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Junio 2020 | Nogales

Entrevista a Edmundo Valderrama, nuevo presidente de Chilenut

Caída en volumen y llenado, pero comercialización normal

Edmundo Valderrama, nuevo presidente de Chilenut, nos explica los desafíos del sector, en el contexto y en el largo plazo, y cuáles serán las prioridades de su presidencia.

Edmundo Valderrama se describe como un hombre que se ha criado junto a nogales, los que lo han acompañado desde que tiene 5 años. “Mi familia ha tenido nogales desde el año 1970 y he sido socio y ejecutivo de exportadoras desde el año 1995. Es así que tengo toda una vida en huertos de nogales, desde la zona de Buin hasta Ñuble, por lo que también me ha tocado el desarrollo de los nogales en la zona sur. Soy ingeniero comercial de la Pontificia Universidad Católica de Chile y llegué a este sector por vínculos familiares. Es así que he visto el desarrollo de esta industria desde niño”, señala.

SOBRE LA TEMPORADA EN CUANTO A COSECHA, VOLUMEN Y COMERCIALIZACIÓN

-¿Cómo fue esta temporada en cuanto a volumen?

-Es una temporada que sabíamos que no estaba para tener grandes volúmenes ya que todo el mundo reportaba tener dificultades de agua. Desde la región de Coquimbo, pasando por  la región Metropolitana y hasta la región de O´Higgins, lo que auguraba que no iba a ser una temporada espectacular en los que es producción. Estimábamos que la caída iba a ser fuertemente en volumen y que también iba a afectar la calidad. Finalmente, en base a los números que vemos hoy, vemos que si afectó el volumen. Según lo que vemos, la cosecha tiene un rango que no debiese ser mayor que 129 mil toneladas, pero tampoco la vemos muy por debajo de las 120 mil. Eso lo podemos comparar con las 139 mil toneladas del año pasado. Pero en realidad la caída es mayor que eso, porque este año tenía un potencial de 155 mil toneladas. Entonces, la caída ha sido de 155 a poco más de 120 mil toneladas.

-¿La falta de agua afectó también la calidad de las nueces?

-Afortunadamente estamos viendo que la calidad no fue tan afectada, aunque los calibres son algo más pequeños que el año pasado. Sin embargo, por ejemplo, 2018 tuvo calibres aun más pequeños que este año. Vemos que los colores están relativamente buenos o al menos en el promedio histórico. También está un poco caído el llenado, es decir, la relación pulpa y cáscara, lo que afecta indirectamente los retornos y en la oferta. Si llevas la oferta a kilos sin cáscara, obviamente tiene una baja adicional. El llenado de este año es el más bajo de los últimos 6 o 7 años, desde que llevamos registros exhaustivos en la industria. Esto afectó más a Chandler que a Serr.

-¿Cómo ha ido la comercialización bajo condiciones de pandemia?

-Gran parte de la temporada comercial parte en febrero, en una feria que se llama Gulfood, a la que todos llegan con bastante expectativa y la verdad es que se volvió con menos contratos de lo esperado y con precios más bajos. Estuvo bastante deprimido el encuentro y al poco tiempo el problema del Covid estalló fuerte en todos los mercados de destino. Sin embargo, finalmente, hoy día las áreas comerciales reportan que tienen más de la mitad de la producción comprometida, lo que no es malo considerando el año en que estamos y también considerando lo que sucedió el año pasado. La pasada temporada se vendió muy rápido, a esta altura del año la industria estaba al nivel del 70% vendido. Ahora, que hemos pasado la mitad del volumen vendido, estamos cerca de un año normal. Por su parte, los precios se han mantenido en un rango muy similar a lo que fue el año 2019. Afortunadamente no se fueron a la baja, ya que había la posibilidad de que con el Covid la situación empeorara, pero eso no pasó. En ese sentido, vemos el vaso medio lleno.

-¿En la cosecha en Chile fue relativamente normal? O, ¿Quedó fruta sin cosechar?

-No se ha reportado dificultades para cosechar. Hoy día la mayor parte de la superficie se cosecha mecánico, aunque los huertos más jóvenes o más pequeños aun se cosechan a mano, pero se ha podido cosechar sin problema y se han podido hacer los procesos de secado sin problema. Hasta ahora, por lo menos hasta la última reunión que tuvimos con la mayoría de los socios, nadie había reportado dificultades en las plantas de proceso. Todos tomamos las medidas para que el sistema no tuviera problemas y evitar los contagios, y en caso de contagios, tener los protocolos para que haya continuidad operacional. La gran mayoría de empresas están en la región Metropolitana y han podido operar muy bien, obviamente, pidiendo los salvoconductos para la operación.

PRIORIDADES Y PROYECTOS DE CHILENUT

-¿Cuáles son los principales proyectos en que está Chilenut y cuáles van a ser las prioridades de tu presidencia?

