“La principal limitante para el negocio de la cereza estaba en el packing”

En Chile procesan cerezas en 5 plantas de empaque pero también procesan en un packing propio instalado en el puerto de Filadelfia, costa este de EEUU, y planean hacer lo mismo en China.

En la visita al packing Hernán Garcés (gerente general de exportadora Lo Garcés y Agrícola Garcés) no pierde la oportunidad de mostrar a una operaria cómo mejorar su labor.

Al principio de la historia, con solo 16 ha plantadas, el negocio de la cereza se les hizo -en palabras de Garcés- “inmanejable”. “No íbamos a plantar más cerezos pero luego viajamos a EEUU y nos dimos cuenta de que había una tremenda oportunidad. Partiendo con las 16 ha que teníamos, plantamos 5 ha más el año 96’, otras cinco en 97’, 10 en 98’... a razón de 5 ha al año hasta 2001. Entonces, en vista de los buenos resultados, empezamos a plantar de a 50 ó 60 ha al año, todos los años, hasta completar una superficie que hoy bordea las 600 ha de cerezo en predios ubicados en diferentes zonas para que el abastecimiento dure lo más posible en la temporada”, señala Hernán Garcés. Hoy el 30% de las cerezas que exportan son cosechadas en los huertos de su propiedad en tanto que el 70% restante corresponde a agricultores repartidos en toda la zona productora de cerezas (más de 1.500 ha de 120 productores).
“Este año calculamos que vamos a hacer 2,1 millones de cajas de cerezas (dos millones cien mil cajas), el año pasado hicimos 1,9 millones, hace 2 a 3 años 1,1 millones, el año anterior hicimos 850.000, antes 800, 500, 500, 250 y 250. O sea, hace 6-7 años hacíamos 250.000 cajas y el próximo año (2012) pensamos hacer 2,5 millones de cajas”, afirma el gerente. Según nuestro entrevistado la principal limitante que enfrentaron desde el comienzo y que casi los hace desistir del negocio, fue el procedimiento de descarte, clasificación y empaque de las cerezas. O sea, el packing.
Entre los hitos que convirtieron a esta empresa familiar en un referente de la producción y exportación de cerezas, destacan varios de carácter tecnológico y comercial, pero Garcés señala que lo más valioso es el equipo humano que vienen construyendo desde los años 80’.

“Desde hace 8 años que empleamos a cerca de 1.000 personas en el packing, pero antes con mil hacíamos 80 ton/día y hoy con mil procesamos 230 ton/día. Tenemos mucha gente que está desde los años 80’ ó 90’. Por lo menos un 10% trabaja desde el inicio de la compañía. Nuestro equipo fundamental está compuesto por mi cuñado Felipe Borgoño, encargado de producción industrial de todas las plantas (embalaje), Pablo Garcés (su hermano) que se encarga de todos nuestros campos, Rodrigo Sánchez que se encarga de los campos externos con un equipo técnico de siete profesionales que da soporte a los productores, Cristián Tagle que encabeza todo lo que es comercio exterior, mi hijo Hernán Garcés G. que se encarga del packing en EEUU y Cristián Celedón, encargado de administración y finanzas”, destaca Garcés.

El desarrollo del packing:
De 5 kg/hora/hombre a 28 kilos/hora/hombre

-¿Pero cómo es que tuvieron problemas con solo con 16 ha plantadas?
-Es que en ese momento no había packing e incluso debimos implementar un hiodrocooler hechizo. Entonces, en 1995, decidimos a viajar a EEUU para buscar alternativas de mecanización. Visitamos varias empacadoras en California pero tenían unas máquinas monstruosas para procesar 20 ton/hora, en tanto que nosotros producíamos 25 toneladas en toda la temporada. Cada una de esas máquinas valía un millón y medio o dos millones de dólares. Además las cerezas se movían en agua y los ‘gurús’ de ese tiempo en Chile nos decían que las cerezas no aguantan agua porque se parten y que el negocio tenía que ser sí o sí por avión.
Pero un día visitando un parking encontramos una máquina para cerezas chica en desuso. Vi una maquinita salvaje, una cosa chiquitita, y pregunté por el fabricante. Fijamos una reunión con el mecánico que las fabricaba al otro día en la mañana. Le pedí que me hiciera un dibujo de la línea ideal, me hizo un dibujo y pronto llegamos a un acuerdo sobre el dibujo, pero el tipo nos cobraba algo de US$120.000 por la máquina. Comparado con el millón de dólares de las grandes era poco pero para nosotros, con 16 ha, todavía era mucho. Empezamos negociar para bajar el precio y terminamos como representantes de las máquinas en Chile. La máquina se fabricó en EEUU, la trajimos a Chile e invitamos a todos los gurús para que la vieran. Nos dijeron que estábamos locos. Pero cuando la echamos a andar nos dijimos, ‘descubrimos la pólvora’, y nos pusimos a plantar cerezas.

