José Luis Alvistur, export manager de Turners and Growers Perú. "En nuestro campo nos enfocaremos en variedades ´Seedless´, que son las que demanda EEUU y Europa"

“Aparte del campo que tenemos en Piura para nuestras uvas, estamos estudiando la posibilidad de asociarnos con algunos productores para poder tener acceso a cierto volumen de espárragos, mangos y paltas.”, sostiene Alvistur. La empresa ya ha sembrado estas dos últimas en su campo de Sullana. 

 

Tras casi diez años en Perú, comercializando principalmente espárragos y uva de mesa, Turners and Growers se aventura a la producción propia de esta última, en un campo de 340 ha en Sullana. Allí han sembrado Red Globe, pero se enfocarán en las variedades ‘seedless’. Ya tienen Superior y Crimson y el próximo enero sembrarán 50 ha con tres variedades de SNFL, a la espera de definir con qué otras variedades trabajarán en el futuro.

José Luis Alvistur, export manager de Turners and Growers. 


Turners and Growers es una empresa neozelandesa dedicada al ‘trading’ de frutas y hortalizas frescas que aterrizó en el Perú en 2007,  especializándose principalmente espárragos y uva de mesa, aunque en el último tiempo han ampliado su oferta a mangos y arándanos. Sin embargo, han decidido empezar producción propia en el país, en Sullana, en un campo de 340 ha, porque, según cuenta José Luis Alvistur, export manager de Turners and Growers, el negocio del ‘trading’ ya llega a ser limitado. “Muchos productores con los que trabajamos tienen años en el negocio y tienen cada vez más experiencia. Con lo ‘apretado’ que se ha vuelto el negocio de Red Globe en el Perú, muchos productores creen que el ‘trading’ no agrega mucho valor a la relación. Son ellos mismos productores que salen a vender y promocionar su producto. En los espárragos pasa algo similar. Nuestros mercados más importantes han sido siempre Japón y Australia seguido de Hong Kong, Singapur, Malasia y Medio Oriente en menor escala. La alta demanda de mercados tradicionales (y que pueden pagar un poco más) como EE UU y Europa hace que los productores dejen de lado mercados como los nuestros donde el riesgo es mucho más alto. Los tiempos de tránsito a Australia y el sudeste asiático son mucho mayores y eso eleva el nivel de reclamos por calidad. Aparte del campo que tenemos en Piura para nuestras uvas, estamos estudiando la posibilidad de asociarnos con algunos productores para poder tener acceso a cierto volumen de espárragos, mangos y paltas. Ya estamos en conversaciones con algunos pero nada se ha concretado aún. Esperemos que para el 2017 se cierren las negociaciones. Con esto estaríamos aumentando la oferta de productos para no centrarnos en uvas y espárragos únicamente”, explica.

El nuevo campo estará enfocado a variedades ‘seedless’. Ya han sembrado 80 ha, de las cuales sólo 14 ha son de Red Globe, mientras que el resto se las reparten Superior y Crimson. Y en enero de 2017 sembrarán otras 50 ha, de variedades patentadas de SNFL. “Serán Timco, Allison y Ivory. “Las dos primeras son nuevas, pero sabemos que tienen buena producción en Perú, y tengo entendido que somos los primeros en sembrar Ivory en el país. Para finales del próximo años estamos entrando con otro paquete de 50 ha, pero aún no hemos definido las variedades”, precisa. 

“La razón principal por la cual no hemos tenido mucho acceso a variedades ‘seedless’ es porque nuestro enfoque se basó principalmente en Asia”, afirma Alvistur. En enero de 2017 sembrarán tres variedades de SNFL. 

 

- Hasta ahora se habían concentrado en la venta de Red Globe (sobre el 95% de la uva de mesa que mueven es de esa variedad). Sin embargo, con la decisión de tener un campo propio, ¿están buscando diversificar su oferta?

- Siempre hemos buscado diversificar nuestra oferta. Actualmente la ‘seedless’ tiene mucha demanda en EE UU y Europa, y esa es una de las razones por las que nos estamos enfocando en estas variedades en nuestro campo. La razón principal por la cual no hemos tenido mucho acceso a estas variedades es porque nuestro enfoque se basó principalmente en Asia. Mercados como EE UU y Europa son los que más demandan estas variedades pero otra vez llegamos al mismo problema: productores con relaciones directas con clientes y donde en muchos casos se cree que el ‘trader’ no agrega valor. Con nuestro proyecto en Piura vamos a tener una oferta importante de variedades sin semilla lo que nos va a permitir un mayor y mejor acceso a estos mercados tradicionales. 

- ¿Ven alguna variedad capaz de reemplazar a Red Globe?

- En el Perú hemos saltado de producir 12 millones de cajas a 37 millones en la última campaña, siendo un 67% de Red Globe aproximadamente, mientras que hace cinco años era un 80% de Red Globe. Es claro que hay otras variedades reemplazándola y creo que en el mediano y largo plazo la oferta de variedades nuevas será aún mayor. Las variedades abiertas como Crimson, Superior y Thompson son las más conocidas, pero hay nuevas variedades que están dando buenos resultados. 

