Inicio  Frutales y Viñas El futuro de la uva de mesa en Chile: El paso de "agricultor por herencia" a "empresario agrícola"
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El futuro de la uva de mesa en Chile: El paso de "agricultor por herencia" a "empresario agrícola" |
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jueves, 25 de octubre de 2007 |
 En la zona de Chacabuco (RM) conocimos un proyecto de uva de mesa para exportación, de alta inversión por hectárea, que sorprende por su ejecución a contrapelo del mal ánimo actual de la industria.
En esta entrevista conversamos con los empresarios agrícolas y futuros productores de uva de mesa de guarda premium, Alejandro Irarrázaval y Rafael Jordán, quienes nos explican su visión de lo que debe ser la empresa frutícola del futuro, en particular en el caso de la uva de mesa. Además hablamos de su proyecto, hoy en etapa de plantación, el que se ha ejecutado desde el día uno ‘siguiendo el manual’.
Hace algo de tres años nuestros entrevistados realizaron un frío diagnóstico del negocio de la uva de mesa de exportación en Chile y su conclusión fue que en gran medida las dificultades de esta importante industria se originan en que muchos productores o no tienen el tamaño de predio adecuado, o trabajan de forma inapropiada. Están convencidos de que la industria de la uva de mesa está en un punto de inflexión y que pasará de la actual etapa en que la producción está condicionada por la propiedad de la tierra, pues hoy el dueño de un fundo ubicado en (por ejemplo) Chimbarongo, actúa como ‘agricultor de Chimbarongo’; a otra etapa en que los productores actuarán como ‘empresarios agrícolas’ y buscarán el lugar más adecuado para producir una determinada fruta, que se coseche y comercialice en el momento óptimo, teniendo siempre presente al cliente para el que se produce.
Alejandro Irarrázaval es ingeniero comercial y se ha desempeñado en las gerencias de diferentes empresas no relacionadas con la agricultura. En tanto que Rafael Jordán tiene larga experiencia como administrador de predios frutícolas y es asesor especializado en producir uva de mesa premium. Cuando estos dos amigos comenzaron a ‘cranear’ su proyecto, el dólar iba a la baja pero no estaba tan bajo como ahora, sin embargo afirman que ni el precio del dólar ni las amargas cuentas de gran parte de los productores de uva de mesa les preocupa, pues piensan que una planificación detallada y una implementación acuciosa les garantiza el éxito productivo.
La mayoría de los agricultores comienzan sus proyectos buscando qué cultivar en la tierra que poseen en algún lugar de la zona frutera, pero ellos partieron contra corriente: “Identificamos que existe un mercado insatisfecho para uva de primera calidad, especialmente de venta tardía. Esto demanda, además de un producto premium, un grado de madurez y de sanidad a la cosecha que permita llegar con fruta de muy buena calidad y condición a los mercados de destino. Eso requiere, además de un nivel de gestión al detalle, de ciertas condiciones básicas de tierra, agua y clima, por lo que salimos a buscar el lugar ideal donde desarrollar nuestro proyecto”, explican.
“Se hacen enormes esfuerzos, continúan, por desarrollar parrones en la VI y VII regiones, sabiendo lo difícil que es llegar con la uva en buena condición a los mercados, ya que deben esperar para lograr la madurez necesaria y en el ínter tanto les llueve. Es un producto de altísimo riesgo. El esfuerzo de esos productores no es muy distinto del esfuerzo que haremos nosotros, pero en la zona que consideramos óptima (Chacabuco)”.
En una primera etapa, con un costo de US$ 20.000/ha, están plantando 110 ha de Thompson seedless y 40 ha de Red Globe. El proyecto contempla la plantación en etapas de 300 has de uva de mesa en Chacabuco. El campo arrendado pertenece al Ejército de Chile, institución que lo cedió con el agua necesaria para el riego.
El proyecto entero lo calcularon con un dólar a 538 pesos. “En ningún momento vimos números con un precio mayor del dólar, pese a que cuando partimos con la idea el dólar estaba casi 100 pesos más arriba. El negocio va a cerrar dependiendo de nuestra productividad por hectárea y del precio de venta. El proyecto está pensado para obtener un 30% de uva de guarda tanto en blanca como en Red Globe”.
