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Agosto 2018 | Uva de mesa

El fin de las ventas de buenos precios

Uva de Mesa en el norte: PxQ – Costos + Calidad

Luego de la gran sequía, que sacó de producción entre el 20 y el 30% de la superficie de uva de mesa y de una de las temporadas más malas de las últimas décadas (2016-17), los productores del norte enfrentan la necesidad de renovar sus parrones, por viejos, y sus variedades, por obsoletas. Lo que se ha llamado ‘la reingeniería’ de la uva de mesa chilena implica altos costos de establecimiento y la apuesta por variedades de comportamiento poco conocido y con royalty, pero que prometen altos rendimientos y bajos costos productivos, además de la posibilidad de ampliar los mercados de destino.

El negocio de la uva de mesa de exportación ha cambiado radicalmente en los últimos años. Los márgenes de ganancia se venían reduciendo, como retorno neto al productor, por incremento en los costos de mano de obra, pero el agricultor se defendía debido a que tenía un ingreso razonable. Todo eso cambió porque los precios cambiaron, pero además porque cambiaron las variedades que los compradores están dispuestos a recibir.      

Las ventanas de buenos precios se han ido cerrando y la rentabilidad de algunas variedades tradicionales de la oferta chilena, de gran presencia en la zona temprana, se vino al suelo. El envejecimiento de los parrones del norte de Chile y la obsolescencia de algunas variedades tradicionales, se cruza fatalmente con el desarrollo de nuevas zonas productivas, como Ica y Piura en Perú, y la prolongación de la temporada californiana en base a nuevas variedades patentadas, tardías y muy productivas. Como consecuencia de lo anterior, hoy son miles de hectáreas de uva de mesa las que compiten por compartir lo que antes era la ventana temprana de Chile.

“Un tiempo crecimos siendo actores solitarios en el mercado en los meses de diciembre a marzo y nos creímos campeones del mundo. Pero las ventanas que ocupaba la fruta del norte de Chile se han ido achicando o desapareciendo, porque hoy hay países competidores que han ido ocupando esas mismas fechas y los mismos mercados”, señala el productor de Monte Patria, José Corral, gerente zona norte de exportadora Subsole y vicepresidente de la Sociedad Agrícola del Norte (SAN).

Exportación de las principales variedades de uva de mesa de la región de Coquimbo.

“La ventana que ocupábamos con las uva temprana de Copiapó en EEUU, se ha visto afectada porque los californianos comenzaron a incorporar variedades tardías y de buena guarda, lo que sumado a tecnologías tales como techos plásticos, entre otras, extendió en prácticamente dos meses la temporada californiana. En resumen, hoy un importante período de embarque de la fruta chilena es acompañada y compite con fruta local. Compiten destacando el origen local del producto y la fruta no es mala, ya que han desarrollado buenas variedades. En tanto seguimos llegando con las variedades tradicionales, entre las rojas Flame, que por definición es una variedad de calibre de mediano a chico. Esta compite con fruta californiana de guarda, de variedades nuevas que son 4 mm más grandes, de buen color y sin los problemas de condición que tiene la fruta chilena, la que obligadamente se fumiga a la llegada”, señala José Cangas, gerente zonal de la exportadora Del Monte Fresh Produce Chile.

Las principales variedades que se estima transitan por el corredor de la muerte, a menos en la zona norte, son: Thompson, Superior, Perlett y, principalmente, Flame seedless. Esta última variedad, roja temprana, de la que hay cerca de 2.500 ha solo en la región de Coquimbo, más otras tantas en Copiapó, ya no es bien recibida e incluso rechazada por los importadores. Las exportadoras en Chile le han estado pasando ese mensaje a los productores desde hace dos o tres años, sin embargo, luego de una nueva mala campaña la pasada temporada (2017-18), con importantes problemas al arribo, los representantes de las exportadoras con que conversamos, nos manifestaron sobre Flame:  No va más.

