Las frutas y hortalizas siguen cambiando y adoptando nuevos formatos, nuevos sabores, nuevos colores. Las más interesantes innovaciones se pueden ver todos los años en Fruit Logistica que, además de ser el principal escaparate del sector, es la plataforma global de negocios de una industria que, a toda costa, intensifica sus deseos de conquistar nuevos mercados.

Fruit Logistica sorprende todos los años. Y 2011 no fue la excepción. En Berlín se premió a fingerlime como el producto más innovador. Se trata de un cítrico originario de Nueva Zelanda, con una pulpa que recuerda al caviar y que al morderlas desprende un sabor similar a la lima. Desde Australia arribó la achachá, una fruta que crece de forma silvestre en Bolivia, pero que hace tres años se produce comercialmente en la región de Queensland, conquistando a los australianos y a todo aquel que se detuviera a preguntar por ella en el stand. También quedó claro la consolidación de la IV gama, un sector que innova sin parar, añadiendo a sus tradicionales mezclas de ensaladas flores, pan, queso, jamón o salsas.

Otra tendencia que quedó clara en esta edición de Fruit Logistica es la creciente importancia de las variedades club, frutas diferentes, especiales y que aportan algo nuevo a la industria. La manzana neozelandesa Rockit^TM es una de ellas y se distingue por su tamaño pequeño, pero también por un envase cilíndrico que la hace única. Lo mismo pasa con la pera Sweet Sensation, concebida por The Greenery para activar el consumo de los más jóvenes.

En lo estrictamente comercial, 2011 fue el año de la recuperación. En los pasillos del recinto ferial nadie hablaba de incertidumbre, sino todo lo contrario. El negocio se ha reactivado y la mejor prueba de ello es que esta edición de Fruit Logistica batió todos los récords: 56.000 visitantes profesionales de 132 países. “En una palabra, Fruit Logistica es fántástica”, dice Willem Baljeu, director de la Federación Holandesa de Comercio. La misma opinión tiene Lianne Jones, de la Chilean Fresh Fruit Association, quien destaca los contactos comerciales que hicieron con ejecutivos de India, China y Ucrania. Mientras que Ernst Schulte, director ejecutivo de Chiquita para Alemania y Austria, destacó el esfuerzo de la compañía en promocionar la marca y potenciar las ventas, además del interés mostrado por la innovación en los formatos de bananas: Chiquita KIDS, Chiquita Minis y Chiquita To Go.

Perú sigue pensando en Europa

De los 2.452 expositores de 84 países que exhibieron productos y servicios en Berlín, para Bosnia-Herzegovina, Mónaco, Nicaragua y Tanzania ésta era su primera vez, pero no así para Perú, que recibió con ceviche y pisco sour a ejecutivos de los cinco continentes en un stand de 200 metros cuadrados. William Arteaga es el coordinador del departamento de agroindustria de Promperú, y sostiene que Fruit Logistica es la feria “más importante para la producción peruana de frutas y hortalizas porque casi el 50% de nuestras exportaciones tiene a Europa como principal mercado de destino”.

La Unión Europea es a escala mundial la principal región del mundo importadora de frutas frescas. Hasta aquí llegan producciones de casi todas las zonas productivas del planeta: manzanas de Canadá, plátanos de Ecuador, piñas de Costa Rica, rambutanes de Vietnam, uva de Chile, kiwi de Nueva Zelanda… A los tradiconales mercados de destino como Reino Unido, Holanda o Alemania se han sumado otros como Ucrania o Rusia, este último recuperando el descenso que había experimentado en 2010.

El stand peruano compartió pabellón con otros países de Latinoamérica (Brasil, Argentina, Chile, México, Colombia…) y cobijó a tres tipos de empresas con una oferta bastante amplia. Aunque las más grandes presentaron sus productos en stands propios, las compañías medianas y pequeñas estuvieron en el stand de Promperú. Pero no fueron los únicos, ya que también albergó a los gremios que representan a productores y exportadores de cítricos, espárragos y paltas; e incluso se dieron cita allí algunos intermediarios para colocar banano por avión, un negocio muy especializado.

“Nuestros expositores quedaron muy satisfechos. Calculamos que el incremento en negocios con respecto al pasado año es de un 20%”, afirma Arteaga. Pero, ¿qué productos interesaron a los compradores? “Hemos posicionado fuertemente en el mundo los espárragos y mangos, aunque ya se está reconociendo internacionalmente nuestras producciones de uva de mesa, palta y cítricos”, responde Arteaga. Asimismo, los compradores mostraron interés en la páprika, alcachofas y por productos que recientemente se ha comenzado a desarrollar en el país, como las granadas, melones y sandías, “con los que podremos mantener una mayor presencia en los mercados internacionales”, apunta.