-¿Cómo cambió la productividad a nivel de packing?
-La productividad era de 5 kilos/hora por personas y con la máquina llegamos a los 10 kilos. Pero además las cajas se veían muy parejas en cuanto a calibre. Cuando se hace con las manos el resultado es malo y la fruta se deshidrata, en cambio con la máquina y procesada en agua, al final la caja se ve distinta. El negocio cambió totalmente. El primer año fue de prueba y el segundo año ya empezamos a prestar servicios a todo el mundo. Definimos una tarifa conveniente y llegaron todos los que hoy están en el negocio, ya que nadie tenía todavía el volumen para justificar una máquina. Dos años después trajimos una máquina como las que vimos en EEUU, pero hecha a la chilena. Luego le vendimos máquinas a Unifrutti, Río Blanco y a muchos otros.
-¿Cuál es el salto tecnológico que les permitió llegar hasta el mercado chino?
-Un amigo me habló de un norteamericano que buscaba comercializar bolsas de atmósfera modificada, con las que se suponía la fruta podía resistir 60 días. Empezamos a hacer pruebas en las que se nos cobraba por bolsa. En Chile nadie lo había ‘pescado’, en parte porque nadie tenía hidrocooler y porque no podían hacer lo que nosotros hacíamos con la máquina. Como sea, el año 96’ decidimos hacer una prueba en barco a Taiwán y llenamos medios contenedores con la primera cereza que viajaba por barco desde Chile al Lejano Oriente. En Taiwán se volvieron locos.
Luego, ya con la representación de las máquinas y de las bolsas, teníamos el negocio bien cerrado. Toda la industria comenzó a imitar lo que estábamos haciendo y les vendimos máquinas y bolsas a todos ellos. De ese modo la industria comenzó a mejorar sus sistemas, a crecer y a llegar en buenas condiciones a los mercados de destino. Nosotros comenzamos a plantar todos los años y llegamos a tener tres máquinas mecánicas y a embalar 250.000 cajas (en 2005). Entonces trajimos la primera máquina grande, como las que vimos en EEUU. Las máquinas mecánicas presentaban un descalibraje del 30-40% y sabíamos que se estaban desarrollando máquinas electrónicas, así que enviamos un equipo a España a conocer las calibradoras electrónicas y al ver que funcionaban el 2006 trajimos el primer calibrador electrónico capaz de discriminar por color y calibre.   
En resumen, en 10 años pasamos de 5 a 28 kilos/hora/hombre. De los 5-6 kg/hora/hombre en el modo manual a 12-13 kg con la primera máquina mecánica, para luego -incorporando balanzas automáticas- llegar a 18 kg; pero aún con bastantes diversidad de calibres y colores. Con las primeras electrónicas subimos a 22 kg/hora/hombre, logrando de paso una gran uniformidad. Cuando trajimos la primera máquina electrónica que llegó a Chile comenzamos nuestra relación con Unitec (empresa italiana), la que ha sido un partner estratégico en el desarrollo de las máquinas. El pesaje automático, la forma en que se hacen los cambios de lote y la trazabilidad, el etiquetado y paletizado, etc., todos los periféricos de la línea ha sido un gran aporte de Unitec. Con estos periféricos alcanzamos los 28 kilos/hora/hombre. Este año nuestra novedad es una máquina que descarta la fruta con defectos, con lo que esperamos saltar a 35-40 kilos/hora/hombre. Pero creo que vamos a demorar un par de años en ese desarrollo.
-¿Con cuántas plantas de empaque de cereza trabajan hoy?
-Trabajamos con 5 packings. Uno ubicado en Buin, en asociación con un grupo productor de fruta que nos presta servicio; una planta con otro productor en Rosario, donde la máquina la ponemos nosotros; otra en Curicó y otra en Angol (más la principal en San Francisco de Mostazal). Además estamos implementando una planta relativamente grande, que va a estar funcionando el próximo año, en Molina. Las máquinas de estas plantas solo sirven para cereza por lo que se utilizan 35 días al año.
“Sin China el negocio de la cereza no existe”
