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Frutales

11 de noviembre de 2020
Juan Carlos Fabres, presidente de Soho Comercial, sobre la industria del olivo

“Hoy empresarios de tradición agrícola están considerando nuevas inversiones”

“Hoy empresarios de tradición agrícola están considerando nuevas inversiones”

Tras 20 años desde que la olivicultura moderna comenzara a surgir en Chile, nuestro país se ha posicionado en el Top 10 de los exportadores de aceite de oliva a nivel mundial, gracias -principalmente- a un producto reconocido por su calidad. El consumo interno aumenta y países como Brasil y Estados Unidos se consolidan como atractivos destinos para una industria que tiende cada vez más hacia la comoditización y que necesita mejorar su productividad.

Juan Carlos Fabres, presidente de Soho Comercial, expresidente y actual director de Chile Oliva.

A lo largo de la última década, Chile ha ido ganando relevancia en la industria del aceite de oliva a nivel internacional. Su producción, que ha estado en torno a las 20.000 toneladas anuales desde 2012 (en 2019 alcanzó las 18.500), representa en la actualidad el 0,6% del aceite elaborado en el mundo. A pesar de lo baja que pueda parecer esta cifra, el aceite chileno se ha destacado en los mercados de destino. Es así que “Chile es un país reconocido por especializarse en la producción de aceites de oliva extra virgen de gran calidad”, afirma la versión 2019 del Informe Anual Mercado Nacional de Aceite de Oliva, elaborado por la Asociación de Productores de Aceite de Oliva, Chile Oliva.

El área de olivos para aceite cultivada en Chile pasó desde las 6.000 hectáreas en 2006 a un rango de entre 20.000 y 25.000 ha en la década 2010-2019, en tanto que la producción ha subido en 121% en ese período. Empresas como Soho Comercial, Agrícola Pobeña (productora del aceite Alonso), Monteolivo, Olisur, Las Doscientas y Olivares de Quepu, entre otras compañías, se han destacado en el crecimiento que ha tenido esta industria en nuestro país.

De esta manera, a través del tiempo, Chile ha consolidado un mercado interno que consume en torno a las 8.800 toneladas, de las cuales el 79% corresponde a aceite nacional. En los últimos años, el consumo de aceite de oliva a nivel local ha venido creciendo a buen ritmo. Según un estudio de ICEX España Exportación e Inversiones, entre 2018 y 2019 el consumo de este producto aumentó 9,72%, mientras los aceites de girasol y soya, por ejemplo, subieron solo 0,96% y 0,75%, respectivamente.

Al mismo tiempo, nuestro país se ha posicionado como el décimo exportador en el mundo, con el 1,5% de las ventas, luego de Argentina, Grecia, Marruecos y Siria. En la actualidad, el 60% de la producción nacional se vende a Brasil, Estados Unidos, China y España, entre otros.

Variedades provenientes de países del Mediterráneo –Italia, España y Grecia– son las que han acaparado la atención de la oferta local, ya que se adaptan muy bien a la producción intensiva. De esta manera, la Arbequina abarca el 57% de la superficie plantada de olivos, seguida por Arbosana (20%), Frantonio y Leccino (10%), Picual (5%), Koroneiki (3%) y Coratina (2%), entre otras principales.

“Arbequina tiene la gracia de que funciona siempre. Es fácil de operar, aunque requiere que se complemente con alguna otra variedad para que tenga una vida en la góndola más estable. Pero, por otra parte, los nuevos consumidores prefieren sabores más suaves, más herbáceos y fáciles. En ese sentido, Arbequina satisface lo que la mayor parte de la gente busca”, comenta Juan Carlos Fabres, presidente de Soho Comercial – empresa que comercializa marcas como Olave, Huasco, Sol de Aculeo y Montecristo– y expresidente y actual director de Chile Oliva.

La producción se concentra en la zona centro-norte del país. Es así que la Región Metropolitana representa el 29% de las plantaciones, mientras que la del Maule abarca el 27% de la superficie de los olivares, en tanto que las regiones de O’Higgins y de Coquimbo ocupan el 23% y 17%, respectivamente.

De alguna manera, comenta Fabres, las zonas meridionales plantean opciones productivas diferentes a las septentrionales. “Si se comparan los aceites producidos en diferentes regiones del país, cambia el perfil: los del sur tienden a ser más frescos y herbáceos, mientras que en el norte uno se encuentra con sabores más maduros y organolépticos más bajos del tipo almendra y pasto seco. En el norte se generan 2 o 3 puntos más de grasa por kilo de fruta que en el sur. O sea, es mejor negocio el norte en cantidad, pero peor en precio, porque el mercado tiende a pagar más por los aceites más frutados. Siempre, como productor industrial, se tiene la disyuntiva de privilegiar entre cantidad o perfil de aceite. Pero hay que ver qué conviene más en la ecuación precio-calidad. A lo mejor se paga un poco menos por ese aceite más maduro, pero se produce mayor cantidad y es más rentable. O bien, si se cosecha más en verde, se pierde grasa, pero se obtienen más ingresos por kilo”, explica el ex presidente de Chile Oliva.

