Asesor Martín Siva

Cómo mejorar la rentabilidad de la uva de mesa

Han pasado varias temporadas y la principal fruta de exportación de Chile no logra salir del oscuro panorama. El escenario actual tiene preocupada a toda la industria. Fedefruta invitó a uno de sus Encuentros Regionales al asesor privado, Martín Silva, para que orientara a los productores. Redagrícola asistió al evento y este es un resumen de su presentación.

108 millones de cajas exportadas esta temporada, variedades que se han recuperado respecto a la temporada anterior y otras, como Flame, que se han estabilizado; nuevos portainjertos que han tenido éxito en la zona norte y nuevas variedades que ya están haciendo ruido. Hasta ahí, todo parece perfecto, pero con un dólar por los suelos, el encarecimiento de los costos de producción y la acumulación de fruta en determinadas semanas en el principal mercado de destino, tienen a la industria de la uva de mesa en un presente más que sombrío, situación que ya se vislumbraba hace cuatro temporadas. Con márgenes cada vez más estrechos, ¿cómo podemos definir el actual momento del negocio?

“Mediocre”. Así de claro y empleando una sola palabra, el asesor privado, Martín Silva, define el escenario de la uva de mesa chilena en 2011. Una definición sencilla y dura hecha en el Encuentro Regional de Buin, organizado por Fedefruta, pero a la que adhiere la industria en su conjunto. Mediocre por dos aspectos claves: porque los costos de producción han aumentado y porque la rentabilidad ha disminuido. “Los productores deben gastar cerca de US$20.000/ha para recoger US$2.000, 3.000 o 4.000/ha, e incluso hay gente que saca números negativos”, precisa.

El desplome del negocio ha pasado factura a muchos productores en todo el país. Los márgenes del principal rubro exportador del sector frutícola no son las que espera la industria y que, según Silva, se explican por: la política cambiaria, un aumento en el costo del recurso humano, un crecimiento del volumen exportado que ha llevado a una mayor exigencia sobre la condición (comportamiento de poscosecha) y calidad del producto y, por último, una serie de exigencias en infraestructura, certificaciones, etc.

El costo productivo sigue subiendo

Si de costos de producción directos se trata, para Silva, rondarían los US$20.000/ha, a un promedio de US$7,10/caja. “El dólar está en torno a los 470 pesos, pero en 1994 estaba en 420 pesos… Estamos cerca de esa cifra, no hay que desesperarse porque llegaremos a esos niveles”, dice con ironía.

Para un huerto comercial de la variedad Thompson Seedless el horizonte de producción es bastante alto, si se compara con 1994. “En ese entonces saltábamos en una pata si producíamos 2.200 cajas/ha, pero teníamos un costo de alrededor de US$4,40/caja. Si calculamos los costos totales por el número de cajas por hectárea que sacábamos hace 17 años (2.200), nos da una diferencia de US$8.800/ha, que es lo que ganábamos antes. Esa es la gran diferencia con lo que recibimos hoy”. Y esos US$7,1/caja, diferencia que se explica por el alza en los costos del recurso humano, por los costos de packing, etc. “Sólo el costo del frigorífico ha subido mucho, que antes era US$0,20/caja y hemos pasado a US$0,60/caja”, grafica.

Contabilizar las jornadas

Con una superficie en torno a las 60.000 ha cultivadas, el recurso humano es casi el mismo al que se empleaba hace poco más de una década, pero con muchas menos hectáreas en producción. Sin embargo, hoy los trabajadores cobran más caro por una jornada de trabajo (US$40, equivalentes a 18.800 pesos). Por ello, según Silva, es primordial contabilizar las jornadas que se emplean, es decir, en qué labores se emplea gente y cuánto rinden en cada una de ellas, sobre todo porque el recurso humano representa entre el 60 y 65% de los costos finales.

Tabla 1. Márgenes del negocio de la uva de mesa en 2011 (casos en huertos de Red Globe)

 

 

 

 

 

 

Fuente: Extracto de diapositiva presentada por Martín Silva en Encuentro Regional de Buín (junio 2011).

