Las cucurbitáceas se concentran en las regiones de O’Higgins y Maule.

Pasó desde dos hectáreas (ha) de semilla híbrida de melón en sus orígenes a más de 1.000 ha en 2022, dedicadas a semillero de hortalizas y maíz GMO free, ahora como Antufen y su filial Uwafen. Una veintena de casas de semillas globales confían hoy la multiplicación de su material básico a esta compañía. El crecimiento, ha sido sustentado por el convencimiento de que la calidad de sus productos es más importante que el precio como ventaja competitiva.

Francisco Fabres
(Este artículo se publicó originalmente en la edición 133 de Redagrícola Chile.
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Originalmente, en 1984, Sergio Gajardo y Víctor Pinto fundaron la empresa Piga. Al separarse ambos socios en 2005, Gajardo creó Antufen (antu: sol, fen: semilla, en mapuche). Actualmente Sergio Gajardo ocupa el cargo de director y su hijo Nicolás Gajardo el de gerente general. Ambos aceptaron ser entrevistados por Redagrícola para contar cómo Antufen llegó a ser la mayor empresa productora de semillas híbridas de vegetales en Chile.

Asociada a Antufen, se formó Uwafen (uwa: maíz), que se dedica a la producción de semilla de maíz dulce GMO free (libre de organismos genéticamente modificados). “Somos la única empresa en Chile que producimos semillas de maíz 100% no transgénico”, recalca Nicolás Gajardo, quien estuvo a cargo del desarrollo de esa compañía desde su formación en 2011 hasta 2018, manteniéndose actualmente en su directorio.

Nicolás Gajardo (izquierda) y Sergio Gajardo.

En la década de los 80, todo partió haciendo semillas de pimiento y tomate “OP” (polinización abierta) para Petoseed, la única empresa extranjera en Chile en ese entonces que compraba semilla a los agricultores para exportar. Luego Piga buscó otras opciones y se vinculó con Northrup King, NK, de Estados Unidos.

–El primer año hicimos 2 hectáreas (ha) de melones en Melipilla, región Metropolitana, cuando los híbridos recién se iniciaban. Al año siguiente creció el programa –recuerda Sergio Gajardo–. Una temporada más tarde nos aumentaron el volumen y lo hicimos muy bien. Entonces decidieron producir en mayor escala y ahí contratamos a nuestro primer agrónomo, Luis Bello, que trabaja hasta hoy con nosotros.

LOS PRIMEROS AÑOS DEBÍAMOS HACER DE TODO

Solo los precedió una empresa en el negocio de multiplicación de semillas híbridas de hortalizas. Había otras, pero dedicadas a cultivos anuales y praderas. “Los primeros 10 años prácticamente no tuve vacaciones, porque debíamos hacer de todo”, señala el director de Antufen.

NK fue comprada por una compañía mayor, Rogers, la cual pasó después a la suiza Novartis. Esta última transfirió la parte agro de sus actividades a Syngenta, entonces también suiza, actualmente de capitales chinos.

Novartis les pidió trabajar exclusivamente para ellos, situación que se mantuvo hasta el año 2000.

–El agreement comprometía a ambas partes a un crecimiento anual de 10% –explica Sergio Gajardo–. A fines de siglo pasado China comenzó a producir semilla híbrida a precios muy baratos, mucho más convenientes para Novartis, por lo cual nos ofreció terminar el acuerdo y quedamos abiertos a otras empresas. Ya éramos conocidos, diversos potenciales clientes nos habían pedido trabajar con ellos, así es que resultó ser un avance.

–¿Cómo logran competir con los bajos costos de China?
–Por un lado, ya no hay tanta diferencia, han subido bastante sus precios, y tienen más enfermedades, la calidad es menor. Por otra parte, producen en “mu”, unidades muy pequeñas, entonces para juntar un cierto volumen se necesitan varios agricultores y si hay una contaminación se complejiza identificar a cuál de ellos corresponde. Las empresas de semillas precisan de lotes grandes, de 100 o 200 kilos, por ejemplo, lo que nosotros podemos lograr con pocos productores –responden Sergio y Nicolás Gajardo.

Entre las ventajas de multiplicar semillas en Chile para las empresas europeas y norteamericanas, Nicolás y Sergio Gajardo destacan las condiciones edafoclimáticas, la condición de “isla fitosanitaria”, libre de importantes enfermedades y plagas, y la contraestación, o sea la obtención de producciones durante el invierno del hemisferio norte. Un elemento adicional que juega a favor corresponde a los tratados de libre comercio, los cuales facilitan el envío de la semilla desde nuestro país prácticamente a todos los mercados, sin restricciones.