DERRIBANDO MITOS

A pesar de las cifras auspiciosas que presenta Chile en la elaboración de aceite de oliva, a lo largo de sus 20 años de evolución, la industria local ha presentado algunos inconvenientes. Las restricciones hídricas –especialmente, en el norte del país– y también algunos problemas de emplazamiento de los cultivos han limitado el crecimiento de la superficie plantada de olivos y también de la productividad. Con 20.000 toneladas de aceite obtenidos al año en 25.000 hectáreas, esta dista mucho de las dos toneladas por hectárea que –según Juan Carlos Fabres– se debería producir a nivel país.

“La zona del Limarí ha tenido un gran problema de falta de agua, aunque siempre esta locación ha sido un poco forzada. Incluso, en aquellos años sin sequía tiene problemas hídricos. Además, independientemente de la disponibilidad de agua, siempre hay valles equivocados, que no debieran haber sido considerados, pero que fueron cultivados fruto del entusiasmo de los productores”, comenta el ejecutivo de Soho Comercial.

El tema de la ubicación de los predios es uno de los tantos que han marcado el proceso de ensayo y error que ha tenido la industria del olivo en Chile en las últimas dos décadas. Si bien los primeros pasos de la olivicultura nacional se dieron en los años 50, de la mano de José Canepa Vaccarezza, fue recién a fines de los 90 –gracias al impulso de Elvio Olave, quien visualizó las posibilidades de producir aceites de calidad en cultivos intensivos– cuando esta presentó fuertes inversiones, estrategias de comercialización y realizó las primeras exportaciones de productos. “Antes de eso, se elaboraban aceites bien a la española, a la antigua, con sabores fuertes y pesados. Y las importaciones que llegaban eran también de ese perfil”, recuerda Juan Carlos Fabres.

Pero el desencanto llegó luego. “Todos hicieron evaluaciones de proyectos en esos años con un precio idealizado de € 3,15 a € 3,80 el kilo, pero a lo largo de estas dos décadas en realidad ha estado en torno a los € 2,65. Ha habido puntos altos de € 4,15, pero también otros muy bajos de € 1,78. Hoy estamos viviendo un ciclo de precios bajos”, relata el directivo de Chile Oliva. En la semana del 28 de septiembre, por ejemplo, el precio medio fue € 2,26.

Junto con ello, agrega Fabres, estaba la creencia de que cualquier terreno era apto para el olivo y, además, de que este árbol precisa de poca agua para producir. “Pero cuando te metes en el negocio industrial ¬¬–comenta– ves que el olivo necesita lo mismo que las viñas viníferas: 0,5 litros por segundo en una zona de evapotranspiración media. También empezamos a descubrir estudios en Australia que establecían que había una correlación directa entre aplicación de agua y calibre y, por lo tanto, en peso del fruto y cantidad de aceite”.

En segundo lugar, los productores se dieron cuenta de que no daba lo mismo plantar en cualquier ubicación, porque las heladas de invierno perjudican la fruta en el período de cosecha y las de primavera dañan la floración. Además, se descubrió que los suelos pesados generan enfermedades, como el repilo, lo que lleva a una caída de la producción. Se necesitaba, por lo tanto, de un mayor manejo del esperado, con un plan de rotación de poda continuo en ciclos de cuatro años.

“Nadie tenía internalizados esos costos. Nadie tenía internalizadas las variaciones del costo de la energía por impulsión de agua. Y mucho menos tenía internalizada la situación de tener que comprar agua, como ocurrió el año pasado. En consecuencia, en vez de demorarnos tres o cuatro años en echar a andar los predios, los cultivos los llevamos a un nivel de producción razonable a los años 8 o 10 años”, relata Fabres.

Muchas plantaciones no resultaron y sus dueños trataron de vender sus campos con escaso éxito. Pero algunos persistieron: investigaron, arrancaron las plantaciones fallidas, desarrollaron nuevos proyectos y replantaron. “Empezaron a llevar algunos campos a buenos niveles productivos. Con eso ya hay un 50% de margen de contribución a nivel granel. Cuando se le agarra la mano, es un cultivo relativamente sencillo operacionalmente. Hoy veo que hay gente, principalmente de tradición agrícola, que está empezando a considerar nuevas inversiones. La banca está apoyando proyectos de olivos de nuevo”, dice el director de Chile Oliva.