-Que esta asociación le pueda agregar el mayor valor posible a sus socios productores y exportadores. Hay distintos modos de conseguir eso y una de ellas es la generación de información y el correcto manejo de esa información, para saber dónde estamos paradosPor ejemplo, que está pasando con las proyecciones de producción, las proyecciones de cosecha, a dónde estamos embarcando, etc., analizar la industria en general. Debemos trabajar fuertemente en generar información. También vamos a poner mucho énfasis en la comunicación de esa información y de lo que estamos haciendo como gremio. Puedes hacer cosas espectaculares, pero si nadie se entera, no es un logro. Ya se había empezado a trabajar, antes de yo asumiera, en una nueva página web, esa página web va a tener una serie de secciones e información que los productores van a poder consultar. Va a haber información productiva, de manejo, comercial; de tal manera que sea el punto que aglutine la información sobre la industria.

-¿Qué pasa este año con las actividades de promoción?

-Bueno, este año había una serie de planes en términos de mejorar la promoción. Ya que efectivamente hemos llegado a volúmenes importantes y tenemos que buscarle un destino a nuestra producción. La verdad que había un plan auspicioso de marketing, que se alcanzó a discutir en enero, antes que yo asumiera, y bueno, dada la coyuntura, todo eso está en pausa, esperando a ver cómo se desarrolla el problema. Hoy día, por ejemplo, ProChile retiró el 60% a los recursos para destinarlo a otras actividades. Si tú tenías recursos de promoción, lo que quedó fue solo el 40%. Bueno ahora tenemos que ver qué es lo que va a pasar con los concursos para 2021, para ver lo que vamos a hacer en términos de imagen. Tenemos un plan ambicioso de promoción y yo creo que sí se va a hacer.

-¿El trabajo de apertura de mercados también queda en pausa?

-Estamos trabajando duro en apertura de mercados. Una de nuestras prioridades es India, mercado en que hace unos años atrás nos subieron los aranceles al 100%, lo que en la práctica paralizó el crecimiento de nuestro producto en ese mercado. Otro énfasis es también la integración al mundo, en base a la misma información que nosotros generemos, para que seamos capaces de integrarnos con la industria global, de tal manera de que los mercados funcionen lo más ordenados que sea posible. Nuestro crecimiento ha sido muy dinámico los últimos años y pasamos de ser un ‘don nadie’ a ser un actor relevante. Hoy día, dentro del concierto comercial mundial, EE UU sigue siendo el mayor actor, pero la relación de volumen de EE UU con Chile se ha cerrado. Hoy lo que hacemos nosotros también es relevante y eso no se ha adecuado bien. Hoy pasa que cuando California está terminando su temporada y empieza a liquidar su stock, esa liquidación de stock y de precio afecta nuestro inicio, porque hay turbulencia. Cuando nosotros llegamos al final de la nuestra temporada, tratamos de liquidar stock porque viene EE UU y nuevamente hay turbulencia. Entonces, entre febrero y abril y  entre agosto y octubre de cada año, enfrentamos turbulencias… porque no se  sabe cuánto van a cosechar los californianos, no sabemos bien cómo viene Chile. Y a río revuelto ganan los pescadores. Y eso en un contexto de producción creciente. Entonces, tiene que ser súper acertada la información que se entrega. Como digo, lo que no puede pasar es que si tú estás con el agua hasta el cuello la gente crea que estás con el agua arriba de la nariz, porque abajo del cuello te las arreglas, pero arriba de la nariz te ahogas.

COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA MUNDIAL

-Por otro lado, ¿cómo se ha comportado la demanda? ¿Acompaña el crecimiento que está mostrando Chile?

-La demanda acompaña. Si vemos los últimos 10 años, la demanda creció muy fuerte. Precisamente impulsada por China y por Medio Oriente. Eso fue hasta el 2015, más o menos. Por su parte la oferta no es capaz de responder de inmediato, la oferta tiene un rezago… Ese aumento fuerte de precio generó como respuesta el aumento de las plantaciones, las que estamos viendo hoy día y las que vamos a seguir viendo. Esa respuesta ha llevado a una ecuación con aumento de oferta y una baja de precio. Por su parte la demanda ha respondido porque los precios han bajado y se han adecuado, en un contexto de oferta y demanda que ha estado funcionando en forma. La gracia que tienen las nueces, es que son un producto que está siempre bien valorado por los consumidores, por sus atributos nutricionales y otros que son beneficiosos para la salud, por ejemplo cardiovasculares. La verdad es que si el precio es adecuado habrá una respuesta de la demanda. Hay otros productos que no tienen esa respuesta.

-¿A futuro se mantendrá esa tendencia?

