Empresas AT y paltos en alta densidad: Un modelo de negocio basado en la innovación permanente

La familia Ariztía está vinculada al sector productivo agrícola desde hace varias generaciones y a estas alturas ya ha establecido líneas de acción sumamente claras. Explica Ariztía que como productores les gusta llevar la gestión de los campos por lo que todos sus proyectos los desarrollan en la Región Metropolitana (RM). “Buscamos que todos nuestros huertos estén a 50 minutos de distancia de las oficinas en Talagante (cultivan varias especies frutales). En nuestro modelo de negocio nos involucramos mucho en la gestión y preferimos mantener una estructura administrativa muy liviana. Si tuviéramos campos en distintas regiones obviamente necesitaríamos una estructura mucho más pesada y de paso perderíamos la cercanía con los huertos”, dice Ariztía.

Ricardo Arztía T. (izquierda) y Diego Fara            En El Quillay los paltos en alta densidad están en la parte                                                                              más alta del huerto

Es así que el gerente general de AT reconoce que la Región de Valparaíso cuenta con mejores condiciones para el cultivo del palto, partiendo por la mejor calidad del agua e incluso un mejor clima en las partes medias del valle de Aconcagua. “La sociedad compró este campo el año 2005 pensando en el desarrollo de nuestros futuros proyectos productivos por lo que como es obvio analizamos las condiciones de clima, suelo y agua. En este caso sabemos que no estamos en la mejor zona para cultivar paltos ya que el agua presenta un alto contenido de sales, lo que se manifiesta en quemado y pérdida de hojas, menor fotosíntesis, etc.”, afirma Ricardo Ariztía,

“Para innovar continuamente hay que investigar”

“Muchas veces, continua, los agricultores creemos que podemos ser buenos para investigar, producir y vender. En nuestro modelo de negocios decidimos concentrarnos en lo que hacemos mejor, por lo que nos dedicamos a la gestión de una línea técnica productiva. Si bien nos hemos integrado a la comercialización, ya que somos socios de una exportadora (Subsole), allí no participamos en el día a día”. Todos los campos de Empresas AT siguen la misma línea técnica lo que les permite mantener una estructura general liviana donde no existen, por ejemplo, figuras tales como la del gerente de finanzas o el gerente comercial.

Según el gerente de AT para mantener el ritmo de innovación permanente que se imponen para -según su criterio- sustentar el negocio en el largo plazo, es indispensable investigar, otro aspecto que justifica el modelo de asesoría técnica externa. “En nuestro modelo, Diego Fara -ingeniero agrónomo administrador del campo- y yo somos gestores de una línea técnica que investiga de manera continua para innovar y mejorar la productividad. Si hoy continuáramos haciendo lo mismo que hace 7 años aquí ya no habría paltos, por los rendimientos que teníamos y porque los costos productivos se han duplicado en 5 años (básicamente por mano de obra y energía) y en paralelo el dólar ha bajado en un 30%, impactando en los retornos. Con las 8 ton/ha que producíamos hace 6-7 años hoy ya no habría negocio. Con Gama innovamos y subimos las producciones año a año”.

Según el Ariztía para lograr las 8 ton/ha de hace 7 años se utilizaba tecnología del año 2000, en tanto que “el 3 x 3 corresponde a un salto tecnológico ya que no solo cambió la cantidad de plantas por hectárea sino también la forma de conducir los árboles, así como también se integran nuevas herramientas, por ejemplo los reguladores de crecimiento”. Explica Diego Fara que no es posible trabajar en alta densidad sin el uso de reguladores de crecimiento puesto que es una herramienta clave para mantener los árboles en el espacio que les corresponde.

Densidad de plantación, uso de reguladores de crecimiento, selección de portainjertos, etc., son todas decisiones basadas en pruebas realizadas por la consultora externa. “Nosotros no hacemos directamente los ensayos sino que financiamos, junto a un grupo de productores, ensayos que son realizados por Gama, empresa que cuenta con gente especializada y dedicada a ellos. Somos una empresa de gestión con una línea técnica externa que analizamos y seguimos con los asesores pero una vez que tomamos una decisión en conjunto aplicamos esa línea sin desviarnos”, señala Ariztía.

Los beneficios de la alta densidad

En el campo El Quillay en Mallarauco (RM), de 220 ha plantadas con cítricos y paltos, hay 90 ha de paltos plantados el año 2005, a una densidad de 6 x 2,5 (666 plantas/ha) y 70 ha de paltos plantados en 2007 y 2008 a 3 x 3 (1.111 plantas/ha) en la parte alta del huerto.

Periodista: -¿Es mucho más caro plantar a 3 x 3 y en cuanto tiempo se recupera la inversión en comparación a un huerto normal?

