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Octubre 2018 | Marketing

En una campaña que se prevé más productiva

Paltas, ¿oro verde?

Durante varios meses la demanda de la palta a nivel mundial superó la oferta y, sin importar los altos precios, los consumidores pagaron el producto. Ese valor superior se registró en EE UU, Europa, Asia e incluso Sudamérica. Pero, ¿esto sigue así o es solo un efecto de demanda?, ¿cómo un país productor puede bajar los precios a nivel mundial en solo dos meses? A continuación explicaremos qué es lo que ha pasado esta campaña con el mercado de la palta.

Análisis realizado por Frisku Foods

Gráfico 1. Exportaciones de Chile por semana y mercado. Fuente: Asoex

Chile en la última temporada produjo cerca de 225,000 toneladas, consumió  66,000 toneladas y exportó alrededor de 160,000 toneladas. Sus principales mercados son Europa, Norteamérica y Asia, convirtiéndose este año en el mayor proveedor de palta para China nivel mundial. Esto lo logró a través de diversas campañas de marketing, incentivando el consumo y haciendo el producto conocido, superando a México, país que lideró las exportaciones a este mercado durante el año 2016.

Gráficos 2, 3 y 4. Distribución de las exportaciones de Chile en las últimas temporadas.

Así, Chile se consolida como el tercer mayor productor de paltas del mundo después de México (1.7 millones de toneladas) y Perú. Tiene vasta experiencia en el mercado y con una exportación menos concentrada que su vecino peruano. Los diversos tratados de libre comercio han permitido a este país posicionar su producto en diferentes mercados del planeta. Dentro de las últimas novedades, Chile firmó tratado con India para exportar paltas bajo ‘system approach’, con el objetivo de evadir el uso de bromuro de metilo. Al mismo tiempo, está negociando el acceso a Corea del Sur, proceso que podría tomar dos años más, pero abriría otra atractiva alternativa comercial para este producto.

En el caso de Perú, hasta la semana 30 lleva un adicional del 17% sobre la temporada anterior, considerando adicionalmente que la temporada viene atrasada alrededor de 2 a 4 semanas, lo que haría que fácilmente se pueda superar el 20% de exportación adicional al término de esta. Increíblemente Perú realizará una campaña enfrentando los precios más altos y más bajos de las últimas temporadas.

Gráfico 5. Curva de exportaciones peruanas por mercado y semana (2018).

Gráfico 6 y 7. Distribución de las exportaciones a la fecha.

¿POR QUÉ SUBIERON LOS PRECIOS?

Exceso de demanda: EE UU es, por lejos, el mayor consumidor e importador de paltas en el mundo y los altos precios se reflejaron en el mercado (ver gráfico de precios USDA). Le sigue la  Unión Europea, mercado que también ha disparado su consumo en los últimos años. A pesar de que tradicionalmente no era un producto muy consumido en China, en los últimos tiempos su demanda ha aumentado rápidamente, lo que ha provocado que las exportaciones latinoamericanas hacia el continente se dupliquen anualmente.

Por otro lado, los analistas temen que los precios sigan aumentando si el presidente Donald Trump, cumple su amenaza de imponer aranceles a México, lo que haría finalmente que los precios al consumidor suban.

Tuvimos precios muy altos y muy bajos en muy poco tiempo. ¿Por qué ocurre esto?. Esta es una de las razones para realizar un análisis de lo que ha sucedido con la palta durante el último año y poder tenerlo en cuenta para el futuro de la palta.

CHILE

Concentrando sus exportaciones de las semanas 35 a la 5, exportó en su última campaña alrededor de 160,000 toneladas de paltas fresca. Sus mercados por naturaleza son Europa, EE UU y China. En Europa compite generalmente con Sudáfrica en la parte temprana, Y a media estación con España, Israel y México. En EE UU y en Asia compite con México.

Dentro de sus mercados con mayor crecimiento se encuentra Asia, de hecho Chile se transformó en el mayor abastecedor de palta a China en la última temporada con 15,600 toneladas, superando a México, posicionándose a través de diferentes campañas de marketing.

El crecimiento en hectáreas en Chile se ha mantenido relativamente estable, incluso hace algunos años disminuyeron debido a intensas sequías en la zona norte. Su aumento en exportaciones se debe principalmente a aumento de productividad por hectárea y un mejor manejo del sistema hídrico.

Durante esta campaña, Chile gozó de buenos precios en todos los mercados, incluso exportó mayor cantidad de lo esperado dejando desabastecido al mercado local, el cual se suple actualmente con palta de diversos orígenes, pero principalmente peruana. Usualmente la ventana de Chile se llena con exportaciones de Perú, pero esta temporada, debido al atraso de la temporada peruana, hubo semanas de precios altísimos, con retornos sobre los US$2.8/kg FOB. Al ser un mercado pequeño, Perú rápidamente llenó la ventana comercial y hoy los precios se estabilizaron en Chile.

