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Febrero 2019 | Marketing

Daniel Bustamante, presidente de ProHass

“Debemos educar más al consumidor chino para explotar ese mercado”

La última campaña de palto en nuestro país ofreció condiciones climáticas muy buenas, lo que devino en una producción y exportación récord de fruta. Demasiada fruta en Europa, el principal destino de la fruta peruana, provocó una baja, en algunos casos alarmante, de los precios.

Gabriel Gargurevich Pazos

Sobreoferta y precios bajos. Solo bastan dos palabras para definir la pasada campaña de palta Hass en Perú. Y no era de extrañar que hubiese una gran producción, puesto que mucha superficie entró en plena producción, ‘colapsando’ los mercados europeos, el principal destino de la fruta peruana. “Semanas acumuladas de mayor volumen de lo esperado, efectivamente han generado un problema en los precios en semanas puntuales”, sostiene Daniel Bustamante, presidente de Prohass.

Daniel Busamante, presidente de ProHass.

La industria de la palta sabe de crecimientos. En la campaña 2016/17 la oferta global de palta en Europa fue de 392,057 toneladas, de las cuales Perú aportó un 36%. Esa campaña, el abastecimiento de palta al Viejo Continente creció un 12% entre las semanas 17 y 27. Esa expansión también ocurrió en la campaña 2017/18, pero en vez de un 12% fue de un 41% entre las semanas 18 y 28. En total, Europa recibió 491,563 toneladas, de las cuales la oferta peruana representó un 42%.

“En esta última campaña, las condiciones climáticas han sido extremadamente buenas, lo que ha soltado una producción muy alta. Eso ha devenido en el crecimiento que mencionas pero también en calibres muy grandes, en general, algo que no es tan comercial. Entonces la fruta se va quedando sin rotación. Mucha producción y calibres grandes. Ese fue el problema”, explica el presidente de Prohass.

–¿Cuáles son los mercados que aceptan calibres grandes y cuáles los rechazan?

–En todos los mercados hay sectores que pueden tomar calibres grandes, eso ya es una decisión comercial y tiene que ver con conocer a tu socio comercial. Lo que uno tiene que asegurarse es que haya una buena rotación de producto para que no se vaya envejeciendo en los anaqueles.

La industria peruana es consciente de que se debe promocionar la palta como una fruta saludable para entrar a otros mercados. “Hay mercados donde ha habido un crecimiento, pero vemos con preocupación el hecho de que en el Reino Unido no haya crecido la demanda”, sostiene Bustamente. “Es una preocupación esta contracción en el mercado británico. Esto se podría analizar tomando en cuenta factores políticos como el Brexit, pero también por asuntos de oferta. El mercado inglés es un mercado muy maduro, un mercado que responde mucho, entonces hay que atacarlo debidamente porque es un mercado muy importante. Es uno de los destinos donde hacemos las principales promociones y hay que reforzar eso”, continúa.

Por ello es clave el papel que pueda jugar la World Avocado Organization, liderada por las industrias de Perú y Sudáfrica, a las que se han sumado México, Colombia, EE UU, España, Tanzania, Mozambique y Zimbawe. “Cada miembro aporta US$0,0144 por kilo para fines de promocionales”, precisa el timonel de Prohass. Solo en 2018 la WAO ha invertido casi US$3.9 millones en campañas de promoción en Alemania, España, Francia, Noriega, Países Bajos, Reino Unido y Suecia. “También se han sumado algunas empresas de otros países de manera individual. Por ejemplo, Desarrollo Agrario (Chile), Jaguacy (Brasil) y tres firmas mexicanas”, precisa Bustamante.


–Chile no estaba en este grupo…
–Chile no está. Lo cierto es que el grueso de la industria chilena no apoyó esta iniciativa beneficiosa para todos; son decisiones independientes, ellos tendrán sus razones.

–¿Cuál es tu diagnóstico?
–Creo que están esperando a validar que esto realmente funcione.

–¿Va a funcionar?
–Está funcionando muy bien. Se ha creado mucha conciencia en la industria de la palta; hay mucha exposición, los supermercados están apoyando esta iniciativa de una manera importante, el tema en las redes sociales se ha disparado. Pienso que es necesario que más actores del sector se sumen, porque a fin de cuentas es invertir en el futuro de tu negocio. Esta iniciativa debe ser interés de todos, exporten o no exporten a Europa, pues es en beneficio del promedio total de la fruta.

–¿Hay la posibilidad de seguir creciendo en China y Japón?
–Está creciendo mucho, más de un 100% en relación al año pasado. Todavía la base es muy baja para el gran potencial que se tiene, pero ya se están duplicando los envíos año a año. Debemos mandar volúmenes mucho más representativos a China o a Japón… Yo me concentraría en China, básicmente por un tema logístico y porque el consumidor chino tiene un mayor conocimiento de la palta que un consumidor japonés, aunque aún debemos enseñarles cómo debe ser el producto (en cuanto a la maduración) y cómo deben consumirlo. Tras más de treinta días de viaje, el consumidor chino que no conoce la palta espera tener una fruta verde y dura. Una palta así es posible de enviar, y se hace, pero la proporción de fruta con esas características que llega a un mercado como el de China es menor, con el agravante de que hay restricciones de calibres, algo que tampoco tiene mucho sentido, pues es un mercado que recién está aprendiendo a consumir la palta y no tendría por qué tener preferencia por algunos calibres. Pero esa es la tendencia y, en fin, a ello vamos, pero es indudable que debemos educar más al consumidor chino para explotar ese mercado.

Abastecimiento de palta a Europa (2016/17 y 2017/18)

–¿Esa es una tarea que corresponde a quién?
–A todos los productores, porque se trata de cuidar la salud de tu negocio. Creo que sigue siendo la responsabilidad de todos. La clave es poder unirnos para abarcar una promoción en un mercado tan grande como es el chino. Es una tarea pendiente, sobre todo para los que no tienen aún llegada a China. Tenemos que abocarnos por completo al concepto de entregar una buena experiencia de consumo. Y eso pasa por un producto bien tratado, madurado, entregado listo para comer, un producto que te lleve a la compra recurrente de la fruta, que no solo es saludable y nutritiva, sino que también debe saber bien.