“Tenemos la suerte de poder llegar al Año Nuevo Chino, explica Garcés, fecha en que para los chinos consumir cereza o regalar cereza es algo muy preciado. Les encanta la fruta roja y muchas veces solo la ponen en el centro de la mesa como adorno. El consumo de cerezas aumenta exponencialmente 20-25 días antes del Año Nuevo Chino. El Año Nuevo Chino, que este año es el 23 de enero, es una fecha que se mueve entre el 15 de enero y el 15 de febrero según calendario lunar. Por avión, para que no se caigan los precios, China puede consumir 25 mil cajas diarias, de toda la industria, lo que representa 7 contenedores al día. Sin embargo, cuando llegan los barcos con cereza se consumen 70-80 contenedores diarios. El consumo aumenta 10 veces y los precios no caen gracias al Año Nuevo Chino”.
-¿Y si el Año Nuevo toca muy adelantado y en Chile la temporada se retraza?
-Tendríamos que buscar barcos más rápidos, apurar nuestra logística, apurar nuestros huertos, cualquier cosa para llegar antes. Si no estuviera China este negocio no funciona. Sin China el negocio de la cereza no existe.
-¿Cuáles son las características de las cerezas para el mercado chino?
-Le dan gran importancia a la forma, ojalá de color oscuro, que sean dulces y sin defectos. Pagan mucho por la cereza y además los impuestos son muy altos. Se paga cerca de US$2 el kilo solo por ingresar a China. Y puede ser más.
-Ante todo este potencial, ¿ves un techo de mercado para la cereza en China?
-Claro que hay un techo de mercado. Todo el mundo está plantando, invirtiendo en máquinas de proceso... Esto no puede durar. Cuando China se estabilice nos vamos a ir a niveles de US$1,8-2 el kilo a productor, siendo que los últimos tres años nos hemos movido en un rango de US$2,5-4. Pero creo que siendo eficientes podemos funcionar a US$1,8-2 el kilo.
-¿Se corre el riesgo de ‘commoditizar’ la cereza como en cierto sentido pasó con la uva de mesa o es tan difícil llegar que ya en eso está la diferencia?
-Tenemos que seguir velando por la calidad ya que estamos enviando variedades que no tienen la calidad adecuada. En China hay que seguir trabajando los aspectos logísticos y resolver cómo distribuir por más tiempo la cereza. Sin embargo, hasta ahora hemos ido creciendo a tasas del 50% todos los años y los precios se han mantenido porque la demanda ha aumentado más que la oferta.
Siempre en busca del consumidor final
-¿Hasta dónde llegan ustedes en los mercados? Por ejemplo en China ustedes entregan una caja y se retiran o llegan hasta los puntos de venta...
- En esta compañía el foco está en llegar al consumidor final. Nuestra Misión es ser los mejores productores de cereza y fruta fresca para el consumidor en forma sustentable. Todos quienes trabajan con nosotros en el exterior saben que si no nos dan el feedback y no agregan valor, vamos a saltarlos y vamos a llegar al consumidor final. Hemos sacado ronchas en EEUU, en Europa y en todos lados porque queremos llegar a la cadena. En EEUU el 80-90% de lo que vendemos es a consumidor final. Llegamos al retail a través de Walmart, Costco, etc. En bolsa o si nos piden, en clamshell. Incluso tenemos un packing en Filadelfia donde mandamos nuestra fruta para hacer los pedidos. Allá se distribuye en bolsas o clamshell a las cadenas para evitar rechazos. Si se envía directo los rechazos aumentan considerablemente por lo que tenemos un equipo técnico en Filadelfia para revisar cada lote que llega y descartar si es necesario, ya que hay variedades que se parten o presentan otros problemas.
-Eso suena como una operación muy cara...
-Considera que con un rechazo de un producto vendido a US$30, se pierde la orden y se pierde la confianza del cliente que te pidió 1.000 cajas y que al no tenerlas dejó de vender, siendo que él gana el 30% de la venta. Después hay que partir con el camión de regreso y tratar de vender el producto en un mercado mayorista. Al final esa fruta de US$30 se termina vendiendo en US$12 ó 13. Con nuestro sistema podemos llegar a un 2 ó 3% de rechazo, un nivel aceptable para el recibidor o el supermercado. De otra manera se está sujeto a un 20% de rechazo.