EL 98% DE LA PRODUCCIÓN CON AGRICULTORES EXTERNOS

El crecimiento ha sido constante, ubicando a Antufen en el primer lugar de empresas chilenas de semillas híbridas de hortalizas, con una superficie productiva anual que llega a 550 ha, a las cuales se suman alrededor de 550 ha de semillero de maíz de Uwafen.

Al momento de la entrevista prestaban sus servicios a 19 empresas, entre ellas Syngenta, Bayer, Rijk Swaan, Enza Zaden, Bejo, por nombrar algunas. En inglés se da el nombre de toller a un proveedor encargado de multiplicar la semilla básica de las grandes compañías internacionales.

–¿Cuál es la clave en el negocio?
–Por definición, somos una empresa de servicios –especifica Nicolás Gajardo–. Los clientes nos piden una cantidad equis de semilla de ciertas especies. Entonces nosotros tomamos los progenitores machos y hembras que nos entregan y contratamos el 98% de la producción con agricultores. Les aportamos el financiamiento necesario y les damos la asesoría técnica de principio a fin del proceso.

La polinización se hace manualmente, un trabajo que requiere de gran precisión, pues el resultado debe garantizar un 99% de pureza genética, vale decir que el polen que fertiliza a la planta hembra debe provenir exactamente del macho que corresponde.

La polinización debe ser extremadamente precisa para garantizar la pureza genética.

Además, los contratos exigen que la semilla esté libre de una larga lista de enfermedades, especialmente las heredables por semilla. La humedad no debe pasar del 6% y la pureza física no puede bajar del 99,9%, o sea no tiene que haber elementos que no sean semillas, como restos de ramas u hojas. Existen también malezas prohibidas, cuya presencia es causal de rechazo de la partida.

–¿Cómo se logra ese nivel de precisión en el trabajo?
Sergio Gajardo (SG): Con la experiencia de años, un muy buen equipo técnico y una gestión muy bien hecha.

CONTROL DE CALIDAD

Nicolás Gajardo (NG): Alrededor de un 10% de nuestro personal se orienta a control de calidad. Somos alrededor de 270 personas de planta, y unas 27 se dedican a eso. Creo que es nuestro gran plus respecto de otras empresas. Tal vez seamos un poco más caros, pero garantizamos la calidad.

SG: Cuando tenemos alguna duda con el producto de un agricultor, ese lote queda retenido hasta que no hagamos las pruebas de pureza. Si cumple los requerimientos, se exporta; si no llena las condiciones del contrato, no hay pago ni para nosotros ni para el agricultor. Ponemos nota a los agricultores y es muy raro que salga alguno malo. La rotación de productores es baja, vienen acompañándonos desde hace 15, 20, 25 años.

Contando todas las especies, actualmente Antufen y Uwafen trabajan con alrededor de 600 agricultores.

–Al dividir las hectáreas por el número de agricultores, se ve que se trata de superficies pequeñas.
SG: Para que te hagas una idea, si quieres hibridar 1 ha de sandía necesitas unas 30 personas, imagínate lo que significa un área mayor. Por otra parte, hemos obtenido mejores resultados con agricultores pequeños, porque les va el sustento en su producción. Cuando recién empezamos, probamos con exportadores de frutas. Aunque yo les diera 2 ha de melones híbridos, obviamente su preocupación mayor eran los parrones o el huerto de ciruelos. No funcionaba bien para nosotros. A veces veíamos un potencial en obreros agrícolas y les decíamos: usted tiene la capacidad, pero le falta el capital. Búsquese un suelo. Nosotros chequeábamos que sirviera y lo arrendábamos para él. Le ofrecíamos mantener su sueldo como obrero agrícola y al final pagarle la utilidad correspondiente como productor. Para él se trataba de un doble negocio. Nos sentimos orgullosos, porque eso nos permitió crecer al tiempo que varios de nuestros agricultores antiguos fueron capaces de comprarse su parcela y prosperar. Ha sido una labor social. La utilidad para un agricultor depende del tipo de cultivo. Por ejemplo, los retornos de la semilla de sandía se ubican entre los más altos y los de maíz entre los de menor margen por unidad de superficie. En términos referenciales, el maíz deja del orden de $1.000.000 a $1.300.000/ha; en sandía, que se cultiva bajo jaula, en 1 ha se pueden obtener unos $15.000.000. El riesgo, aclara Nicolás Gajardo, es mucho mayor en el segundo caso.