Chile tiene una larga trayectoria en el mercado de las paltas y ha trabajado en la elaboración de programas comerciales durante años, buscando además la entrada a nuevos mercados.

Por último, los exportadores chilenos están expectantes a la evolución del mercado europeo, ya que con el atraso y el crecimiento de las exportaciones peruanas los precios de venta se han visto fuertemente afectados. La temporada chilena está a pasos de comenzar pero los precios actuales aun no incentivan la partida.

Gráfico 8. Precios FOT palta Hass Alemania. Fuente: TWMC

PERÚ

Con un pronóstico de un aumento del 20% de producción, Perú sigue posicionado como el segundo exportador a nivel mundial de paltas. Con bajo consumo local, está obligado a exportar casi el total de su producción. Hasta la fecha lleva exportadas sobre 200,000 toneladas con una concentración de 150,000 toneladas sólo en el mercado europeo.

Las condiciones climáticas en las que se desarrollan los cultivos de paltas, el exceso de calor, entre otros factores, impiden extender demasiado la cosecha, lo que obliga a los productores cosechar en un periodo mucho menor que su vecino chileno. En el gráfico 5 se puede apreciar que un periodo de 10 semanas Perú envió un promedio de 10,000 toneladas semanales a Europa, lo que supera por lejos los volúmenes recibidos por Europa en los años anteriores.

A pesar del Fenómeno El Niño en los últimos dos años, las producciones de paltas, a diferencia de otros cultivos, no se han visto tan afectadas.

Perú partió una campaña con precios sumamente atractivos en los distintos mercados, tanto Europa, Asia y Sudamérica. En las últimas semanas, debido a la situación de Europa, Perú buscó mercados alternativos con el objetivo de compensar la caída de precios.

Gráfico 9. Precios FOT paltas piel verde Alemania. Fuente: TWMC

SITUACIÓN DE LOS MERCADOS

Europa: En los últimos años la demanda por paltas he crecido mucho. Hoy es un mercado que recibe este producto de diversos orígenes y ya no hay ventanas comerciales. Entre Chile, Perú, Sudáfrica, México, República Dominicana, Israel y España abastecen el 100% del año.

Chile abasteció el mercado con un volumen un poco mayor a la temporada anterior (6%) pero mucho menor que la temporada 2015/16 (22%). Perú, por su parte, envió la campaña anterior 159,000 toneladas. En la actual a ha enviado cerca de 148,000 toneladas y Prohass estima que aún quedan por enviar alrededor de 45,000 toenaldas más, lo que se traducirá en un aumento de 22% de volumen enviado a este mercado.

Gráfico 10. Precios de venta vs volúmenes arribados por semana. Fuente: Frescargo Perú, Asoex, elaboración propia.

Los precios, en línea general, estuvieron por sobre los años anteriores hasta las últimas seis semanas, donde el mercado se ha visto fuertemente afectado por el exceso de fruta enviada con una curva de calibre muy concentrada en fruta grande y con un porcentaje importante del volumen no comprometido con programas preestablecidos, lo que genera que los operadores del mercado spot presionan los precios a la baja generando un colapso en los precios.

El el gráfico 8 se pueden ver los precios de venta FOT en Alemania en las últimas cuatro campañas. Se nota claramente que Chile gozó de buenos precios durante toda su temporada (semana 36 – 5). Incluso durante varias semanas los precios fueron mayores a los últimos tres años. Al terminar la temporada de Chile, se abre un espacio de menor volumen y dado el atraso de la temporada peruana, se registran un alza de precios durante varias semanas seguidas, para llegar a un ‘peak’ histórico en la semana 13.

Gráfico 11. Precios de la palta mexicana. Fuente: USDA

Seguido esta racha de alzas de precios comienzan a llegar fuertes volúmenes de Perú, sumado España, Sudáfrica y Colombia, pero siempre Perú marcando los precios de mercado. Con precios altos el consumo se ralentiza y cuesta reactivarlo rápidamente, lo que con un exceso de volúmenes marcó una rápida caída de precios entre 0.5 y  1 euros semanales por caja.

Se puede apreciar que los últimos registros de precios se asemejan a lo que pasó la temporada 2011, donde cosechas concentradas y mala coordinación con el mercado dejaron los precios por el suelo.