 

LA DIFÍCIL SITUACIÓN DE COPIAPÓ

José Cangas sobre la oferta temprana

La uva de mesa es hoy un commodity por lo que la ventaja de producir temprano se está tendiendo a aplanar y en el corto plazo va a ser súper plano el ingreso al que se puede aspirar. Desde ese punto de vista, va a ser muy complejo producir uva de mesa en la región de Atacama (Vallenar y Copiapó), porque sus costos son mucho más altos que en la región de Coquimbo. En Copiapó se riega principalmente con agua de pozo y el costo promedio de regar una hectárea es cercano a los US$3.000, el costo de mano de obra es fácilmente un 25% más alto que en la zona central, ya que deben alojar a la gente, alimentarla, etc. Es una población que se va a vivir a los campos por cerca de 4 meses o más. A trabajar en el norte a la gente la traemos del sur. Nunca hemos podido conseguir gente de la zona. No les gusta. El minero es minero y a la agricultura no viene, ni aun con la baja de la minería. Esa gente que traemos del sur a vivir al interior de Copiapó por varios meses, obviamente que lo hace con el objetivo de ganar mucha plata. Eso significa que tienes que pagar un trato que es mucho más caro en relación a lo que se paga en la zona central. Un trabajador a trato, con contratista, espera por lo menos ganar 40.000 pesos diarios promedio y hay gente que gana 70.000 u 80.000 pesos al día. De atrás para adelante, el arreglo de racimo es una pega que les encanta porque les deja mucha plata, así mismo en cosecha y en packing. Labores en que los buenos trabajadores ganan mucha plata.

José Cangas, gerente zonal de la exportadora Del Monte Fresh Produce Chile.

LOS PROBLEMAS DE THOMPSON SEEDLESS

“Tengo 20 ha de Thompson que todavía rinde 2.500 cajas/ha, lo que al menos paga los costos, pero decidí que se elimina. La mitad de la fruta es amarilla por lo que estoy paseando con 20 ha”, declara José Corral.

“Los importadores quieren cero porcentaje de fruta ámbar en las variedades verdes. Todos los parrones de las principales variedades verdes, Thompson y Superior, tienen un porcentaje de fruta ámbar y más en la zona norte. Normalmente, incluso en un buen parrón se cosecha un 35% de la fruta ámbar y hasta 40%. En el caso de parrones ‘más o menos’ la proporción puede ser de un 50%. Esa fruta ya no la quieren los compradores de EEUU y no le ponen precio. La temporada 2016-17, en que se juntó mucha fruta, empezaron ‘de esto no quiero’, ‘de esto otro no quiero’. No compraron fruta ámbar”, recuerda Cangas.

“Honestamente, Thompson sigue siendo la reina porque todo el mundo va a querer comprar una buena Thompson. El problema es conseguir producir una buena Thompson, en cantidad y calidad. Acá hay que tener sombra, hay que tener vigor, hay que gastarse el millón doscientos, etc. Meterle tijera a Thompson significa, solo por arreglo de racimo, $1,2 millones por hectárea. Ese manejo en algunas variedades blancas nuevas cuesta solo 200 mil pesos, porque no hay que hacerles casi nada. Thompson es una variedad en la que, en promedio, el 50% de la fruta sale de color ámbar, la que no sirve para los mercados top. En un contexto en que muchos de los parrones tienen 20 años o más y no están sobre portainjerto. Es una variedad que requiere un recambio y para mí el recambio natural para esa variedad son las variedades blanca Autumn Crisp y Timpson”, afirma Carlos Sierra, asesor agronómico de la exportadora Subsole en Elqui y Limarí.

Además de la edad de los parrones, el problema con Thompson en los valles del norte es que los suelos son más pobres y el follaje se expresa menos. Los parrones son más iluminados, lo que incide en que la fruta sea más amarilla. Eso no le gusta al mercado norteamericano, pero además, tampoco la prefieren, por ejemplo, los supermercados de Inglaterra.

“En la zona de Vicuña, como no hay suelo y hay mucha radiación, la fruta se pone amarilla casi desde el principio. Acá es difícil conseguir fruta verde. En Ovalle, por su parte, hay un poco más de suelo y un poco más de vigor. Allá saco 150.000 cajas de Thompson al año, de calidad regular a buena, por lo que sigue siendo negocio. Sin embargo, los productores reciben US$30.000/ha, pero se han gastado los mismos US$30.000 o US$25.000 y ganan US$5.000/ha. Eso no corresponde a las características de una variedad moderna”, señala Sierra.

 

LAS VARIEDADES ESTÁN MÁS CLARAS PERO HAY QUE INVERTIR

José Corral, productor de uva de mesa de Monte Patria y gerente zona norte de exportadora Subsole:

-¿Con qué se reemplaza Thompson, Red Globe o Flame?

