En el II Seminario Internacional de Berries Chile 2008 organizado por RConsulting y Soluciones Globales, se ofreció una interesante exposición sobre las condiciones que deben cumplir los arándanos frescos que pretendan acceder al exigente mercado Inglés.
Según el expositor Carlos Ferrer, representante de Redbridge en Chile, “el mercado Inglés es muy complicado pero vale la pena por los altos precios que paga, por lo que los productores deberían elegir entre una vida más fácil o mejorar sus retornos”. Una decisión de gran actualidad cuando en Chile ya existen productores de arándanos a quienes los retornos de la temporada pasada no les alcanzaron para cubrir sus costos de producción.
El Reino Unido (RU) es por lejos el mercado más grande, sofisticado y exigente –cuando de arándanos se trata– de Europa. Muestra un incremento sostenido del consumo de arándanos, apoyado por potentes campañas de promoción y paga los mejores precios, pero tiende a buscar la perfección e incluso se muestra veleidoso a nivel de embalajes. Es importante consignar que en el RU los supermercados dan cuenta del 90% de las ventas de arándanos y algunos de los principales clientes de Redbridge en el RU son supermercados especialistas en berries de calidad. Sainsbury's y Marks and Spencer entre otros.
En el gráfico se puede ver las exportaciones a Europa de las últimas tres temporadas y además se puede diferenciar entre lo que fue a Europa continental y lo que fue a Reino Unido (RU). Comentó Ferrer al respecto: “Las cifras no son muy exactas pero es difícil lograr mayor exactitud porque las estadísticas que existen dan como destino los puertos de entrada y podría ser que parte de lo que figura como enviado al continente también terminara en RU, que es indudablemente el mercado más demandante”.
El porcentaje que va a RU, en cualquier caso, es muy significativo en el total europeo. La pregunta es ¿por qué el mercado del RU se ha desarrollado tanto? Contesta Ferrer: “Creo que hay varias razones. Tiene que ver con un gusto ancestral de los ingleses por los arándanos, con la publicidad que se ha hecho (promoción), con la fortaleza de su moneda y se relaciona con que históricamente los supermercados en RU han tenido a los arándanos en sus estanterías”.
¿Cómo podemos incrementar las ventas a Inglaterra?
Pese a los aumentos de volúmenes que se han verificado en los últimos años, Ferrer cree que el Inglés es un mercado creciente y con un potencial enorme, pero también piensa que va a ser cada vez más exigente en calidad, certificaciones, control de pesticidas, etc. “Los productores deben pensar que tienen una gran oportunidad en el mercado Inglés pero con la enorme responsabilidad de entregar lo que el mercado les exige”, señala.
El mercado de RU presenta diferencias con, por ejemplo, el de EEUU, país en que una parte de la fruta va a los supermercados, otra parte va a mercados terminales y otra a los food services que abastecen a restoranes y hoteles. El caso de RU es distinto ya que sus cifras se pueden relacionar directamente con las compras que hacen los supermercados. “Prácticamente el 90% de la fruta que va al RU se comercializa en los supermercados”, dice Ferrer. “El arándano que se vende a nivel de mercado es marginal, en términos de calidad, de cantidad y de precio. Salvo una situación spot de desabastecimiento, los buenos precios y la seguridad de venta está en los supermercados”, precisa.
Según el expositor, a diferencia de EEUU, los supermercados de RU presentan la gran ventaja de que normalmente hacen programas anuales a precio fijo, de modo que productores y exportadores en Chile pueden saber anticipadamente cuánto van a recibir por su producto. Salvo que la fruta arribe con problemas de condición o de calidad.