La palta peruana quiere sumar mercados

Un rubro que tiene una marcada presencia en Europa es la palta. El peso del Viejo Contienente como mercado receptor de la variedad Hass es inmenso: absorbe el 95% de la producción peruana. “El año pasado las exportaciones totales fueron de 49.000 toneladas y para esta campaña esperamos una cifra similar, cercana a las 50.000 toneldas, manteniendo a Europa como nuestro principal cliente”, afirma Arturo Medina, gerente general de Prohass.

Francia, Inglaterra y España son los principales mercados de destino, aunque ya piensan en otros mercados como Dinamarca y Suiza. De momento, invertirán US$500.000 en una campaña de promoción que se centrará, tal como ocurrió en 2010, en el Reino Unido y Francia, pero se incluirá además a Alemania, “nos centraremos en el punto de venta, pero también tendremos presencia en revistas, periódicos, radio e Internet”, afirma.

Aunque el consumidor alemán prefiere las paltas de piel verde, en Prohass confían en ganar terreno en un mercado que también quiere atacar con fuerza Chile. Alemania es un destino enorme de 82 millones de habitantes al que todos quieren conquistar, más aún cuando se conocieron los datos del último estudio de la Sociedad Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI): en 2010 cada hogar alemán consumió 142,9 kilos de frutas u hortalizas frescas. Concretamente compraron 81,5 kg de fruta (gastando 127,34 euros) y 61,4 kg de hortalizas (gastando 121,85 euros).

La palta gana adeptos entre los productores y, por ello es que la superficie plantada crece a un ritmo de 1.000 ha anuales, para llegar hoy a las 8.500 ha en Perú, “eso nos asegura una mayor producción de cara a las próximas campañas”, afirma Medina.

Antes de los problemas climáticos de la última campaña, que fueron los culpables del parón productivo de 2010, la producción crecía a tasas anuales del 23%. “Si seguimos esa senda, creo que no tendremos problemas para abastecer a otros mercados”, apunta.

Ese es el objetivo de Prohass. Para conseguirlo, están tramitando el ingreso a EEUU. “Ellos nos han abierto las puertas”, confirma Medina, “pero nos ha puesto un tratamiento cuarentenario, fumigando con bromuro de metilo o empleando frío”, añade. Tras comprobar que el bromuro de metilo causa muchos daños a la palta fue descartado. La segunda opción, el frío, también causa daños.

“Estamos en conversaciones para que nos sean retirados los tratamientos cuarentenarios”, afirma Medina. En su afán de obtener una respuesta afirmativa, la asociación ha elaborado un estudio para demostrar que la palta Hass no es hospedero de la mosca de la fruta. Han realizado pruebas durante dos años, invirtiendo cerca de US$1.000.000. “Esperamos que el gobierno estadounidense valide ese estudio y se pueda retirar ese tratamiento. EEUU es un gran consumidor de palta y es un mercado al cual esperamos llegar”.

Los espárragos se diversifican

Quienes sí entran a EE UU sin problemas son los espárragos, un mercado que absorbe el 70% de las exportaciones peruanas. Y si bien ha habido un crecimiento, “ha sido más del tipo vegetativo”, apunta Carlos Zamorano, director ejecutivo del Instituto Peruano del Espárrago y las Hortalizas (Ipeh).

Donde sí hay espacio para crecer es en Europa, sobre todo porque existe una cultura de consumo del espárrago, orientada cada vez más al producto fresco. En Fruit Logistica, el espárrago peruano tuvo buena acogida, tanto hacia los grandes como a los medianos y pequeños productores.

Para los productores de la Red de Organizaciones Productivas Agropecuarias (Reopa), ésta era su primera vez Berlín. “Estamos abriendo nuestra cartera de cliente para la exportación directa”, cuenta Juan Manuel Miranda, coordinador de una red que nació en 2005 en Paiján (La Libertad) y que dos años más tarde iniciaba su andadura exportadora a EE UU.

“El sector del espárrago en Perú es un sector muy activo, moderno y con mucha capacidad de respuesta a los problemas que se han notado por la crisis financiera”, explica Zamorano. Pasado el momento crítico, Zamorano cree que el espárrago ha tenido un renacer. “Respecto al censo del año 2010 ha habido un crecimiento en áreas, por lo que podemos estimar buenas proyecciones para el año 2011”.