-Para los que comenzamos hace 10 años, el recambio varietal, era todo un desafío. No teníamos idea de cómo se iban a comportar las variedades. Yo comencé con dos plantitas de algo, tres de otra cosa, una plantita de tal. Pero hoy día los reemplazos ya están súper claros. De las, digamos, más de 50 variedades que están dando vueltas, hay 7 a 10 variedades que ya están funcionando en Chile, pero hay que incorporarlas de acuerdo al objetivo comercial que se tenga. Sin embargo, con las que elijas vas a estar, por lo menos, los próximos 10 años. Pero hay que preparse porque al décimo año vendrá otra oleada de variedades

-¿Cómo se deben hacer los nuevos proyectos y qué se hace en la práctica?

-Hoy estamos haciendo toda una reingeniería. Por ejemplo, para replantar con las variedades nuevas hay que hacer parrones cuadrados de no más de 2,5 ha, hay que batir el suelo, hay que usar planta injertada… Hay gente que por plata o tiempo, lo hace a medias, ‘es lo que hay disponible’ y lo pone igual, pero en 10 años nuevamente van a estar complicados.

José Corral, productor de uva de mesa de Monte Patria.

A lo mismo apunta José Corral: “Incluso con Thompson, si logras sobre 3.000 cajas/ha y tienes un buen producto, tampoco tienes problemas. Pero, el asunto es que el costo de producir una Thompson es de US$25.000/ha, en tanto que el costo de producir con una Timpson, es la mitad. ¡La mitad! En mi caso, para ralear 25 ha de Thompson necesité casi 200 personas. ¿De dónde saco 200 personas? En cambio la Timpson raleó sola y solo mandé a descolar. Aunque tenga la mejor Thompson del mundo, no puedo”.

José Cangas lo plantea de una manera simple. “En un escenario en que uno produce 100 pero solo 70 o 60 tiene mercado y el resto no tiene precio o tiene vil precio… Ningún negocio resiste un 30-40% de descarte. Se viene una readecuación muy pesada, donde existen alternativas técnicas, pero son todas caras. A los parrones jóvenes hay que meterle tecnología para tratar de achicar esa brecha de ámbar. En Copiapó, por ejemplo, estamos probando con techos de mallas y cosas como esa”.

“FLAME ES UN RIESGO HASTA QUE ESTÁ EN LA CAJA E INCLUSO DESPUÉS”

Como se estableció, la variedad Flame solo se puede destinar a EEUU ya que no llega a Europa o Asia y en el mercado norteamericano, con calibres de alrededor de 18 mm, debe competir con variedades rojas de 22-24 mm. “Flame va a morir más pronto que tarde”, estima Sierra. “Por ejemplo, Elqui es muy fuerte en Flame y Red Globe y la variedad Flame está en un 95% plantada en su propio pie, con producciones que no pasan las 1.500 cajas por hectárea. Con 1.500 cajas no se pagan ni los fertilizantes. Además, Flame es un riesgo hasta que no está dentro de una caja e incluso hasta después. No se puede enviar a Europa, no se puede enviar a China…”, puntualiza el asesor.

La dificultad está en que -en particular el mercado de EEUU-, no quiere Flame, ya que la Flame de Chile no es buena y además debe ser fumigada, proceso por el que no tiene que pasar la fruta peruana, por ejemplo. “Los importadores no quieren Flame porque las cadenas de supermercados no la quieren y es donde está el negocio. En esas circunstancias los compradores se ponen más quisquillosos y cuestionan más la condición y calidad de esa uva. Hay más rechazos”, explica por su parte Cangas.

Producción consolidada semanal de uva de mesa de EEUU, Perú y Chile (temporadas 2015-16 / 2016-17 / 2017-18)

El problema es que una buena parte de la superficie de Flame está en manos de pequeños productores: mono varietales, parrones viejos, sin portainjerto, sin financiamiento, el campo gravado.

Carlos Sierra indica que ya no hacen programas para Flame y que solo maneja 15.000 cajas de la variedad provenientes de tres buenos productores. “Creo que esas 15.000 cajas de Flame el próximo año van a desaparecer por lo que les he sugerido a mis productores que traten de injertar las parras con otra variedad. En este caso se puede hacer porque los tres productores tienen Flame sobre portainjerto, lo que en la zona es excepcional”.