LA HIBRIDACIÓN ES UN TRABAJO DE RELOJERÍA

SG: Hay que sacar los estambres (órganos masculinos) de cada una de las flores que serán hembras, cuando todavía están inmaduras, impidiendo la autopolinización. Luego se cubren con un sobre. Después se cosechan flores machos, se saca el sobre, se polinizan las hembras flor por flor, e inmediatamente se vuelven a cubrir con el sobre. De cometer errores en la operación, por ejemplo, de quedar estambres en flores hembras, estas pueden autopolinizarse y se pierde la condición de pureza genética.

Por eso diariamente se realizan chequeos, sacando al azar varios sobres. Si se encuentra un estambre, el agricultor debe volver atrás y revisar todos los sobres de las flores polinizadas por esa persona. En ocasiones incluso se eliminan todos los frutos y se espera a las siguientes flores para hacer la hibridación en forma correcta.

SG: El negocio se basa en mucha confianza, eso es fundamental. A nosotros nos mandan a hacer millones de dólares. Uno realiza el proceso esperando que la empresa va a pagar, si la entrega resulta adecuada. Y algunas empresas te dan anticipos de algo que aún no han recibido. La seriedad, la honestidad, la responsabilidad son básicas para alcanzar el éxito.

MANEJANDO LA MULTIPLICIDAD PRODUCTIVA

Una estrategia que aporta en el sentido de lograr altos estándares se relaciona con el nivel de especialización que da la separación geográfica por familia de cultivo.

NG: En Quillota producimos solanáceas: tomate, pimiento, berenjena, ají, con un equipo que lleva más de 25 años 100% dedicado a esa tarea. Otro equipo se especializa en las brásicas (coliflor, repollo y brócoli), aunque en este caso el área es más extensa, desde la zona central a Temuco. Tenemos un departamento orientado a generar semilla orgánica, en la localidad de María Pinto, región Metropolitana, y con algunos agricultores en Chillán; son producciones más diversas, incluyen tomate, pimiento, sandía, lechuga, en superficies comparativamente pequeñas. En Pichidegua, región de O’Higgins, se encuentra la estación experimental de mayor tamaño, cerca de 90 hectáreas (ha), donde se llevan a cabo los encargos más exclusivos de los clientes; por ejemplo, las pruebas de una variedad nueva, igualmente a escala reducida. En O’Higgins y Maule se concentra la semilla de maíz, con la planta de Uwafen ubicada en San Clemente. En las mismas dos regiones están todas las cucurbitáceas: melón, sandía, zapallo, pepino. Hay agrónomos que se dedican exclusivamente a cada programa.

Estación experimental en Pichidegua, región de O’Higgins.

En la lista de especies se incluyen adicionalmente zanahoria, apio; desde hace unos 4 años, hinojo, y están haciendo pruebas con betarraga.

SG: Tenemos un equipo humano de primera línea, esa es una fortaleza de la empresa. Damos una importancia fundamental a la gente.
NG: Hay un excelente ambiente de trabajo, y también con los agricultores. Esto es una cadena. Nuestra filosofía es que todos se beneficien. Repartimos el 10% de las utilidades entre nuestro personal de planta.

Antufen interactúa principalmente con dos tipos de profesionales de las empresas de semillas: los breeders, encargados de crear las nuevas variedades, y los seed production specialists, SPS, responsables de la multiplicación de la semilla comercial.

Hay algunos aspectos de Chile que no son para nada ventajosos. Por ejemplo, las huelgas de transporte o de puertos.

NG: Si llega la semilla básica y hay un paro, no es posible desaduanarla, lo que puede significar la pérdida de la ventana de siembra. Una cosecha más tardía impacta en los rendimientos, aumenta la probabilidad de lluvias al final del proceso, de ocurrencia de enfermedades, etc.
SG: Lo mismo en el despacho. Una semilla que llega tarde al hemisferio norte ya no puede sembrarse. Afortunadamente nunca las huelgas han sido tan prolongadas como para perder el año.
NG: Más nos ha afectado el tipo de cambio, cuando estaba a 500 pesos, porque nuestros ingresos son en dólares. Hoy nos vemos favorecidos.

FITOPATOLOGÍA DE PRIMER NIVEL E INVESTIGACIÓN PROPIA

Nicolás Gajardo destaca como un aspecto distintivo de Antufen el contar con un Laboratorio de Patología y Germinación, a cargo de un fitopatólogo, el Dr. Claudio Sandoval. Además, es la única empresa chilena integrante del International Seed Health Initiative, ISHI (Iniciativa Internacional de Sanidad de Semillas). En esta organización, de la cual forman parte las más relevantes compañías generadoras de semillas a nivel mundial, se intercambian antecedentes técnicos, protocolos, formas de testeo, y se mantiene al día la información de nuevas enfermedades.