- ¿Cómo les fue en la última campaña de uvas?

-  Nos golpeó fuerte. Si bien no terminamos con números negativos, no llegamos a cumplir con el presupuesto de ventas. Hicimos menos volumen que en la campaña anterior. Fue bastante complicado, China nunca despertó, en Tailandia se armó la tormenta perfecta debido a que recibió mucha fruta americana y china. Nos ayudó que el mercado americano se mantuvo estable. El problema fue básicamente en Asia, lo que nos afectó.

- ¿Mueven más fruta de Ica o de Piura?

- En la última campaña el 80 % de la uva vino de Piura, y el resto de Ica. En la campaña anterior fue de 60/40. Piura ha ido aumentando en los últimos años porque hay mucha más oferta. 

- ¿Cuál es la estrategia de ventas de la compañía?

- La estrategia de Turners and Growers es poner fruta en todos los mercados a los que podamos llegar. No todos los mercados se comportan igual, si bien China ha venido disminuyendo en precios, al igual que en Tailandia, seguimos estando ahí. Nosotros no nos enfocamos nunca en un solo mercado. Siempre tratamos de distribuir la fruta lo más que se pueda, ya sea en Europa, Asia, Medio Oriente o Brasil. La estrategia que trabajamos para luchar con los precios bajos, y que siempre nos ha funcionado, es la diversificación de mercados. 

- ¿Qué han hecho ante los problemas con la calidad de la uva en destino? 

- Nosotros tuvimos problemas con ciertos productores porque las temperaturas esta campaña fueron más altas. Red Globe es una variedad fuerte, que aguanta el tiempo de tránsito, pero si a esos 40 días le sumas temperaturas con 1ªC más, la cosa se complica. Pasa también que muchos de los packings en Piura están colapsados, tienen mucha fruta. Cosechan y guardan la fruta para el día siguiente y esa fruta ya se deshidrató, ya perdió piernas. No llegaron a ser problemas muy graves felizmente. Lo corregimos pasándole la información a los productores y dialogando posibles mejoras con ellos. Muchos de nuestros productores han sido conscientes de que han tenido problemas, y nos han ayudado bastante en ese sentido. Han tomado medidas en el campo directamente, han hecho  cambios en el packing, como acelerar los procesos. La solución vino a través del diálogo con los productores.

- ¿Qué crees que se deba hacer ahora para no repetir los errores de la campaña pasada? 

- Diversificar lo más que se pueda. Nosotros estamos tratando de enfocarnos y de conseguir programas no solamente en Asia, sino también en Europa y EE UU. Nuestra matriz tiene oficinas en Nueva Zelanda, Australia, Sudáfrica, Estados Unidos, Shangai, Inglaterra, Japón, Malasia, entre otros. Con toda esta red tenemos acceso a muchos clientes, por lo que estamos poniendo un esfuerzo extra en tratar de conseguir nuevos negocios, principalmente en EE UU y Europa. Como Turners and Growers nos estamos enfocando también en la oferta propia, para ya no depender tanto de los productores. Este año nuestra producción es limitada, pero ya tenemos acceso a ‘seedless’, que es otra herramienta con la que es más fácil conseguir clientes. Los productores nos dan muy poca ‘seedless’, y hay mucha demanda. 

- ¿Qué tendencias ven en el consumo global de uva de mesa? 

- La demanda viene creciendo, pero es muy cambiante en término de variedades. En Asia se sigue prefiriendo la Red Globe, porque es una variedad grande, por más que tenga pepa. Para los mercados a los que nos queremos enfocar vemos una mayor preferencia a ‘seedless’.

- ¿Dónde debieran poner acento los productores nacionales? 

- Enfocarse en la calidad. Hay pocos productores que realmente pueden hacer o lograr una calidad excepcional o ‘premium’. Perú sí puede llegar a hacerlo pero hay mucho de por medio. Hoy, los productores piensan en términos de volumen, para recuperar la inversión y no ven rentable enfocarse en la calidad. Pero felizmente ya lo están empezando a ver, a raíz de las últimas campañas. También creo que el reto está en diversificarse un poco con las variedades, además ordenarse un poco en los mercados y manejar bien el tema del ‘branding’ y etiquetas. 

 

Una empresa global

Turners and Growers Se fundó en Nueva Zelanda y además opera en Australia, Estados Unidos, China, Japón, Singapur, Sudáfrica, Chile y Perú. 

Desde Perú, están enfocados en el sudeste asiático, moviendo entre 250 y 300 contenedores de uva de mesa. 

Tailandia recibe el 40% de esos contenedores. El resto se distribuye entre Indonesia, India, Malasia, Taiwán, Corea, China, Qatar y Arabia Saudita, entre otros. Mantienen relaciones directas con supermercados, pero también tratamos con importadores y ‘service providers’.