medida que exista un incremento de la demanda por parte de los clientes.

Se trata de un cultivar sin características extraordinarias, salvo su sabor o eating quality. La productividad se sitúa en torno a las 2.500 cajas por hectárea, sus niveles de desgrane y color del escobajo son normales, se cosecha de fines de febrero a mediados de marzo. Presenta un color rosado pálido, consistencia y crocancia regulares. Se produce bien sobre su propio pie, franca, lo cual evita el riesgo de desafinidad patrón-injerto. Aunque no tiene un escobajo ni una turgencia especiales, sí posee una buena postcosecha, ya que su condición se mantiene sin desmejorar por un largo tiempo, mantiene su sabor único y su calidad comestible.

Muscat Beauty pronta a la cosecha con 20ºBrix.

–Hemos desarrollado Muscat Beauty en gran parte de los países y regiones productivas –informa el ingeniero agrónomo–. Los compradores principales, que se encuentran mayoritariamente en Norteamérica, Asia e Inglaterra, están felices porque de a poco van recibiéndola en una variedad de fechas. En China encontró una gran demanda en supermercados como Pagoda, donde conquistó a los consumidores por su dulzor y único sabor moscatel. En Corea alcanzó un éxito similar. Estamos comenzando a introducirla a Taiwán, Malasia y otros países de la región.

–Para ser atractiva con 2.500 cajas/ha debiera tener un precio interesante…

–Yo diría que en torno a un 100% superior a variedades convencionales, en una posición similar a Autumn Crisp, Sweet Globe o Cotton candy. Presenta diferencias importantes en su tonalidad, por lo cual hay que segregarla muy bien en el packing, lo que implica otro costo adicional. Se trata definitivamente de una variedad para especialistas– comenta finalmente Tocornal.

VISIÓN SOBRE EL FUTURO DE LA UVA DE MESA FRENTE A CHOQUES IMPORTANTES

–¿Cuál es tu visión sobre el momento actual de la uva de mesa en Chile?

–La rentabilidad de una gran cantidad de huertos en Chile está bajo el break even, o sea que pierden plata. Los últimos años la industria ha sido fuertemente afectada por la sequía, además en 2020 empezamos el año con el problema de la pandemia y en 2021 con la lluvia del 29 y 30 de enero, que fue un desastre. A nosotros nos afectó aproximadamente en un 20%; resultamos bastante protegidos gracias a las cubiertas plásticas. Sufrimos un impacto fuerte, pero no extremo, como muchos productores que lamentablemente perdieron todo. Por otra parte, hay gran cantidad de productores que tomaron las nuevas variedades de poco atractivo, a lo cual se agregan las dificultades asociadas a los portainjertos y a los manejos, que todavía no están bien probados, estamos recién aprendiendo. Otro factor: la oferta mundial sin duda nos ha pegado fuerte, principalmente desde Perú con su fruta tardía. Pero respecto de Perú, pueden construirse sinergias para mantener el abastecimiento activo y continuo en los mercados y no ser necesariamente un actor competidor nuestro. Adicionalmente se trata de un frutal de muy alto costo antes de ocurrir la venta, donde el gasto anual es casi tan alto como el valor de la tierra lo que acarrea un riesgo altísimo.

Packing de Don Ricardo, Ica, Perú. La fruta peruana tardía nos ha pegado fuerte, pero pueden construirse sinergias y no ser necesariamente un actor competidor nuestro.

La producción nacional ha ido bajando de las 100 millones de cajas históricas a 80 millones, cuantifica Tocornal. Aproximadamente el 40% de dicho volumen corresponde a la genética renovada y esa proporción va en aumento.

–Un choque que ha ocurrido es que una parte importante de los nuevos cultivares no le gusta a los asiáticos. Eso descompensó los mercados, porque al no quererlas en Asia se destinan a EE.UU., produciendo una sobreoferta y bajos precios. Las variedades de baja gama pueden haber resultado grower friendly, con altas producciones, pero con poco nivel de eating quality y sin características destacadas para despertar el interés de los compradores. Como he mencionado anteriormente, el formar buenos equipos de administración agrícola y trabajar la fidelización con la mano de obra es quizás la parte más relevante del desafío en el momento actual de Chile.