Sus mercados objetivos serán EEUU, Inglaterra y China. “Hoy día el destino son los supermercados y debemos llegar a los mejores programas de los buenos supermercados. No necesariamente a Walt-Mart, sino a cadenas más pequeñas pero que demandan un producto más específico”.
En dónde producir uva de guarda premium:
--- Señores Jordán e Irarrázaval: ¿Cuál es el itinerario de este proyecto que ustedes describen como ejecutado por manual?
--- Lo primero fue definir la locación. Empezamos a buscar tierra pensando en un lugar que estuviera de Santiago hacia el norte, por condiciones de clima, pero no tan lejos que nos impidiera llegar a los mercados de guarda. Necesitábamos un clima caluroso, pero no demasiado, y seco. Finalmente encontramos un campo del ejército en Chacabuco que creemos reúne algunas de las mejores características de Chile para lograr nuestro objetivo, que es uva de guarda premium. Es un campo relativamente grande, lo que nos permite hacer un proyecto encachado en el que todo se planifica y ejecuta en conjunto. Como no había nada, podemos hacer todo bien desde el principio, planificando en función del cliente y del producto que demanda. Por un lado esto requiere de mayor inversión, pero por otro, permite hacer un proyecto óptimo.
--- ¿Cómo y con qué criterios se seleccionó el terreno?
--- (Jordán) Nuestro asesor de suelo es el Dr. Julio Haberland (U. de Chile). Hace años escuché una charla de Haberland en la que detallaba el procedimiento a seguir cuando se planta, procedimiento que muy pocos realizan a excepción de las viñas más modernas y de algunos proyectos agroindustriales de gran tamaño. Consiste en ir paso a paso desde el momento uno: Primero un levantamiento topográfico de ciertas características, luego un riguroso estudio de suelo (mínimo una calicata por hectárea), después una zonificación de acuerdo al estudio de suelo para determinar el riego y las densidades de plantación; además de análisis de agua, estudio del clima, etc.
Le pedimos a Haberland que aplicara ese procedimiento en nuestro campo e hicimos todo de acuerdo a como nos dijo que debíamos hacerlo. Se trataba de tener cuarteles de suelo homogéneos por variedad, que la densidad de plantación correspondiera al tipo de suelo y que la precipitación por hectárea correspondiera al suelo y a la variedad. Por suerte el suelo resultó ser muy parejo.
Recursos humanos:
--- ¿Cómo piensan manejar los peaks de mano de obra?
--- En Chile hoy se exportan 105 millones de cajas de uva de mesa. De ellas, cerca de 70 millones de cajas se producen en el sector en que competiremos por mano de obra. Nosotros vamos a producir entre 500.000 y 600.000 cajas de uva y creemos que tendremos la mano de obra necesaria, el asunto hoy es la productividad laboral.
No pretendemos que el beneficio de nuestro proyecto se base en mano de obra barata, sabemos que tanto el mundo como Chile no van para allá. El objetivo de nuestro proyecto es que el producto sea extraordinariamente bueno, para llegar a los mercados más exigentes del mundo y cobrar lo que pagan por calidad.
--- ¿Según algunas comparaciones, la mano de obra chilena es más barata que la de California (por ejemplo) pero mucho más ineficiente?
--- (Jordán) Nos contactamos con Gregorio Billikopf, un chileno que trabaja hace 20 años en la Universidad de California en administración laboral agrícola, quien recorre el mundo investigando los problemas laborales de la agricultura y asesorando empresas (también en Chile). Le pedimos que nos asesorara y aceptó. Ahora estamos definiendo en qué términos y su disponibilidad.
Gregorio asegura que si hace la selección de personal y la capacitación adecuada, si están las estructuras empresariales que corresponden, y sobre todo, si se generan los incentivos adecuados, la mano de obra puede aumentar su productividad en un 100 % o más. Esa es su experiencia a nivel mundial, con muchos datos tomados de California, donde ha trabajado más.