En la región, la mano de obra es especialmente limitante para los que tienen poco volumen y mala calidad. En esas condiciones no se consigue gente. Pero cuando se tiene buena fruta, la cosecha, los camiones, el proceso, los puntos muertos de packing… Todo mejora.

Un posible escape para los pequeños productores es que Flame renta algo si se la destina a pasas. “Si dejas un parrón para pasas puedes generar un retorno, pero haciendo los manejos mínimos y dejando toda la fruta. Si tienes una estructura de costos baja, se puede hacer. Eso puede funcionar un tiempo, pero considerando la gran superficie que hay, si todos la orientan a pasas, el precio se va al suelo. Esto se viene pesado. Ya el año pasado fue un golpe duro, con retornos negativos o muy bajos”, dice José Cangas.

El agricultor exportador Marco Zepeda, cultiva uva de mesa en Limarí desde el año 1984. Hoy produce en dos campos. Uno ubicado en la zona de Sotaquí (Huallillinca) y otro en la zona alta de San Lorenzo. Explica que esta última es equivalente a Vicuña o Copiapó en cuanto a las fechas de cosecha. El año ’84 partió cultivando Thompson, Flame, Perlette y Red Globe. “En un principio tuve Flame pero cuando vi que se partía la descarté para siempre”, señala Zepeda. “Las variedades las fui descontinuando en la medida en que se hacían poco rentables, más que por decaimiento productivo”, puntualiza. Sin embargo, mantuvo Red Globe como ‘caballito de batalla’ y reemplazó las otras por Crimson y Autumn Royal.

Carlos Sierra, asesor agronómico de la exportadora Subsole en Elqui y Limarí.

UN RESPIRO PARA RED GLOBE, PERO DE CALIDAD

En China la demanda por Red Globe se ha mantenido pese a que la demanda por seedless se ha disparado. Pero, además, en Perú, por los malos resultados, se ha arrancado y reemplazado una gran superficie de Red Globe, tanto en Ica como en Piura. “Perú sacó el pie del acelerador y nos dejó un mercado un poco más abierto. No va a ser excelente, pero va a ser un negocio que va a permitir pagar tus costos y respirar”, determina Sierra.

“A  pesar de las variedades nuevas, para mí el negocio continúa siendo Red Globe. La que junto a Crimson y Autumn Royal se va toda a Asia. La clave está en la calidad. De partida, yo cosecho toda la fruta madura. La Red Globe con 18 a 20 grados”, explica Zepeda. El productor tiene 30 ha de Red Globe y un porcentaje menor de los parrones tiene 30 años, superficie que va a renovar, “pero la Red Globe que tengo sobre portainjerto no las arranco por ningún motivo. Si bien enfrento mayores costos con Red Globe, como tengo mi propia gente la trabajo muy bien, por lo que obtengo un retorno muy bueno en el mercado chino”.

 

RELACIÓN DIRECTA ENTRE MANO DE OBRA Y CALIDAD DE LA FRUTA

Marcos Zepeda maneja 130 ha productivas en dos campos, uno cerca de Ovalle y el otro en la parte alta del valle. La mayor parte corresponde a uva de mesa, pero va creciendo en palto y cítricos. En el campo de la zona alta tiene uva de mesa y mandarinas en tanto que en el campo de la parte baja, uva de mesa y paltos. Todo con la idea central de mantener estables los requerimientos de mano de obra la mayor parte del año. “Mis trabajadores llevan 20 a 25 años trabajando con nosotros. Trabajo con muchas mujeres y la misma gente me hace la poda, el raleo, la cosecha, el packing, etc. Esa es una gran fortaleza. A mí nunca me ha gustado el sistema de los contratistas. Aunque sé que es una solución para muchos. El contratista soluciona el problema en el momento, pero los trabajos nunca quedan bien hechos”, declara Zepeda.

Zepeda consigue mantener a sus trabajadores todo el año. “Para mí la mano de obra es el principal insumo productivo que tengo. Por ejemplo, en uva de mesa produzco 200.000 cajas y estoy creciendo un poco. Parto con las labores en octubre y termino la uva de mesa en abril, para luego continuar con la palta. Ahora, para llenar un espacio entre estos dos cultivos estoy plantando mandarinas y algo de naranjas, las que cosecho entre abril y mayo”, explica el agricultor.

-¿Qué variedades de uva de mesa cultiva?

-Mis variedades principales son Red Globe, Crimson y Autumn Royal. Pero ahora estoy probando INIA Grapeone (2 ha) y con Jack’s Salute (variedad roja) (6 ha).