Actualmente, en Perú existen más de 30.000 ha y siguen buscando nuevas zonas productivas, “un poco más al norte de los actuales centros de producción”, precisa Zamorano. Este interés se debe a que es un producto rentable, con proyección y netamente enfocado a la exportación.

Para graficar el crecimiento del espárrago en Perú, basta fijarse qué ha pasado con Reopa desde su fundación. “Cuando empezamos a exportar nuestro packing tenía una capacidad de 3 toneladas al día, pero al año siguiente tuvimos que ampliarla a 30 toneladas al día. Hoy movemos 12 toneladas diarias y esperamos alcanzar nuestro máximo esta campaña”, explica Miranda. Hoy Reopa produce 1.008.000 de kilos al año y exporta 141.120 cajas, el 100% a EEUU, que representa el 75% de la producción. ¿Qué pasa con el resto? “Se consume en el mercado interno”, precisa.

Y los precios que se pagan hoy en día ayudan al negocio. A Reopa le llegaron a pagar un precio fijo de US$1,67/kg la campaña pasada. “Después nuestro importador se encarga de fijar su precio y distribuirlos donde él quiera”, explica Miranda. Los envíos se hacen vía aérea, envasados en cajas piramidales de 11 libras (5 kilos). “Aunque el embarque aéreo sea más caro, sigue siendo más rentable para que el producto llegue en perfectas condiciones, porque el espárrago no tiene tanta vida de poscosecha y necesita llegar al consumidor en el menor tiempo posible”, explica.

El próximo desafío para Reopa es ampliar su cartera de clientes, exportando  espárragos congelados. “Estamos construyendo una nueva planta de proceso, que estará operativa este año”, cuenta Miranda. Así, el producto que no califique para la exportación en fresco se podrá congelar en trocitos de 2 y 3 cm y puntas de 15 cm. La intención de los responsables es colocarlos tanto en EE UU como en Europa.

En el Ipeh ya trazan las líneas de promoción, “sobre todo para hacer crecer el consumos en EE UU y Europa”, precisa Zamorano. Pero no son los únicos destinos que interesan. Ven a Asia con un gran potencial de crecimiento, por ello han participado en Asia Fruit Logistica, y el interés está en abrir mercados en ese continente, pero también en Oceanía, “ya se han iniciado contactos comerciales con potenciales clientes de India y Nueva Zelanda”, afirma.

Todos quieren más mercados

Cítricos, uva de mesa, mangos… Con una fruticultura en pleno auge, Perú, con producciones tempranas copa ventas de negocios en los mercados más importantes de Europa y Asia. Casa Pacific Perú es una exportadora que produce mango en Piura y uva de mesa y palta en Ica. Wilber Quina es su gerente comercial y un hombre que tiene claro el actual momento del sector, “Desde hace unos años que el mango viene creciendo todas las campañas. Lo mismo pasa en la uva de mesa, donde se han incorporado nuevos actores, porque ven que es un negocio rentable”, sostiene.

De opinión similar es Juan Carlos Paredes, gerente general de Agrícola Pampa Baja que, con sede en Arequipa, se dedican a producir cítricos, uva de mesa y palta en una superficie de 1.200 ha, con planes de expansión: “Nuestra empresa tiene intención de seguir aumentando la producción”, afirma. Y la razón de eso es consolidar los mercados de exportación en EE UU, Asia, Europa y Sudamérica.

“El principal mercado para nuestra uva es EE UU y para la palta es Europa”, dice. Y el reto de Agrícola Pampa Baja es enviar sus paltas a EE UU, “es un interesantísimo mercado, pero no hemos podido llegar allí porque antes el sector debe superar primero un protocolo sanitario que hoy afecta a la industria en su conjunto”, afirma.

Atentos a los gustos y cambios de hábitos de los consumidores, en Perú ven con buenos ojos la introducción de nuevas variedades para responder a las exigencias de los mercados. Los productores de uva están invirtiendo en variedades sin semillas, tanto blancas como negras, una situación que no se ve con los cítricos, sobre todo en aquellos que se envían a Europa. “Las variedades que tenemos son las mismas que teníamos hace años, lo que sí hemos tenido que adecuar son nuestras prácticas para adecuarnos a los estándares de producción y definitivamente también hemos tenido que mejorar la calidad, calidad de piel, color y calidad interna, etc.”, explica Sergio del Castillo, gerente general de Procitrus, al asociación gremial que representa al 85% de la industria.