--- ¿La baja productividad tendrá relación con la idiosincrasia local?
--- (Irarrázaval) No. ¡Los obreros que trabajan con tan alta productividad en California son mexicanos y en México también tienen baja productividad! Por mi experiencia laboral previa, estoy convencido de que las multinacionales que trabajan en Chile con una cultura de trabajo determinada, no contratan gente especial, sino que la capacitan permanentemente y les dan los incentivos necesarios para que se comporten como si estuvieran trabajando en EEUU.
Se debe asumir que la mano de obra es lo que hace la diferencia y no un aspecto marginal que pasa por buscar el contratista más barato. Cuando se está orientado al producto y por tanto al cliente, detrás de un canadiense comiendo uva guardada por tres meses hay una cadena en la que está quien manejó el racimo, el que lo cortó, el que procesó la uva y en vez de dejarla al sol la dejó a la sombra. Pueden ser detalles, pero al final hacen la diferencia. El punto está en cómo logramos romper una cultura arraigada que dice que los trabajadores son un grupo y que los patrones otro, con objetivos distintos o contrapuestos. Eso se puede romper. No hay ninguna razón, salvo cultural o de administración, para que en Chile se den resultados tan disímiles con la misma materia prima. Es como la convivencia de un Colo Colo profesional con equipos amateurs.
(Jordán) Los productores de Copiapó ya lo han asumido y logran enfrentar bastante bien el desafío. Con altos costos, que incluyen alojamientos que parecen hoteles y con infraestructura para tener bien a la gente. Tal vez tengamos que replicar eso acá. Si se quiere tener gente buena hay que tratarla como tal. No se puede pretender que la gente buena acepte cualquier cosa.
Profesionalización de la empresa agrícola y fruta de marca:
Irarrázaval y Jordán piensan que la agricultura chilena va a seguir el mismo camino que la de países más industrializados, cuya agricultura hoy funciona con empresas de grandes dimensiones. “En California, hace 20 años, estaba lleno de pequeños productores y en la actualidad lo que hay son grandes empresas”.
--- ¿Desde qué superficie se puede pagar una estructura empresarial en la uva de mesa?
--- Con el tipo de cambio actual y con un importante porcentaje de guarda creemos que desde 300 ha para arriba. Ese volumen permite pagar una administración o gerencia profesional y a los agrónomos para el campo. 150 ha no permiten tener un agrónomo a cargo del riego, pero 400 ha sí lo permiten. Cuando el costo por hectárea es el mismo, el tamaño permite contratar un ingeniero agrónomo versus alguien con preparación básica.
El personal, los recursos humanos, es un aspecto clave. Es diferente tener un jefe de personal profesional que sabe y se dedica a eso, que tener a una secretaria encargada del personal. Ese profesional va a estar en cursos de capacitación, va a averiguar en el Sence para capacitar a la gente, estará pendiente de sus inquietudes, etc.
--- ¿Pretenden establecer una estrategia de marketing?
--- Eso depende exclusivamente del volumen. Cuando se tiene 50 ha en producción quisieras poder hacerlo, con 300 ha debieras empezar a hacerlo. Si el día de mañana llegamos a las 500 ha, vamos a tener que hacerlo. Nuestro deseo de hoy, dependiendo del volumen y de cómo nos va, será una obligación en el futuro.
Nuestros entrevistados comenzaron analizando cómo algunos productores ganan plata al margen del negocio inmobiliario, pues según ellos lo recurrente es que el negocio agrícola apunte a la valorización de la tierra. “Lo que me llamó la atención de la agricultura es que los agricultores que son exitosos, en general son muy pocos y muy exitosos. La conclusión a la que llegamos fue que hay un tamaño mínimo de predio, que debe haber una homogeneidad de proyecto y deben ser proyectos 100% profesionales. Creemos que ese es el futuro de la fruticultura chilena”, dice Irarrázaval. Cuando los socios se convencieron de su análisis, comenzaron a buscar dónde producir uva de mesa premium para guarda. |
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