A modo de ejemplo, las tareas más caras en la producción de la variedad Thompson son cosechadores (US$2.200/ha), arreglo de racimos (US$2.062/ha), varias labores en packing (US$1.178/ha), regulación de carga (US$1.160/ha) y poda (US$1.040/ha)

Lo importante y fundamental, precisa el asesor, es que los productores deben ser capaces de identificar los costos cuartel por cuartel. “Identificar sus ingresos de exportación, pero también aquellos que ha recibido del mercado interno, y que esta temporada han sido importantes por la presión de las industrias del vino y las pasas”, explica. Si bien para Silva, el efecto de las pasas será efímero porque es un sector que exporta en dólares y compró la fruta cara. “El dólar les está complicando y no creo que se mantengan los precios de esta temporada”, vaticina.

Para que el negocio marche sobre ruedas, “es preciso determinar en qué cuarteles se gana dinero y en qué cuarteles se pierde”, recomienda Silva (ver tabla nº1), sobre todo porque hoy en Chile hay una gran variabilidad de costos, valores que dependen directamente de la productividad en campo y que estaban entre US$16.500 y 19.500 en 2010 y entre US$18.000 y 20.000 en 2011 (ver tabla nº2).

En un análisis realizado para un productor de la VI Región en 2010, Silva concluyó que los costos productivos de éste eran de US$17.500/ha para un huerto de Thompson, pero sus ingresos fueron de US$15.000. Sin embargo, los números se volvieron azules cuando se analizaron las variedades Crimson y Red Globe, que tienen un costo productivo de US$19.000/ha y el productor obtuvo ingresos por US$22.000, “Viendo estos valores, es indudable que el negocio está cada vez más apretado”, afirma.

Se debe conocer los costos cuartel por cuartel

Si los costos de producción están estrechamente ligados a la productividad del huerto, entonces, ¿cuánto produce una hectárea realmente en Chile? “Comúnmente se dice que de Crimson se pueden sacar 4.000 cajas/ha, incluso hasta 5.000 cajas/ha, pero si se realiza un análisis de todos los cuarteles los valores reales son muy distintos y, obviamente que lograr números azules es muy complicado”, explica el asesor.

Precisamente eso constató Martín Silva tras analizar la productividad real de la variedad Thompson seedless en huertos comerciales de la Exportadora Subsole, determinando que los promedios eran diferentes en las distintas regiones: 1.988 cajas/ha (Copiapó), 2.157 cajas/ha (Ovalle), 1.421 cajas/ha (Aconcagua), 1.878 cajas/ha (zona Centro) y 1.887 cajas/ha (zona Sur). “Nos llevamos una gran sorpresa”, recuerda Silva, sobre todo porque había huertos altamente productivos (2.939 cajas/ha) y otros que no (972 cajas/ha).

Tras repetir el estudio en la temporada 2009/10, esta vez con los 800 cuarteles en producción de 80 productores de la Exportadora Subsole, Silva saca una gran conclusión: “Es impostergable conocer los costos cuartel a cuartel, separando cada uno de los ítems. Por ejemplo, la energía no puede ser tratada como ‘un promedio’, porque si el cuartel está más arriba o más abajo se gastará más o menos energía para trasladar el agua”, explica.

Como sugiere el asesor, un correcto control de costos es esencial en el negocio de la uva de mesa. Mano de obra directa, pesticidas, fertilizantes, maquinaria, packing…. El productor debe conocer dónde gana y pierde dinero, “debe tener rentabilidad por su centro de costo y no puede producir para perder dinero”, algo que puede parecer y sonar lógico, pero que para Silva es impostergable.

Y si un huerto está en números rojos, ¿cuál es la recomendación? “No producir”, dice sin titubeos. “Pero los productores me contestan de inmediato: Si reduzco la superficie, sube el costo administrativo. Estoy de acuerdo con ello, pero si me concentro en los mejores cuarteles, es probable que esos mejores cuarteles mejoren aún más. Sin embargo para aquellos  cuarteles que están en ‘rojo’ hace rato y que no tienen vuelta, mi consejo es bien claro: No produzcan para perder dinero, no trabajen los cuarteles de rentabilidad negativa. Inviertan sólo en aquellos que generan ingresos”, agrega.