-¿Cambia mucho el negocio con las nuevas variedades?

-A  pesar de las variedades nuevas para mí el negocio base continúa siendo Red Globe. La que junto a Crimson y Autumn Royal se va toda a China. La clave está en la calidad. Exporto directo con marca propia, Sweet Grapes, a través de una exportadora que armé asociado con un sobrino. Sin embargo, gran parte de la producción la comercializo a través de Chilfresh. Las nuevas variedades serán destinadas a Corea.

-¿Cómo le va en China y cómo son los retornos de sus variedades?

-Los retornos en China se ven afectados por los volúmenes de arribo, pero los años en que el precio en China son buenos el precio de mi fruta es muy bueno. Los años en que el mercado en China es malo, el precio de mi fruta es bueno dentro de lo malo. No me puedo quejar. Dentro de mi esquema, la Autumn Royal es el mejor negocio, por lejos, y para mí es la reina de las uvas. Después le sigue la Crimson. Te repito, para mí lo más importante es la mano de obra, hay que protegerla mucho en estos tiempos. Cuando cambia la mano de obra, como con los contratistas, cambian los trabajos que se hacen y se pierde calidad.

ENTRE LA ESPADA TEMPRANA Y LA PARED TARDÍA

En la actualidad, California cosecha hasta pasado mediados de enero y hacia finales de la temporada chilena comienza a operar el Marketing Orders y parte la temporada californiana sin contrapeso.

“El año pasado, en California se cosechó hasta el 25 de enero. Así se ‘sentaron’ a Chile y a Perú y estuvimos 4 semanas acumulando fruta pero sin venta. Así fue que se juntaron las 10 millones de cajas que se mantuvieron toda la temporada. Por otro lado, es imposible para las grandes superficies de uva de mesa de Piura concentrarse en la ventana de mejores precios, que va de octubre a diciembre, por lo que no les queda otra que avanzar en la temporada presionando a Ica y, junto a la producción de esta última, presiona a la uva de mesa producida en la zona norte de Chile”, determina Corral. En tanto que Cangas señala: “Mientras menos molestemos a los productores norteamericanos, mejor, porque eso es fatal. No sé si algunas producciones chilenas van a pasar de abril, pero el comienzo de la temporada se va a postergar”. 

José Corral cultiva 120 ha de uva de mesa de las que un tercio son blancas, un tercio rojas y un tercio negras. Para él es muy importante lograr -a lo menos- 2 meses continuos de cosecha, en consideración a disponer de mano de obra y a completar lo que define como un ciclo. “En la zona temprana, nuestra única oportunidad está en producir desde la semana 52 a la semana 8. Antes decíamos, ‘mientras más temprano mejor’. Hoy da lo mismo, pero yo quiero estar en esa curva (52 a la 8)”, afirma Corral. Con eso en mente organiza las fechas de cosecha en base a un mix de localización y variedad. Sus variedades corresponden a Rally, Midnight Beauty, Thompson (que no continúa), Timco, Timpson, Allison, Autumn Crisp y Scarlotta.

“En dos años más vamos a tener un 100% de variedades protegidas. Nuestra empresa se especializó en blancas a Inglaterra por lo que necesitamos tener 6 semanas de uva blancas. Gran parte del desarrollo se está haciendo en base a uvas rojas, pero creo que hay oportunidad para algunas variedades blancas. De hecho, una de las apuestas que estoy haciendo al final de todo esto, es blanca”, explica Corral.

Para José Cangas el recambio varietal es obligado en todas las zonas productivas del país y que la zona central no se puede quedar cultivando Flame. “No nos podemos solapar con las nuevas variedades, más tardías, a las producciones de San Felipe, por ejemplo, por lo que ellos también se van a tener que desplazar”, apunta.

“Entre nuestra producción y la de nuestros productores más fieles e importantes, continúa Cangas, tenemos toda una matriz de colores y de variedades por semana, lo que vamos cruzando con los distintos mercados donde exportamos, que son todos. Cada cierto tiempo nos reunimos a discutir, ya no de las ventanas sino de ciertos períodos en que resulta interesante tener determinado color o variedad. En función de eso, los tres gerentes, de la zona norte, zona central y zona sur, hacemos nuestras propuestas de variedades de modo de que vayamos enlazando con las zonas productivas que vienen, teniendo en vista lograr una oferta interesante para los distintos mercados”.