RA: -El costo de plantar huertos a 3 x 3 es más alto, principalmente por la mayor cantidad de plantas, pero también por la mayor cantidad de emisores de riego por hectárea (en este caso microjet) y por el movimiento de suelo. En total el 3 x 3 es alrededor de un 30% más caro. Por otro lado la inversión se recupera más rápido en un 3 x 3 que en, por ejemplo, un 6 x 3, ya que en alta densidad se entra antes en producción. No es que un árbol produzca antes que otro sino que con el doble de árboles, al menos en los primeros años, se produce el doble de kilos. Para recuperar el valor de la inversión -incluido el valor de la tierra- en un huerto de 6 x 3, con los niveles de producción comentados, se requieren de entre 6 y 7 años. En un huerto de 3 x 3 ese total se recupera al menos un año antes.

-¿Tenían experiencia en manejos de alta densidad?

-Los primeros huertos a 3 x 3 los plantamos en 2004, año en que comenzó nuestra relación productiva con Gama. Por supuesto primero realizamos pruebas aunque fueron muy acotadas, pero así mismo los riesgos eran también acotados ya que teníamos las referencias de California. Hoy estamos seguros de que el sistema funciona y sin duda alguna que toda nueva plantación de paltos la haremos a 3 x 3 o menos ya que estamos probando a 2,5 x 2,5 (1.600 plantas/ha).

-¿Qué tanto incide en el costo de cosecha el tamaño pequeño de los árboles?

-Ese es otro factor muy potente a favor de los árboles pequeños. Cosechar árboles de 3,5-4 m de altura en cerro es algo muy complejo y se observan grandes diferencias de eficiencia entre un sistema y otro. En cosecha el rendimiento en el árbol grande es la mitad que en el árbol pequeño. El costo de cosechar los árboles a 6 x 2,5 es de alrededor de 30 a 32 pesos por kilo y de entre 18 y 20 pesos el kilo en los huertos a 3 x 3.

Por su parte, Fara explica que “en los huertos de la parte alta, a 3 x 3, los cosecheros rinden 2,5 bins por día (cerca de 1.000 kg/día) en tanto que en la parte baja, en los árboles a 6 x 2,5 aunque rebajados, los cosecheros solo consiguen entre 1 y 1,5 bins/día. Es decir una diferencia de 1.000 kg v/s 500 kg al día. Esa es otra gran ventaja ya que el cosechero gana mucha más plata, por lo que va a preferir trabajar en un huerto bajo antes que en uno tradicional”.

Sobre las diferencias en rendimiento, afirman los entrevistados, que con árboles adultos a 6 x 2,5, “en este campo con agua salina apuntamos y conseguimos rendimientos de entre 13 y 14 ton/ha. Ese es un promedio que considera todos los años ya que tenemos años de 18 ton/ha y años más bajos. En el caso del 3 x 3, estimamos -ya que todavía no están en estado adulto- que podremos mantener promedios de 16-17 ton/ha y podría ser un poco más. Por otro lado en el árbol pequeño se cosechan calibres mayores por lo que son 16 ton/ha pero de calibres más grandes”.

Pese a los mayores requerimientos de poda, la alta densidad no obliga a mucha más capacitación. “Gracias a la asesoría externa tenemos pautas claras de trabajo. Básicamente algunas instrucciones puntuales a nivel de formación del árbol. Hay que ir dirigiendo brotes y amarrando en los primeros años pero después el árbol se maneja casi igual que siempre. Con solo algunas podas de mantenimiento”, señala Diego Fara.

Según Ricardo Ariztía, existen muchos agricultores que trabajan con las tecnologías antiguas y todavía funcionan, por ejemplo en las zonas más aptas para el cultivo, pero considera que no están en un buen nivel de rentabilidad. Para tener una empresa que funcione en el largo plazo necesariamente hay que estar innovando de forma permanente. “Nuestra empresa planta todos los años y lo que estamos plantando este año tiene varias diferencias con lo que se plantó en 2008 y lo del 2012 va a ser distinto de lo del 2011”, explica Ariztía, quien además asegura que si en Chile se pudiera cultivar palto en plano, de todas maneras plantarían a tres por tres porque los beneficios que presenta este sistema son muy superiores al sistema con árboles grandes.

¿Qué portainjertos y por qué?

Los paltos están plantados sobre portainjerto Naval, el que tiene su origen en Guatemala. Ariztía reconoce que la familia de portainjertos antillanos son más resistentes a condiciones salinas, como las de El Quillay, pero explica que “en Chile no hay capacidad para generar plantas, por ejemplo, para 100 ha de antillanos. Es un aspecto que debemos desarrollar como industria ya que sin duda hay mejores patrones para superar problemas específicos que los hoy disponibles. Cuando hicimos el proyecto debimos ser realista ya que para plantar 160 ha con antillanos podrían haber transcurrido 10 años. Nos quedamos con la mejor tecnología que estaba disponible en grandes volúmenes al tiempo en que plantamos. Pudimos elegir Mexícola o Sutano pero por resistencia a sales nos quedamos con Nadal. En Chile hay patrones antillanos pero no en grandes cantidades”.