Invertir a conciencia: prioridad asegurar la condición de la fruta

Asimismo, las inversiones en el campo deben realizarse a conciencia, teniendo en mente el panorama actual del negocio. Invertir hoy en el packing puede quedar en un segundo plano, sin embargo, no se puede descuidar la condición de la fruta. El motivo de esa mejora “generará un mayor precio de venta o que la fruta pueda llegar a mercados más interesantes. Mi consejo es que inviertan en ello, no hay duda”, recomienda.

Tabla 2. Costos de producción (2011)

Fuente: Presentación de Martín Silva en Encuentro Regional de Buín (junio 2011).

Tabla 3. Carga (potencial productivo)

 

 

 

 

 

AF= área foliar         PF=peso de la fruta

Fuente: Presentación de Martín Silva en Encuentro Regional de Buín (junio 2011).

Capacitación: que el trabajador entienda el sentido de las labores

La inversión también pasa por “simplificar nuestra forma de producir”, dice Silva. “Tenemos que esforzarnos en dar instrucciones simples y hacer labores simples, porque hemos llegado al infinito de la complicación”, recomienda. Al mismo tiempo, se necesita una capacitación efectiva, por ejemplo, en las labores de poda. “Hoy le decimos al trabajador: quiero 12 cargadores de 8 yemas, sin embargo, el trabajador no sabe por qué necesito esas 8 yemas por cargador, por qué debe dejar los cargadores planos, por qué tiene que hacer una distribución de los cargadores en la planta. Y no lo sabe porque nosotros no se lo hemos explicado el porqué de las trabajos que hacemos en el huerto”.

Ese es un fallo que se puede solucionar. Si el trabajador entendiera el porqué de las labores, probablemente haría mejor su trabajo. Asimismo, los nuevos sistemas de conducción, además de disminuir los costos de producción, facilitan las labores en el huerto, “es más fácil de trabajar teniendo la fruta entre el mentón y el ombligo, que si está a 2 metros de altura”, precisa.

Pero sigue habiendo reticencia a las nuevas estructuras de los huertos (Gable doble, Tirol o Trentina, Doble hilera…). “Mis amigos técnicos me dicen: el parrón español es imbatible. ¿Imbatible para qué? ¿En costos? ¿En producción? Eso no es cierto”, responde Silva, señalando además que un trabajo realizado en Sudáfrica demostró que, independientemente de los sistemas de conducción, las producciones potenciales son iguales. “No hay diferencia, salvo que yo ponga un Tirol que de los 10.000 m2 intercepta 5.000 m2 de la luminosidad que llega a una hectárea, pero si un sistema es capaz de interceptar toda la luminosidad no tiene por qué producir menos”, grafica.

Aunque en la búsqueda de ser más productivos y tener mejores rentabilidades, las nuevas variedades de uva de mesa asoman como interesante alternativa. “Ya están haciendo ruido las variedades de Sunworld y la línea Arra, de Grapa”, afirma Silva. Éstas y otras podrían ser un aporte al país en cuanto a una mayor fertilidad, un mejor raleo natural, un mejor calibre (ojala naturalmente), una mayor productividad y que permitan una poda acordonada. Pero no es lo único, también es importante el uso de portainjertos.  “Ha sido muy exitoso en Copiapó, aportando mayor productividad (entre 500 y 1.000 cajas/ha), aunque aún se debe validar su uso de Aconcagua hacia el sur”, precisa.

¿Por qué una variedad es más productiva que otra?

En las charlas que Martín Silva ha dado en diferentes zonas productivas del país, ha puesto especial hincapié en el potencial productivo, diciendo que es limitado. Relacionado con ello, en la Universidad de California e Italia se ha estudiado la relación que existe entre cm2 de hojas/gr de fruta, algo que los profesores de la Universidad Católica, Gonzalo Gil y Phillipo Pszczólkowski, han descrito así: “La carga de uva que una parra puede llevar a madurez con una máxima calidad está relacionada con la superficie foliar efectivamente iluminada lo que se suele expresar en cm2 o número de hojas por gramo de fruta, por baya o por racimo”.