LA BATALLA POR EEUU A INICIOS DE LA TEMPORADA CHILENA

El cultivo de la uva de mesa en Perú presenta la ventaja de que en sus valles, los que están desarrollados y los que están por desarrollarse, se puede cosechar en cualquier fecha del año. “Ellos partieron con Red Globe y todos dijimos, ‘bueno, la Red Globe se va a complicar y eventualmente a desaparecer para Chile, lo que puede no ser tan terrible’. Pero después comenzaron a incorporar las variedades seedless tradicionales y con algunas les fue bien y con otras tuvieron más complicaciones, pero ahora están plantando aceleradamente variedades nuevas. Con calibres excepcionales, de buen color y otra serie de características positivas”, destaca Cangas. Y con las seedless se metieron de lleno a competir en el mercado norteamericano.

El problema es que la matriz de comercialización de la uva de mesa chilena corresponde a EEUU en un 65-67%, independientemente de la fecha en la temporada. “Aun con fruta de buena calidad, el resto de los mercados no pueden absorber los volúmenes que llegan a EEUU. Entonces, dentro del análisis tiene que estar que vas a ir con un porcentaje muy importante de fruta a EEUU y allí, si vas a competir con fruta peruana o de quien sea, tienes que tener la calidad necesaria”, señala el gerente de Del Monte.

Revertir los volúmenes que van a EEUU para enviarlos hacia otros mercados no parece posible en el corto plazo. Hasta hace algunos años, el 85% de la uva de mesa chilena iba a EEUU y si bien todos los mercados fuera del norteamericano han crecido, en la temporada chilena lo más bajo que llega la participación de EEUU es al 50%.

Considerando que al comienzo de la temporada, en el mercado norteamericano están California y Perú y hacia delante Aconcagua, ¿qué alternativa hay para zonas como Ovalle y Vicuña? “Hoy día, no sé más adelante, si sacas suficientes kilos a fines de enero, igualmente va a ser negocio, pero necesitamos salirnos un poco de EEUU. Por ejemplo, antes la producción de Vicuña era un 98% para EEUU. Hay que cambiar ese concepto teniendo variedades que rindan más y que puedan llegar bien a todos los mercados. Eso se cumple con Timco, Scarlotta, Sweet Celebration, Autunm Crisp, entre otras. Por lo menos en Ovalle ya se ve más diversidad de mercado y estamos llegando a Inglaterra, Corea o Japón, con Timco, Thompson, Timpson, Rally, Scarlotta y algo de Red Globe.

VENTAJAS Y LIMITACIONES DE LAS NUEVAS VARIEDADES

De las nuevas variedades de uva de mesa sin semilla se dice en general que son de alta fertilidad, productivas, de menores costos – al demandar menos mano de obra-, de buena poscosecha y capacidad de guarda. Además, que son preferidas por los importadores así como por los supermercados ya que presentan menor merma.

En muchos casos, un problema con las nuevas variedades patentadas es que son cerradadas, acotadas en cuanto a superficie o presentan otra serie de limitaciones, muchas veces comerciales. Sin embargo, “hay variedades que son abiertas y algunas son tremendas variedades. Por ejemplo Timco. Una variedad roja del grupo que llaman ‘las Crimson killer’, porque son muy productivas y es posible cosechar 2.000 cajas/ha a los 18 meses. Casi como Perú. Lo he hecho y no tengo nada que enviarle a Perú. Con tecnología, haciendo todo correctamente, inviertiendo lo que hay que invertir, se hace. Es una variedad abierta por lo que se puede acceder a ella”.

Marcos Rojas, Ingeniero agrónomo, administrador del campo El Arenal de la zona de Vicuña.

Un asunto que se ha transformado en muy importante es la autonomía de comercialización. “Buscamos variedades que no nos comprometa con una sola exportadora si no que tengamos la libertad de elegir trabajar con -al menos- tres exportadoras. Así tenemos juego para negociar mejor y para poder comparar múltiples opciones y, por ejemplo, para conseguir financiamiento”, señala el ingeniero agrónomo Marcos Rojas, administrador del campo El Arenal de la zona de Vicuña.