Embalar para RU tiene un costo más elevado que embalar para EEUU. “Primero por los materiales ya que los ingleses utilizan punnets con tapa, lo que implica un sistema de embalaje bastante más complicado. En segundo lugar porque el promedio de la calidad del producto que se embala a Inglaterra es superior a la calidad del producto que se embala a EEUU”, explicó Ferrer. En la tabla 1 se consideró la diferencia de calidad y el mayor costo de embalaje por lo que se puede comparar los dos mercados en iguales condiciones. Pese a los mayores costos los precios pagados por el mercado del RU son más convenientes. Pero para incrementar las entregas a los supermercados ingleses se requiere estar acreditado. “Debemos convencer a los supermercados ingleses de que somos capaces de abastecerlos de fruta de buena calidad durante toda la temporada chilena”.
 Gráfico 1. Reino Unido v/s Europa continental: Las líneas continuas indican los volúmenes que van a RU en tanto que las líneas discontinuas señalan los volúmenes que van al resto de Europa.
 Tabla 1. Precios promedio de arándanos: EEUU v/s Reino Unido (última temporada)
El Inglés es un mercado muy exigente en cuanto a calidad y en cuanto a condición pero además es exigente en cuanto a variedades. No recibe cualquier variedad o las recibe por defecto, cuando no hay otra variedad disponible. Por esto, “si hay alguien –en otra parte del mundo– que sea capaz de producir en la misma época una fruta de mejor calidad, nos va a desplazar rápidamente. Debemos ser extremadamente cuidadosos con las variedades que vamos a producir si queremos conservar ese mercado”.
“A comienzo de la temporada en Chile, cuando se parte con las variedades High Bush, no hay ningún problema pues son todas variedades buenas, que se pueden seleccionar y que van a tener buen tamaño y buen sabor. Pero luego se entra en las Rabbit Eye, variedades con gran cantidad de semillas que no les gustan particularmente a los ingleses y que las toman como excepción ya que las encuentran desagradables. Cuesta mucho más colocar esa fruta. Finalmente se llega a las variedades Elliot, las que no les gusta nada por su acidez. Allí ya no se trata de empujar un poco sino que se debe extorsionar con que no hay nada más”, resume Ferrer.
Veleidosos con los embalajes
Los embalajes que se utilizan para vender en RU son diferentes a los que se usan para EEUU. Hasta la temporada antepasada (06-07) se usaban mayoritariamente punnets de 12 x 150 gr (cajas de 1,8 kilos). “El año pasado el embalaje se cambió a media temporada porque la industria decidió que necesitaba punnets de 12 x 225 gr, es decir cajas de 2,7 kilos, y para la próxima temporada ya se está hablando de embalajes de 12 x 300 gr (3,6 kilos)”, anticipa Ferrer.
Otra diferencia entre RU y EEUU, pues si bien EEUU ha evolucionado y ya se utiliza una multitud de ‘special packs’, se sabe que la mayor parte va a ir en embalaje de 12 x 125 gr y que sólo una parte menor va a ir en otros embalajes.
Pero en RU no es que coexistan simultáneamente varios embalajes (como en EEUU) sino que allí se cambia en una fecha arbitraria, por decisión de los supermercados (los que según Ferrer son “todopoderosos”), de un embalaje a otro. “Este es uno de los desafíos importantes para los productores, a quienes normalmente les complica adaptarse a los cambios con la rapidez que se requiere”. Además los punnets no son adecuados para las máquinas por lo que exigen bastante labor manual.
“La temporada pasada compramos para Redbridge alrededor de 1.000 toneladas en Chile. Puede no parecer muy significativo ya que Chile produjo cerca de 30.000 ton, pero 1.000 ton para este mercado –además de ser bastante fruta– es muy complicado”.
Tolerancia de defectos en arándanos 2007-08 (al arribo)
Los ingleses dividen los defectos en tres grupos: defectos inaceptables (tolerancia 0), defectos mayores y defectos menores. En RU hay una tolerancia del 0% a defectos considerados inaceptables: frutos aplastados, con botritis, con antracnosis, colapsados o partidos. Normalmente se acepta como máximo un 5% de fruta con grado Brix inferior a 8, requisito que no existe en –por ejemplo– EEUU. En RU, en cuanto a calibre, no se acepta nada bajo 12 mm y bajo 14 mm un máximo de sólo 5%. En el caso de los jumbo packs (otro embalaje de mayor precio) se permite un máximo de sólo 3% bajo los 18 mm.