-¿Ustedes contratan ese servicio de packing?
-No, es gente nuestra que va a enterrarse en 1 m de nieve. Son 5 chilenos que trabajan allá con una de nuestras máquinas. Hoy estamos pensando hacer lo mismo en China. Cuando termina la temporada la máquina se mete en un contenedor, se cierra y la gente se regresa. En Inglaterra vamos también directo a las cadenas y en Europa trabajamos con algunos distribuidores, muy cerca del consumidor, en puestos de especialidad. En China vamos directo a los mercados en Hong Kong, Taiwán, Shangai, Beijín, Dalian. Tenemos importadores en cada uno de esos lugares y distribuidores para repartir nuestra fruta lo más posible en toda China.
Pero por si China se cae
“Tenemos cerca de 60 puntos de distribución o países donde vendemos nuestra fruta. Estamos preparados para cuando China se pegue un bajón de modo de diversificar los destinos. Será cosa de bajar los precios. Hasta ahora China es la que manda en precio y hasta hoy no ha fallado por lo que seguimos con todos los dardos puestos en ese país. El 50% de nuestra producción se va a China. Sin embargo, hay que tener un pie firme en EEUU, otro en Europa y también uno en Brasil”, explica el gerente.
Pese a todo, Hernán Garcés insiste en que en el equipo humano está la clave del éxito. “Cualquiera puede comprar los fierros. Con US$2 millones se tiene una línea, con US$10 millones se puede levantar este packing (en San Francisco de Mostazal). Pero formar este equipo, que está empoderado y que se siente partícipe del éxito, nos llevó más de 10 años. Eso es lo más difícil de conseguir”.
Cereza de calidad estandarizada:
-¿Como se hace para salir con un producto uniforme cuando se trabaja con tantos productores?
- Allí está el know how de este negocio. Tenemos un sistema desarrollado por nuestro equipo de control de calidad con la ayuda de Juan Pablo Zoffoli. Llevamos 10 años trabajando en esto. Cuando llega un lote de fruta a la planta se controlan cerca de 10 parámetros. Entre otros, azúcar, calibre, color, presión, estado del huerto, daño, etc. Antes era todo al ‘ojímetro’ y se clasificaba como buena, más o meno o mala. La mala se iba por avión, la buena por barco y la más o menos la tirábamos, dependiendo de las condiciones de mercado, a donde pudiéramos. Ahora está todo estandarizado en un sistema o matriz que clasifica la fruta con un número del 1 al 9. El 1 es para el mercado más exigente y el 9 es rechazo ya que no es apta para ningún mercado. El 7 y el 8 son aéreos, el 6 es para hacer reembalaje en algún destino, el 5 para un cliente no tan exigente, el 4 para un cliente exigente, los otros para viajar en barco al Lejano Oriente.
En este sistema cada productor tiene que preocuparse por clasificar lo más alto y hacemos un ranking de productores por variedad, agrupamos las variedades en distintos grupos, y tenemos distintas etiquetas para segregar las variedades para los distintos mercados.
-¿A los productores se les paga específicamente por su fruta o se les paga un promedio?
-Cada productor recibe su clasificación y siempre se envía su fruta al mejor mercado que permite la clasificación. Al final se le paga según se vendió su fruta. No hacemos ningún tipo de pool. Si van 7 productores en un palet y ese palet se vende a un cierto precio, cada productor recibe lo que le corresponde. Tenemos una trazabilidad al callo con cada productor. Así mismo, a nivel de huerto tenemos un equipo de 7 técnicos que recorre los predios de los 120 productores con que trabajamos, dando el soporte técnico. Los agricultores que trabajan bien, que confían en nosotros y siguen las indicaciones que les damos, saben que van a tener un buen resultado. También hay productores que no trabajan tan bien y que simplemente no son partner estratégicos.