Para el caso de las paltas de piel verde las importaciones también fueron mayores, tanto por parte de Perú como de Sudáfrica y se notó en los precios durante la temporada. Se repite el escenario y Chile vuelve a gozar de precios mayores que los últimos años durante la mayor parte de su campaña. Para el caso de Perú, parte con buenos precios y el exceso de volúmenes satura el mercado. Es importante notar que las curvas de precios de paltas Hass y de piel verde se comportan de manera distinta. Los precios de las paltas de piel verde cayeron mucho antes que la palta Hass y exportadores esperaban obtener retornos de Hass exportando palta de piel verde, cuando efectivamente son dos mercados distintos. Hoy existe una presión al alza de precios y de palta verde, ya que las importaciones están bajando. Sin embargo, los precios no se han movido mucho, ya que la Hass está con grandes promociones en los supermercados.

Gráfico 12. Precios de la palta peruana. Fuente: USDA

China: Este país también forma parte de los nuevos consumidores de paltas y sus importaciones aumentan notoriamente en los últimos años. Chile en tres años ha triplicado el volumen enviado a este destino. Perú no se queda afuera y a la fecha lleva el doble de exportaciones a este mercado si se tiene en cuenta lo que envió la campaña anterior y se estima que todavía se puedan enviar al menos 5,000 toneladas más.

El gráfico 10 muestra los precios medios de venta de cajas de 4 kg en destino. El gráfico muestra también la estabilidad durante la campaña chilena, pero precios altos durante la temporada peruana. Esto es principalmente a un mercado inmaduro, con poca planificación que es sensible a cambios bruscos, queriendo mostrar que su consumo aun no está tan desarrollado.

Este mercado es sumamente atractivo debido y el consumo por palta ha ido aumentando en los últimos años y se espera que lo siga haciendo fuertemente. En Asia el consumo de productos saludables es parte de la cultura y la palta puede significar un buen complemento.

Norteamérica: Mayor importador del mundo. Su cercanía a México hace de este país su mayor comprador. Los consumos se han disparado últimamente y los precios también. La tendencia en precios está bastante marcada en el mercado, llevándose los mejores la palta de California, seguida de la mexicana y peruana.

Se puede apreciar en el gráfico la estabilidad del mercado. Por otro lado los precios que mejor se pagan son los calibres intermedios.

Para el caso de la palta peruana, a pesar de que se vende a precios más bajos que la mexicana y la californiana, los precios han sido bastante estables y ha servido de ruta de escape a la fuerte caída de precios en Europa.

CONCLUSIÓN

En líneas generales, las paltas ya no son consideradas productos exóticos, a pesar de que hay pequeñas caídas de oferta, en general hay palta disponible todo el año.  Su consumo se ha disparado en distintos mercados a lo largo del mundo durante los últimos años, pero al igual que con otros frutales, el mal manejo de la información, el deseo de llegar a los mejores precios y el hecho de no declarar volúmenes; puede dejar los precios por el suelo como hemos visto el caso de la sobreoferta peruana en Europa. Hoy en día, grandes cadenas de supermercados están trabajando con ‘service provider’ para poder tener un control y abastecimiento claro y continuo de sus productos, con el objetivo de controlar la situación y nunca dejar desabastecidas las tiendas.

La posibilidad de armar programas con los importadores pronostica las ventas de una mejor forma y permite a los supermercados realizar las promociones en los momentos perfectos. Al enviar fruta spot, muchas veces el mercado se complica, y los vendedores presionan los precios a la baja.

La producción viene al alza al igual como lo ha hecho la demanda en los últimos años. Chile proyecta crecimiento de un 20% para esta campaña, según el pronóstico del comité de palta, principalmente debido a la recuperación productiva de huertos después de las sequias de los últimos años. Perú y México también se espera que crezcan. Eso es importante tenerlo en cuenta, ya que a pesar de que Europa es la región con mayor aumento en consumo, no se sabe si será capaz de compensar los aumentos en producción que se están viendo en el hemisferio sur.

En cuanto al hemisferio norte, las producciones tienden fuertemente a ser consumidas mayoritariamente de forma local, España es el encargado de producir la mayor cantidad de paltas de Europa, y continua su expansión productiva. California cada vez tiene mayores dificultades para la producción por temas hídricos y lo que produce se consume 100% de manera interna.

Será importante la comunicación continua con los clientes para pronosticar lo mejor posible las temporadas, de modo que los clientes sepan cuando activar promociones, mejorar las ventas, disminuir volúmenes de importación, entre otros factores. La capacidad de armar programas con los clientes finales entregará siempre un espacio de venta para mi fruta en destino y permitirá a los importadores estar siempre en línea con los volúmenes declarados por los exportadores, por lo que se cree que la tendencia de la comercialización de la fruta deberá ir hacia allá.