En cuanto al pago de patentes, José Corral lo ve como un aspecto cultural. “El agricultor se asusta porque es muy hijo de su tierra y te dice, incluso destacados empresarios: ‘pero cómo se te ocurre que me vas a arrendar una variedad si yo la estoy pagando. No pues, si la compro la planta es mia’. Hoy los agricultores tienen que entender que la variedad no les pertenece y que van a tener que pagar, no solo un royalty por la planta, sino que también por la comercialización. Yo lo pago. Mi liquidación llega con los fee comerciales de las variedades ya pagados”.

Si por un lado es más o menos restrictivo, según nuestros entrevistados, por otro lado se accede a una serie de ventajas. Destacan, por ejemplo, que son más competitivas ya que cuando vienen los supermercados a conocer la oferta de los productores, no vienen buscando Flame o Thompson, sino que piden las variedades nuevas.

Un aspecto clave es la productividad. “Creo que en el mediano plazo la uva de mesa se va a industrializar. Va a ser como una fábrica de botellas en que, para que sea negocio, hay que hacer más y más botellas. En el caso de la uva de mesa, kilos, kilos, kilos, pero a un costo bajo. Para eso se requiere de no meter tijera, podas largas, etc. Buscar bajar los costos sacando la mayor cantidad de kilos posibles por metro cuadrado. A eso apuntan las variedades nuevas. Variedades en que todos los racimos son iguales, el mismo calibre, la misma baya, el mismo color. En un parrón de Thompson se tiene 5 calibres, 5 colores… una matriz gigante de cajas. En tanto que con algunas de las nuevas variedades es un calibre y una caja. Los racimos pasan de la caja cosechera a la caja de cartón”, destaca Carlos Sierra.

En El Arenal cultivan diferentes superficies de Rally, Red Globe y Scarlotta (Sugar Nineteen), entre otras especies frutales. “Con Rally sacamos poca cantidad de fruta a un costo muy alto. Llegamos a pagar a 1.500 pesos la caja cosechada. De Scarlotta sacamos 4.000 cajas y la gente es más productiva porque prácticamente es llegar y echar los racimos a las cajas. Es así que la caja cosechada nos cuesta solo 450 pesos. Tres veces más barata por unidad de caja es el costo de cosechar Scarlotta que cosechar Rally. La mayor productividad en la cosecha nos genera un mejor flujo en el packing, ese mejor flujo permite que la gente no se nos vaya del packing”, destaca Marcos Rojas.

Si bien está claro que a los pequeños productores les va a costar más acceder a las nuevas variedades patentadas, siempre habrá excepciones. “Esto parece muy sectario, en cuanto a agrupaciones de grandes productores, pero hay casos que son excepcionales. Conozco un ‘viejito’ de un poco más arriba de Vicuña que creyó en el asunto y que en 10 ha hoy tiene 3 variedades nuevas. Antes tenía Flame y se le partía y sufría todos los problemas de Flame. Ahora tiene Timco y le saca el doble a cada hectárea. Sin embargo, les explico el asunto a mis vecinos y no me creen”, dice Corral.

LA COSTOSA RECONVERSIÓN PRODUCTIVA

Para partir bien desde el principio en uva de mesa, “con toda la reingeniería”, las cifras que se manejan indican una inversión inicial de -al menos- US$30.000 y hasta de US$50.000. En comparación, la inversión en cítricos, un boom en la zona, corresponde a la mitad. Como referencia, en la región de Coquimbo, según la SAN, el 75-80% de las organizaciones de regantes está compuesta por pequeños productores.

Según el productor Marcos Zepeda, los problemas para reconvertirse, en el caso de los pequeños agricultores, de 2 o 3 ha, es por “la dificultad de acceder o de pagar una variedad con royalty. Además, como su superficie es limitada, tiene necesariamente que replantar con portainjerto, por lo que el costo por planta pasa de 500 a algo más de 2 mil pesos”.

José Cangas indica que para las exportadoras que trabajan en la zona norte es esperable una disminución de la oferta de fruta exportable, considerando que en la zona muchos pequeños productores tienen solo Flame, o Flame y Red Globe, por ejemplo. “Entre las regiones de Coquimbo y de Atacama tenemos todo tipo de productores. Pequeños de 10.000 cajas, medianos y grandes de más de 100.000 cajas. En esta nueva realidad necesitas ciertas variedades y otras no, porque al que tiene Flame ¿qué le ofrezco?, ¿asumir el riesgo? Tiene que haber una reingeniería en la industria de la uva de mesa chilena. Siempre estas reingenierías son costosas económica y socialmente, pero si no se hace, el buque entero se puede hundir”.