Los cítricos buscan variedades “de verdad”

Sin embargo, cuando el mercado es EE UU, la situación cambia. “Es importante diversificar nuestra matriz varietal –explica del Castillo-, sobre todo porque el crecimiento en EEUU estará marcado por la capacidad que tengamos de sacar al mercado nuevas variedades. Necesitamos sacar un limón verdadero, de color amarillo, pero también clementinas, que es lo que están demandando los mercados”.

Pero, ¿esas nuevas variedades se plantarán en nuevas superficies? “El crecimiento del número de hectáreas de cítricos en Perú está limitado a la disponibilidad de nuevas tierras, pero también al agua”, responde del Castillo. Ese es el gran ‘pero’ en la actualidad, porque no se han implementado grandes áreas de cultivo por culpa de la escasez del recurso hídrico. Lo que sí se está dando es una reconversión de los campos, y aquellos que abastecían al mercado interno, hoy están pensados para la exportación. “Los viejos citricultores han visto una oportunidad y, aunque muchos siguen atendiendo el mercado local, están reconvirtiendo parte de sus campos”, precisa.

La intensión es aumentar la superficie exportable, que hoy llega sólo a 3.000 ha, de las 70.000 ha totales de cítricos que hay en el país. Esas 67.000 ha restantes se destinan a un mercado local que es muy fuerte, sobre todo en lo que se refiere a las naranjas tipo Valencia, de las que hay 27.000 ha dedicadas exclusivamente a la producción de jugo. También existen 23.000 ha de lima, un fruto que está muy arraigado en las cocina peruana (ceviche, pisco sour…) y que alcanza buenos precios en el mercado interno.

Esa reconversión de la que habla del Castillo, permitiría que la citricultura pueda incrementar el actual volumen exportado que asciende a 68.000 toneladas a 27 países del mundo. Basta recordar que sólo hace doce años atrás se enviaban a unos pocos mercados tan sólo de 600 toneladas.

Europa, el gran consumidor de cítricos

Europa, a gran distancia del resto, es el principal mercado de los cítricos peruanos. Sólo el Reino Unido consume el 25% de los envíos, principalmente la variedad Satsuma, seguida de Minneola (tangelo), W.Murcott (híbrido) y Fortuna (híbrido de mandarina). El resto del continente se lleva un 27%. Los envíos llegan a Holanda y desde allí se redistribuyen al resto del continente. “Pero además vendemos directamente a Irlanda, Bélgica y Suecia”, precisa del Castillo.

A Europa le sigue EE UU que, desde que se firmara un protocolo de acceso en 2006, han ido creciendo los envíos, alcanzando hoy el 23% de las exportaciones. Más atrás, con un 11% viene Canadá, seguida de países de Sudamérica, Centroamérica y Asia.

Para el ejecutivo de Procitrus, el mercado que hoy vive el mejor momento es EE UU: “En un principio pensamos que era un mercado ilimitado para nuestro volúmenes, pero ha demostrado que no es tan grande como pensábamos”. Pero es un mercado complicado porque deben competir con os envíos de Sudáfrica, Australia, Chile. “Además, la Minneola es la principal variedad que exportamos a EE UU y tiene un mercado limitado. Por eso resulta fundamental diversificar nuestra matriz varietal”, dice.

En Procitrus entienden que la promoción es vital para ir conquistando nuevos mercados. Desde 2006 que están presentes en las ferias más importantes del sector (Fruit Logistica, PMA y Asia Fruit Logistica). La evolución de la presencia de Procitrus en ferias ha sido beneficiosa. “Fruit Logistica permite encontrarnos con nuestros clientes para afianzar las relaciones proveedor-cliente y, por otro lado, hacer contactos con nuevos clientes. Es importante porque se realiza al principio de la campaña, se confirman volúmenes, se tratan temas de precios, condiciones, tiempos de entrega, etc.”.

En los pasillos de la Messe Berlín se escuchó con alegría el anuncio de que el Perú podría ser el próximo anfitrión de la Fruit Logistica para el año 2013. Eso fue lo que lo que propusieron los organizadores de la feria, una propuesta que deben estudiar todo el sector hortofrutícola en conjunto con las autoridades del nuevo gobierno de Ollanta Humala. Si la propuesta es aceptada, Perú se uniría a Chile y México, que ya fueron países anfitriones en 2009 y 2010 respectivamente, una oportunidad única para estar en boca de todos. Un reconocimiento más que merecido a un sector que ha sabido hacer bien las cosas y que no alardea como otros.

Tome nota…

Fruit Logistica 2012 se realizará, como ya es tradicional, en la ciudad de Berlín, entre el 8 y 10 de febrero del próximo año.