–¿Y cuál va a ser la tendencia de nuestra industria, entonces?

–En mi opinión va a ocurrir una selección de quienes tienen ventajas comparativas, que se involucran en la operación y poseen el know how de producir cantidad con calidad para tener buen precio, con costos controlados, cultivando un pool de variedades exitosas. Probablemente los 80 millones de cajas actuales se mantengan gracias a la mayor productividad de las nuevas variedades. Lo bueno: Chile tiene aptitudes climáticas, de suelos, cuenta con las variedades, con la experiencia y tradición en la producción, y dispone de una marca como país. Además su ventana de producción todavía se halla bastante libre entre febrero y mayo. Todo eso es positivo para seguir en el negocio.

–En esta zona existe la posibilidad de cambiarse a cerezo…

–La cereza era el candidato de reemplazo para uva en nuestra zona. Sin embargo hubo un traspié año pasado con los rechazos en China por la supuesta traza de Covid, que redujo al 50% o menos los precios. A una cierta cantidad de productores que pensaban salirse de la uva de mesa creo que eso los hizo decir: mantengamos un año más.

ESTRATEGIAS PARA LO QUE SE AVECINA EN MANO DE OBRA, LOGÍSTICA Y CONSUMIDORES

–¿Cómo enfrentas el tema de la escasez de la mano de obra?

–Hay que diferenciarse en el ambiente y los beneficios que se dan a la gente, para conseguir su fidelización. Por ejemplo, tenemos transporte de buena calidad, acá los almuerzos son de buen nivel, con un casino externo contratado año corrido, disponemos de excelentes baños y áreas de recreación, el packing climatizado hoy es como “el desde” si quieres tener gente comprometida… No obstante, lo principal consiste en ofrecer la oportunidad de trabajar en una empresa organizada, bien planificada, ordenada, de buenas condiciones laborales, donde las tareas sean bien diseñadas y se pueda ganar más de lo que se obtendría en otros rubros. Las instrucciones deben estar bien dadas, tiene que haber una buena supervisión y un buen trato. No hay peor cosa para la mano de obra cuando entra a un campo de producción, que enfrentar una discusión sobre lo que tiene que hacer y cómo debe realizarse. Por otra parte, Chile debe resolver el tema de la inmigración manteniendo puertas abiertas a futuro a una cantidad de gente que lo único que quiere es trabajar en los campos y packings de nuestro país.

–¿Y los desafíos de la logística?

–Lo más importante ahora corresponde al transporte marítimo. Nosotros participamos del grupo naviero South Pacific Logistics, con el cual estamos trabajando fuertemente en la planificación de los embarques, que no haya retraso de la fruta a los puertos ni en la descarga. Otros aspectos también son relevantes; por nombrar uno, el manejo coordinado respecto del alza de la temperatura durante la preparación a la fumigación al arribo en EE.UU. Sin embargo, posibles rebrotes de Covid en puertos de destino podrían ralentizar la operación, afectando la disponibilidad de contenedores y los tiempos de descarga por el efecto dominó.

–¿Algún mensaje final?

–Creemos en la especialización y la excelencia en las labores y procesos orientados a generar un producto muy atractivo, pues la uva tiene condiciones y potencial para esto, y así cautivar a los compradores. Porque la uva no es parte de la canasta básica ni un bien esencial, sino una fruta de compra impulsiva. Los mercados están deseosos de un producto de alta gama, llamativo, de buen sabor. Creemos que eso va a mejorar la demanda por uvas a nivel mundial, como ha ocurrido con otras especies que han irrumpido con la innovación varietal. El desafío aquí es que la uva no es un commodity, y la marca, que refleja tu trabajo, profesionalismo y dedicación, permite una completa diferenciación frente a los clientes, cerrando así este círculo virtuoso con la anhelada y necesaria rentabilidad.

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