Sin embargo, todavía hay desafíos a nivel comercial y productivo. En el primero, falta posicionarse en nuevos mercados, como Japón y China (ver recuadro), mientras que en el segundo aspecto ¬–enfatizan en Chile Oliva– hay que continuar adquiriendo competencias, innovando e implementando tecnologías “que permitan generar un manejo integral de los campos y almazaras para lograr buenos rendimientos”.

SOHO Y SOVENA: UNA VISIÓN COMPARTIDA

En julio de 2020 el mercado nacional se vio sorprendido por la noticia de un acuerdo comercial entre Soho Comercial y la empresa portuguesa Sovena: el fabricante más importante de aceite de oliva del mundo ingresó a la propiedad de la firma nacional al adquirir el 24,61% de sus acciones.

Gráfico 1. Evolución superficie plantada para la producción de aceite 2006 – 2019.

“Con Sovena tenemos mucho en común, desde valores y estilo, estructuras de propiedad, hasta estrategias comerciales y de marcas. Nos ha parecido importante poder unirnos a un operador de este calibre y conocimiento para impulsar nuestra operación a otra escala cualitativa y de negocios”, afirma Juan Carlos Fabres.

Gráfico 2. Producción nacional de aceite de oliva periodo 2008 – 2019.

Sovena opera en mercados como Portugal, España, Italia, Brasil y Estados Unidos. Exporta a más de 70 países de todo el mundo, manejando marcas como Olivari, Andorinha, Oliveira da Serra y Ful, entre otras, además de elaborar marcas corporativas de terceros. Tiene ventas anuales por más de 1.200 millones de euros.

“Ellos se interesaron en nosotros, porque teníamos una estrategia comercial similar, como es combinar la comercialización de marcas de la compañía con algo más industrial, como es hacer marcas para supermercados. En el caso nuestro es Líder y en el de ellos, Walmart, en Estados Unidos. Y segundo, les interesó de nosotros que tenemos una cultura de valor agregado”, agrega el ejecutivo de Soho Comercial.

A ello se suma el atractivo que plantean los tratados comerciales firmados por nuestro país. “Gracias a esta estrategia –apunta Fabres– en Chile muchas veces no estamos afectos a impuestos específicos. Entonces, podemos ingresar a muchos mercados interesantes para Sovena. Como normalmente los aceites pagan entre 10% y 14% de impuestos, optar a ese margen es un buen negocio. En ese sentido, Sovena veía que Chile podría ser un hub de expansión”.

Esta alianza, sin embargo, no busca realizar triangulaciones. “Lo que está afecto al impuesto es el origen del aceite. Por lo tanto, si se trae aceite europeo y se envasa en Chile va a pagar impuestos igual. Lo que sí se puede hacer es incorporar aceite chileno en sus marcas para ser enviado al extranjero. Ese aceite no pagaría impuestos”, detalla el presidente de la compañía nacional.

COMODITIZACIÓN VS CALIDAD, UNA DISCUSIÓN VIGENTE

Juan Carlos Fabres, director de Chile Oliva y presidente de Soho Comercial, analiza la disyuntiva entre dos formas de afrontar el negocio del aceite de oliva: la mercantilización o comoditización versus la propuesta de valor de algunos productores por una oferta de calidad.

– ¿Es el aceite de oliva un commodity?

– Si se observa con detención el POOLred, el Sistema de Información de Precios en Origen del Aceite de Oliva en España, el grueso de los aceites –cerca del 93%– se vende en torno a € 2,65. La mayor parte de los clientes no anda detrás de un perfil extraordinario de aceite, sino de precio. Sin embargo, en la punta alta hay tramos de aceites de productores que han optado por la calidad, aceites por los que se paga más. Hay, por ejemplo, clientes en Estados Unidos y Japón que buscan calidad. Por otra parte, están los envasadores. El grueso del negocio mundial de envasado se realiza con un aceite de bajo precio, impulsado por los retailers para generar tráfico. Y también hay un aspecto de desesperación: cuando un agroindustrial no tiene mucha experiencia, normalmente recurre a la más brutal forma de promoción, que es bajar los precios. Todos estos factores confluyen para que el aceite tienda a comoditizarse.

– ¿Qué sucede con las distintas calidades de los aceites?

– Los productores se han dado cuenta de que el consumidor no tiene mucha cultura respecto del consumo de aceite de oliva. En este sentido, los laboratorios de los aceiteros grandes -a nivel mundial- han sido capaces de entrar en procesos de refinación prácticamente indetectables. El aceite de oliva tiene un primer prensado –que produce el extra virgen– y un repaso, que es un proceso en el cual la pasta resultante se puede meter a un segundo circuito. Eso ya no es un aceite extra virgen, sino de repaso. Pero incluso -en ocasiones- se toman las aceitunas de comer que no alcanzaron los calibres necesarios y se meten en el sistema. También están las refinerías que limpian los aceites que vienen con defectos. Por lo tanto, hay toda una cascada de posibilidades en las calidades. En la góndola en Estados Unidos se puede encontrar aceite extra virgen, virgen, puro (extra virgen con refinado) y oleo di sansa (aceite de orujo, extraído por solvente).