Los porcentajes de tolerancia a defectos que se da a continuación corresponden a los que se utilizaron durante la temporada pasada (07-08) con todos los proveedores de Redbridge. Las tolerancias indicadas son promedios de porcentajes de berries afectados en una muestra inspeccionada y se debe notar que la tolerancia total –de los defectos combinados– es menor que la suma de los defectos individuales.
Los datos corresponden a la información que Redbridge entrega a los productores a principio de temporada. Su cumplimiento en Chile es controlado por la empresa chilena Decofrut y por visitas frecuentes provenientes de la casa matriz en Londres. Estas son verdaderas auditorías que autorizan que un productor pueda seguir embalando puesto que cumple con todos los requisitos. (gráfico 2).
 Tabla 2.
En RU el principal supermercado es Tesco, el más grande en el área de los berries, el segundo es Sainsbury's –uno de los abastecidos por Redbridge–, luego viene Asda –muy grande en EEUU pero no tan grande en RU–, después Morrisons y Marks and Spencer –supermercados en general pequeños pero muy grandes en berries (“líderes en volumen, en exigencias de calidad y en precio”, dice Ferrer). “En Londres, en un mismo día, se puede encontrar que en Tesco se venden arándanos en £1,99 los 150 gr, en tanto que el mismo producto en un Marks and Spencer se vende a £2,99 o £3,49”. Según el expositor esos supermercados tienen estándares de calidad propios: “Pagan tanto por la perfección que en un momento dado consideran que no tiene sentido seguir embarcando vía marítima porque es tarde en la temporada y ya la fruta está en condición más débil por lo que comienzan a pedir embarques aéreos masivos”. Es decir, están dispuestos a pagar un mayor costo por calidad y transporte pero a condición de que los mejores berries que se pueden encontrar en Inglaterra, todo el año, sean los de Marks and Spencer.
Marks and Spencer es cliente exclusivo de Redbridge y según Ferrer la principal diferencia entre Sainsbury's y Marks and Spencer es que éste último normalmente está dispuesto a pagar un mejor precio por arándanos de calidad. (gráfico 3). Gráfico 2. Ventas de invierno (contra temporada) por supermercado (2005/2006/2007):
 Gráfico 3. Estacionalidad de Venta de arándanos en RU:
En el gráfico se destacan los principales períodos de alta y baja demanda. En RU un período de altas ventas se da en enero ya que después de las fiestas de Navidad y Año Nuevo se produce una inclinación de los consumidores a dietas más saludables, aumentando la demanda por arándanos. En abril el consumo baja por problemas de abastecimiento, ya que de Chile no llega prácticamente nada y sólo se abastecen desde Florida (EEUU) o Huelva (España), zonas que están recién entrando en producción. Luego viene un peak de verano, período en que RU es abastecido por muchos países (varios europeos y EEUU) a menores precios. Finalmente se produce un peak acotado en el período de Navidad y Año Nuevo.
Carlos Ferrer hizo hincapié en que el sostenido aumento del consumo de arándanos en el RU es apoyado por potentes campañas de promoción en que se destacan sus bondades para la salud del consumidor. En parte gracias a esto, los arándanos provenientes de Chile anotaron un crecimiento del 40% en la temporada 2006-07. Otro aspecto interesante, destacado por Ferrer, es el enorme crecimiento de los arándanos certificados como orgánicos en Inglaterra. En este ítem, las ventas de Redbridge el año 2007 ascendieron a £3.395.000 (algo de US$7 millones), mostrando un crecimiento del 58%, en tanto que las ventas de arándanos orgánicos de M&S aumentan un 94% cada año.Artículo publicado en revista Redagrícola nº 22, julio de 2008.
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