Considerando la commoditización de la uva de mesa (precio plano todo el año), el costo, la dificultad de financiamiento para pequeñas superficies, las limitaciones de las variedades, etc., ¿cuál sería en los valles del norte la superficie mínima rentable para la uva de mesa? “Creo que la superficie mínima para hacer sustentable el negocio es de 10 ha. Considerando que se debe lograr un ciclo, por ejemplo, en función de la mano de obra. Quién va a ir a cosechar donde ofrecen solo dos semanas de trabajo. Se van a ir donde les ofrecen uno o dos meses y donde además tengan mejor fruta.

Carlos Sierra estima que, debido a la sequía, en los valles del norte se perdió entre el 20 y 30% de la superficie de uva de mesa y cree que de esa superficie solo se va a recuperar un 10% de la superficie inicial.

¿CÓMO LO HACEN LOS GRANDES PRODUCTORES?

José Cangas: -En Copiapó, por ejemplo, tenemos 450 ha de las que hay plantadas 380 ha con diferentes variedades y edades de plantación diversas. Nosotros comenzamos hace cuatro años con un plan de renovación. Sin embargo, no habíamos entrado muy decididamente en las variedades nuevas. Comenzamos a plantar variedades nuevas en 2016 en base a que en 2015 habíamos hecho unas pruebas mediante injertos para observar más rápido cómo funcionaban las variedades y nos fue bien. Hoy la idea es llegar al 38% de nuestro volumen total de uva de mesa con variedades nuevas. Estamos trabajando en un proyecto a 4 años para seguir reconvirtiendo el resto. Nuestros principales objetivos son, primero, renovar los parrones más antiguos que nos van quedando, pero con variedades de alta productividad. Aun para una empresa integrada verticalmente como Del Monte, si obtenemos menos de 2.800 cajas/ha no ganamos o ganamos muy poco y con menos de 2.600 comenzamos a perder.    

-¿Pero manteniendo una oferta temprana?

JC -Es que eso se corrió. Solo por el hecho de incorporar nuevas variedades, ya que no hay ninguna variedad de las nuevas que sea temprana. Pero, también por decisión estratégica, ya no estamos buscando salir tan temprano como antes. Antes yo partía el 10 de noviembre. Ahora me estoy planteando salir el 15 de diciembre. Ya sea condicionado por las variedades o porque con los manejos que hacemos a las variedades tradicionales las estamos llevando a cosechar lo más tarde posible.

-¿Qué otros parámetros consideran en su renovación?

JC -Las variedades que hemos plantado son multimercado. Corrigiendo un gran error que se cometió en toda la zona productora de uva de mesa chilena, cuando se plantó una variedad prácticamente monomercado como es Red Globe. Puede ser que otros mercados la acepten, pero no pagan lo que necesitas que te paguen, lo que descarta un montón de países y nos quedamos con un montón de Red Globe que no tiene a dónde ir.

UN CAMINO SIN RETORNO

La mayoría de los entrevistados coincide en que para la industria de la uva de mesa chilena de exportación ya no hay vuelta atrás. Los agricultores que se ‘suban a la micro’ seguirán en el negocio y los otros simplemente se quedarán sin comercialización. En ese contexto, Flame es señalada como una variedad condenada a morir en la oferta productiva chilena.

Algunos dicen que en la presión por las variedades nuevas hay mucho de imposición desde el mercado americano. Que es toda una cadena que empieza con los genetistas, quienes están vinculados con recibidores y con ciertas cadenas de supermercados. Una fuente muy autorizada de la industria afirma que con el tiempo van a decantar mucho las tantas nuevas variedades que ofrecen los distintos programas genéticos y que igualmente pasarán a ser un commodity. Si bien hoy hay variedades que se venden con nombre y a precios especiales, se escucha que pronto volverán a ser seedless blancas, rojas o negras. Pero eso sí, va a primar la calidad.

Nos explican que en las variedades blancas es donde está el mayor conflicto. Que en rojas hay muchas alternativas y la mayoría de ellas son buenas. En negras hay más alternativas todavía y con genética proveniente de distintos programas y países. Finalmente, cada productor tendrá que analizar el negocio según sus condiciones financieras, fechas de cosecha y expectativas de mercado. Pero quedarse haciendo lo mismo de siempre, particularmente en el norte, ya no parece viable.