“Es una cuestión lógica –advierte Silva-, porque la hoja es una verdadera fábrica de carbohidratos, capaz de producir un cierto número de gramos de carbohidrato. Por lo tanto, no podemos tener hojas hasta el infinito porque nos emboscaremos y, más aún, porque las hojas, en el tercer nivel de capa, dejan de producir carbohidratos”.

Así, la variedad Red Globe es más productiva que Thompson, con menos superficie foliar, produciendo 1 gr de fruta con 5 a 7cm2, mientras que Thompson lo hace entre 8 a 11 cm2 (ver tabla nº3) “Esto explica por qué algunas variedades son más productivas”, afirma. “No basta con llegar y poner racimos a la planta, porque la condición de la fruta disminuirá de forma brutal, apareciendo el racimo cristalino que nos liquidará a nivel de mercado” añade.

Para el agrónomo, es válido hablar de un potencial de 1 kg por m2 de canopia, equivalente a 10 cm2/gr de fruta para Thompson. “Por lo tanto, para un índice de área foliar de 3, que equivale a 30.000 m2 de hojas por hectárea, el potencial será de 30.000 Kilos de uva (3.000 cajas). Eso está estudiado y para mí no es materia de discusión”, afirma.

Problema: mucha fruta sin embalar

Otra situación anómala de la industria local, según cuenta Silva, es que, teniendo en cuenta las producciones que se destinan a la exportación y el mercado doméstico, sólo se está embalando entre un 65 y 70% de la fruta. “Eso es muy malo”, afirma el asesor. “Si quiero producir 30.000 kilos de Thompson no puedo colgarle 1.500 cajas más porque el número excedió. Si ajustamos entre un 80 y 90% de fruta embalada, lo más probable es que las cajas exportables subirán. Así, las 2.600 cajas/ha de Thompson se podrán transformar en 3.000 cajas/ha”.

Y, sin duda, será mejor fruta. Pero es aquí donde el productor se enfrenta a varias preguntas: ¿Cómo terminar antes la cosecha? ¿Cómo abaratarla? ¿Cómo subir los valores de mi fruta? “Yo empujo a mis productores a que antes de la pinta y terminando todas las labores de arreglo en los cuarteles, hagan una pasada fuerte de ajuste de carga, botando todo aquello que no será de exportación, subiendo los valores, terminando antes y en menos pasadas de cosecha”, explica.

Aunque en la desesperación de conseguir números azules, los productores son los primeros en revisar todos los aspectos que se deben manejar en un huerto. Hay muchas cifras y datos, todos relacionados entre sí, que determinarán la calidad final de la fruta: yemas/ha, bayas/ha, racimos/ha, peso de baya, peso de racimo, kilo producido, % de exportación y número de cajas. “Lo importante es usarlos y creer en ellos”, recomienda Silva. “Si he puesto 150.000 yemas/ha en una variedades como Flame estaré en problemas, y lo mismo pasará si dejo a Thompson con 80.000 yemas/ha. Si a Flame le dejo 5 millones de bayas, que es la cantidad que le he dejado a Thompson s, no llegaré a ninguna parte, porque la baya de Flame pesa mucho menos que la baya de Thompson. No es un tema de densidad, sino es una cuestión de la forma de la baya”.

Urgente: necesitamos nuevas ideas

Un aspecto que no se puede discutir es que la uva de mesa chilena es recibida con respeto, agrado y admiración en todo el mundo, pero ante un negocio mediocre se deben realizar mejoras urgentes, “necesitamos ideas nuevas”, dice Silva. Ideas que aporten soluciones, “porque las actuales no han sido capaces de dar respuestas satisfactorias”, afirma.

El asesor envía un mensaje a los economistas, que deben pensar “con la mente abierta y ser capaces de sacar un conejo nuevo del sombrero”, dice. Para Silva, son ellos quienes deben pensar la parte económica del negocio, “porque en el campo hemos hecho todo lo que había que hacer: hemos reducido las jornadas, hemos mantenido los costos a pesar de lo que ha pasado con la mano de obra, pero el efecto dólar nos ha subido los costos en US$3.000/ha, sin que hayamos hecho algo para que eso ocurriese”, finaliza.