-Creo que va a haber un periodo de ajuste en la demanda. De hecho, yo había esperado que fuese este año el de la inflexión, pero dada la coyuntura no va a ser este año. Ojalá que a partir del 2021 empecemos a ver otra dinámica. En esto los californianos están haciendo bien su pega, porque el consumo interno en EE UU se ha mantenido en plano en los últimos 10 a 20 años y ahí hay mucho espacio para crecer. Los californianos están trabajando en hacer crecer el consumo, sobre todo porque ellos vienen con volúmenes muy grandes. Por ejemplo, para dar una idea, California está reportando para el próximo año un aumento de 60 mil toneladas respecto a la cosecha de octubre del 2019, lo que es bastante. Es decir, es 3 o 4 veces el crecimiento que nosotros podríamos tener, claramente ellos todavía mueven mucho más la aguja que nosotros.

LA IMPORTANCIA DE CHILENUT PARA LOS PRODUCTORES

-¿Por qué es importante Chilenut para los productores de nueces o por qué debe ser importante para ellos?

-Las industrias, cuando se agrupan, es porque tienen objetivos comunes; llámense nueces, ciruelas o lo que sea. Lo que les permite enfrentar los desafíos que se van presentando. Cuando comienzas una industria, tienes pocos desafíos, pero cuando eres más grande se te van presentando los retos y debe existir un ente que sea capaz de tomarlos y enfrentarlos. Un ejemplo concreto, si viene una negociación de libre comercio en la que se tiene que negociar una baja de aranceles y si no existe alguien que esté ahí para decir ‘necesitamos que las nueces también se beneficien’, terminas quedando a un lado… ‘Oye, las nueces son el segundo frutal de Chile y ya tiene 45 mil has, las que genera ventas por 500 millones de dólares, cuando hace un año eran solo de 80 millones’. Debe haber alguien que sea capaz de mostrar la importancia y el peso que tiene esta industria, en la generación de empleo, de divisas, etc. Esa es ya una razón per se para que exista una asociación gremial. Lo segundo es ser capaz de impulsar los progresos de la industria. Por ejemplo, hoy día la norma chilena que existe en la nuez nació de del marco que generó Chilenut hace algunos años, que modernizó la norma que regula lo que se está procesando. Así mismo hay que generar normas técnicas de manejo que ayuden a las empresas a ser más eficientes en su labor. Otro aspecto que ya mencionamos, es la promoción. Primero se trabaja la promoción a nivel B2B, con los clientes, entre empresas. Pero cuando ya se tiene un mayor tamaño y más recursos, se debe empezar a trabajar a nivel de consumidor. Muchos dicen, ‘todo se vende’, sí, pero puedes vender tu producto mucho peor. Si somos capaces de promocionar nuestro origen, de sacarle ventaja… podemos defender mejor el precio. Estamos trabajando para entrar, por ejemplo, en los supermercados en Europa. Hasta hace poco nuestra penetración en los supermercados de Europa no era buena. Logrando eso, dependeremos menos de otros mercados, a los que -si sobrecargamos de oferta- finalmente terminaremos vendiendo más barato, porque hay que llegar a un acuerdo con tu comprador. La verdad es que si repasamos todas las razones por las cuales las asociaciones gremiales tienen que existir, es un decálogo bien largo.

-¿El principal beneficiado de la generación de mejor información de la que hablaste, va a ser el productor más que el exportador? Porque este último generalmente tiene más información…

-Como ingeniero comercial creo que mientras más información hay disponible, mejor, ya que la gente toma decisiones más informadas, que al final de cuentas nos beneficia a todos. Por ejemplo, cuán importante es que el Servicio Agrícola Ganadero sea capaz de informar -en tiempo y forma- todos los expendios de plantas de nogal. Información con que se pueda decidir cuál es la proyección de volumen. Si un productor debe decidir si quiere plantar nogales, le interesa saber cuánto se ha plantado. Pero no es fácil. ¿Cuánto está plantado? Esa información tiene un rezago, los censos agropecuarios se hacen cada 10 años, ya están atrasados. Si tienes información puedes decir que no conviene plantar determinado frutal. Más aun en el caso de los nogales ya que un nogal dura décadas, no son como las otras frutas, en que las plantas tienen menos vida útil o hay una obsolescencia varietal.

POSIBLEMENTE EL PRINCIPAL FRUTAL DE CHILE EN 2 O 3 AÑOS MÁS

Edmundo Valderrama enfatiza la importancia que está adquiriendo la industria del nogal en Chile. “La estimación de superficie corresponde a 45.000 ha, pero yo creo nos quedamos cortos. Justamente ahora estamos rescatando los datos del SAG y estamos viendo los rezagos que hay con respecto al dato de CIREN. En la cabeza de todo el mundo estaba que en los últimos 10 años se ha estado plantando 2.500 a 3.000 ha/año de nogales, lo te explica más o menos las 45 mil hectáreas. Pero resulta que la gente de la Asociación de Viveros de Chile nos pasó el dato de la venta de plantas y resulta que la cantidad de plantas promedio de los últimos 10 años da para 6.200 ha/año. El doble de lo que creíamos”. Según el presidente de Chilenut, es muy probable que los nogales sean número uno entre las especies frutales cuando miremos ese dato en 2 o 3 años más.