Laboratorio de Patología y Germinación, a cargo del fitopatólogo Dr. Claudio Sandoval.

El laboratorio permite chequear tanto la semilla producida por Antufen como la semilla básica que recibe de las empresas internacionales.

NG: Además tenemos un departamento de investigación propia para mejorar en aspectos como rendimiento, técnicas de producción, manejo fitosanitario. Una obligación de nuestros agrónomos es presentar proyectos todos los años para seguir innovando.
SG: La investigación juega un rol vital, si no la haces, te vas quedando. Y también te permite mostrar diferencias respecto de otras compañías. Más allá de administrar, significa reflexionar, cuestionarnos, para producir lo que finalmente queremos.

Por ejemplo, gracias a la investigación se introdujo el uso de jaulas en lugar del cultivo a campo abierto en sandía. Con ello lograron doblar producciones. Otro ejemplo es el uso de moscas polinizadoras con el fin de complementar la acción de las abejas. Actualmente están probando el uso de injertos en cucurbitáceas para determinar su resistencia.

YA SE VEN LOS FRUTOS DE LAS SEMILLAS ORGÁNICAS

Algunas de las empresas clientes les envían semilla básica que ha sido generada sin uso de agroquímicos, con las cuales Antufen produce en forma orgánica. Esto involucra, primero que todo, certificar el suelo orgánico, lo cual toma tres años antes de poder generar la primera semilla con esa característica. El sistema se basa en el uso de fertilizantes naturales, como guano de aves o harina de sangre; uso de enemigos naturales para el control de plagas; empleo estratégico de flores, etc.

El avance en esta área no ha estado exento de dificultades. Por ejemplo, en una oportunidad se encontraron trazas de dieldrín en zapallo, que sin saber se sembró en un terreno donde muchos años antes se había utilizado dicho insecticida organoclorado, prohibido desde hace más de dos décadas.

La trazabilidad resulta fundamental en un negocio de precisión.

–¿Qué tan buen negocio es la multiplicación de semilla orgánica?
SG: La producción es más cara. No es fácil. Después de 12 a 15 años nosotros estamos viendo números azules. Antes fueron solamente pérdidas, pero nos gusta el tema y hemos querido seguir.

INDUSTRIA: “POR AHORA NO VEMOS UN LÍMITE”

–¿Cómo ven el futuro de la industria de las semillas en Chile?
SG: La población del mundo sigue aumentando, requiere más alimentación y por lo tanto más producción de semillas. Siempre va a ser una industria creciente en la medida que hagas las cosas bien.
NG: Y en la medida que podamos seguir, porque, por ejemplo, con la inflación hemos debido subir los precios, y llega un punto en que no vamos a ser competitivos con países como Perú, Honduras o Kenia, entre otros.
SG: Tenemos la visión de llegar a ser líderes mundiales en producción de semillas. La idea nuestra es seguir creciendo, lento pero seguro: este negocio requiere de mucha exactitud en todo lo que hagas. A veces nos piden cantidades que nosotros preferimos rechazar porque debemos asegurarnos de poder hacer las cosas bien para entregar los kilos requeridos con la calidad necesaria. Dar esa confianza nos ha permitido ser los líderes en producción de semilla en este minuto.
NG: Y en la prueba de variedades también, cuando nos solicitan hacer una variedad nueva primero evaluamos cómo se desarrolla en Chile.

En Perú la producción de semillas se realiza a través de la empresa Natucultura, con otros tres socios.

–¿Ven algún límite al crecimiento o la demanda supera a su oferta?
NG: Por ahora no vemos un límite.
SG: Hay más demanda, sí.

–¿Y el precio es atractivo?
SG: Es un precio justo, creo yo. Una vez un dirigente de Anpros me dijo: “tú eres el que vende más caro, por lo que se ve en las estadísticas, pero eres el líder de la producción de semilla en Chile, ¿cómo lo haces?” Bueno, no es que yo venda más caro, sino que prestamos un servicio completo. A las empresas les explicamos la investigación, la patología, los controles del proceso; esos son nuestros costos. Y ellos priorizan calidad a costos. Cuando empecé en este rubro, un norteamericano, Dave Damon, me aconsejó: “Primero, piensa en calidad; segundo, piensa en calidad; tercero, la calidad. Y cuarto, el precio”. El hecho es que ellos necesitan un producto óptimo para salir al mercado y eso es lo que les vendemos.