– Por lo tanto, es importante la educación del consumidor para mejorar la calidad del aceite…

– Son cuatro elementos: educación, un marco regulatorio, laboratorios y fiscalización.

– ¿Cómo influye el modelo de negocios en la comoditización?

– Hay dos tipos de empresas: las que creen en las promociones, que dicen que todas las funcionalidades son estándar, por lo que hay que diferenciarse por precio y las que no, que se orientan a la calidad y al valor de marca. Son dos modelos. Uno genera el valor de la compañía por el exceso de volumen bombeado por la promoción de precios. Y el otro lo genera porque tiene un mejor margen de contribución. Si bien en torno a la categoría hay una cultura que tiende hacia la comoditización, hay un grupo de compañías que tienden al valor de la marca y al perfil de producto. Algunos creemos en el poder de las marcas y nos preocupamos de hacer etiquetas y de tener una conducta promocional acotada. Hay que promocionar, porque es parte de la vida comercial, pero en Chile te vas a encontrar con que hay dos o tres marcas líderes que, cuando no promocionan, no venden o que un 40% o 50% de sus ventas se generan únicamente cuando están en promoción. Y hay otras marcas que promocionamos muy poco y solo el 8% o 10% de nuestras ventas se explica por el precio promocional.

EXPORTACIONES CHILENAS

Gráfico 3. Consumo Mundial de Aceite de Oliva (Miles de Toneladas) 2018/2019.

Gráfico 4. Evolución de destinos de exportaciones nacionales, período 2017 – 2019.

Según el Informe Anual Mercado Nacional de Aceite de Oliva de Chile Oliva, nuestro país es el décimo exportador de aceite de oliva a nivel mundial. En el año 2019 representó el 1,4% de participación de los embarques exportados en el mundo, con 11.474 toneladas comercializadas y un valor FOB de US$52.119.655. En tanto, en el promedio de 2013-2019 representa el 1,5% de las ventas. El listado lo encabezan España (33,8% promedio), Italia (23,6%), Túnez (18,4%), Portugal (6,1%) y Turquía (5,0%).

En 2019, con 5.048 versus 4.976 toneladas, Brasil superó por primera vez a Estados Unidos como destino de las exportaciones chilenas. Entre ambos países acaparan el 87% de las ventas nacionales al exterior. Hay que destacar que el precio del kilo pagado por Brasil es muy superior al de Estados Unidos: US$5,5 contra US$3,8.

“La conquista de nuevos destinos de exportación es un factor importante para seguir avanzando como industria. En ese contexto, Asia es visto como un buen mercado, especialmente China y Japón, donde hace 10 años atrás no se registraba consumo de aceite de oliva. Sin embargo, hoy se ha convertido en un mercado interesante por los grandes volúmenes que podría representar como importador”, dice el informe de Chile Oliva. Durante el año 2019, se exportaron a China 368 toneladas de aceite de oliva chileno, en comparación con las 27 toneladas que se enviaron el 2018.

APUESTA POR LA CALIDAD

Soho lleva más de 15 años produciendo y comercializando marcas propias como Olave, Huasco, Sol de Aculeo, Montecristo y Grecco, y otras elaboradas específicamente para retailers. Para ello cuenta con un campo de 205 hectáreas en Curicó, uno de 450 en Ovalle y otro de 35 hectáreas en Aculeo.

Su producción total es obtenida por medio de tres fuentes: el 28% de lo que envasa proviene de predios propios, mientras que otro 28% a 30% es abastecido por terceros a través de un acuerdo de largo plazo de asistencia técnica y supervisión. El saldo restante lo compra a productores de oliva reconocidos por su calidad.

Toda la producción es sometida a diversas certificaciones y programas: la norma BRC (British Retail Council) de aseguramiento de la calidad, el Ethical Sourcing sobre Certificación Global -sobre buenas prácticas- para un abastecimiento responsable; la Certificación sobre Seguridad en la Cadena de Abastecimiento (Supply Chain Security); el Acuerdo de Producción Limpia de Chile Oliva; y el Programa de Desarrollo de Proveedores en Sustentabilidad.

En este contexto, cada temporada realiza más de 600 análisis de laboratorio a los aceites de las distintas procedencias, para asegurar su calidad e inocuidad. Para mejorar este proceso, Soho Comercial también está preparando un ‘panel de cata’ interno, que podría estar conformado y certificado en un plazo de dos años.

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