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Agosto 2018 | Frutales

Ingeniero agrónomo Marcos Rojas, administrador general de El Arenal

“Buscamos buenas liquidaciones, pero también eficiencia de la mano de obra”

En el campo El Arenal, a 4 km de Vicuña, valle del Elqui, cada especie o variedad cultivada forma parte de un puzle que se articula en función del negocio, del esquema financiero y de los recursos más limitantes, especialmente la mano de obra. Tres categorías de cítricos, tres variedades de uva de mesa y tres variedades de granados, se van compaginando durante el año de modo de mantener los flujos financieros y la mano de obra, la que les permite sacar la fruta, trabajando con la misma gente todo el año.

Administrador general del campo, ingeniero agrónomo Marcos Rojas.

El campo El Arenal se ubica en el valle del Elqui a 4 km de Vicuña subiendo hacia Paihuano. “Nuestra principal condicionante es que estamos en un valle energético”, explica de entrada el administrador general del campo, ingeniero agrónomo Marcos Rojas. “Lo que significa, continúa, que enfrentamos condiciones de altos niveles de energía eólica y solar, por lo que tenemos que resolver técnicamente cómo manejamos toda esa energía que incide en el campo”.

En El Arenal cultivan 120 ha plantadas con frutales, las que se desagregan en 45 ha de cítricos, 40 ha de uva de mesa y 40 ha de granado. Uno de los sellos de la gestión del campo es el alto nivel tecnológico, con sondas de humedad de suelo para controlar el riego, telemetría, imágenes satelitales, sistema de mallas adaptado localmente a granados en ladera de cerro, etc. Otro sello es que la estructura productiva del campo se articula en función de una óptima gestión de la mano de obra.

CÍTRICOS PARA FLUJO DE CAJA Y CÍTRICOS QUE SON BUEN NEGOCIO

Las 45 ha de cítricos corresponden a 15 ha de naranjas Fukumoto, 15 ha de clementinas y 15 ha de naranjas Caracara. Las naranjas Fukumoto son de cosecha temprana y su recolección comienza cerca del 5 de abril, esta variedad se cosecha verde para el mercado interno. Esto es, la naranja es de piel verde y se desverdece en función de lo que se negocia y sus parámetros internos no son los mismos que los de las naranjas de exportación. “Somos los primeros que sacamos naranjas en Chile por lo que en esa época logramos los mejores retornos del mercado local. Esos negocios nos aportan flujo de caja porque se pagan al contado, además permiten un 99% de embalaje en las diferentes categorías. Todo esto se embala en una planta procesadora que comercializa nuestra fruta en La Vega de Santiago y en los diferentes supermercados”, explica Rojas.

“Eso nos permite, en la época en que las exportadoras todavía no nos liquidan, contar con un pulmón financiero para pagar mano de obra, insumos y gastos básicos. El año pasado en algunos sectores sacamos 65 t, aunque no en todos. Esta es una naranja temprana por lo que no es tan productiva, pero nos mantenemos en rangos normales para los cítricos, 45-50 t o 55-60 t”, señala el agrónomo.

Es así que el flujo financiero que aportan las naranjas para mercado interno les permite sustentar la cosecha de las clementinas Orogrande, cuya recolección comienza alrededor del 10 de mayo. “Las clementinas ya son un negocio mucho más atractivo. Todas las exportadoras quieren clementinas y están dispuestas a dar anticipos y financiamiento para la operación. Con las clementinas salimos en una fecha temprana, respecto de Aconcagua y de Ovalle, pero –en este caso-, no somos los más tempranos de Chile, ya que en la zona hay otros campos que cosechan en la misma época”, apunta Rojas. La cosecha de clementinas se prolonga por entre 45 y 60 días, dependiendo de la cantidad de fruta y al terminar comienzan con la cosecha de las naranjas Caracara.

“Las Caracara son naranjas Premium, que han presentado mayor rentabilidad de la esperada, entre otras razones, porque es una fruta que presenta una coloración interna roja. Desde el punto de vista productivo nos va muy bien con las naranjas Caracara ya que vamos con rendimientos ascendentes”, dice el entrevistado. La temporada 2018, con árboles de 4 años, esperan cosechar 60 t y estiman que la temporada siguiente la producción alcanzará las 70 t, en lo que creen será su piso productivo.    

Según Marcos Rojas, el negocio de las clementinas es muy atractivo y así mismo genera flujo de caja, en un contexto en que el negocio final se sustenta en las liquidaciones de la fruta de exportación, ya sea uva de mesa, cítricos o granadas. Por ejemplo, la uva de mesa se cosecha en enero y febrero, pero se liquida en julio, razón por lo que buscan una manera de financiar la operación durante los meses de baja.

Entre el 80-90% de las clementinas se destinan a EEUU y el resto a mercados designados por la exportadora. La naranja Caracara, así mismo, mayoritariamente va a EEUU. A la producción de cítricos destinan 100 o más personas, dependiendo de la etapa. La cosecha de naranjas termina cerca del 15 de julio. Entonces, el desafío de gestión pasa por mantener ocupados esos 100 a 200 trabajadores.

“NO ECHAMOS A LA GENTE Y LOGRAMOS UNA ALTA FIDELIZACIÓN”

Lo que hacen es destinar 50 personas a las labores de manejo en verde necesarias en la uva de mesa, en tanto que el resto de la gente es enviada a trabajar a otros campos del fondo de inversión. “Tenemos módulos de manejo de personal por lo que tomamos los contenedores y nos vamos con camas, refrigerador, baños, etc., a prestar servicios a una empresa relacionada. Somos un grupo de empresas que tienen su propia mano de obra y que cuando enfrentamos bajas de demanda de esta, no echamos a la gente, sino que se la enviamos a otros campos, de modo que logramos una alta fidelización. Podemos traspasar 50 a 100 personas, por uno o dos meses, hasta que nuevamente las necesitemos, por ejemplo, en los peaks de uva de mesa”, señala Rojas.

En El Arenal buscan lograr en paralelo gestión financiera, gestión de negocios (con las exportadoras) y gestión de personal. “Para nosotros lo más importante es la gestión de personal porque las habilidades técnicas las podemos contratar a asesores, contratar consultorías, realizar capacitación, etc. Para este modelo contratamos profesionales que nos asesoran de modo de mantener a la gente fidelizada. Todo este sistema está montado de modo de poder cosechar nuestra fruta. Pero además, tenemos nuestro propio packing, por lo que si al packing le falta gente, el campo se la aporta. Nuestra gran fortaleza es lograr manejar el 100% de la mano de obra interna”, afirma Rojas.

SECUENCIA DE UVA DE MESA CON VARIEDADES POR AJUSTAR

En El Arenal cultivan tres variedades de uva de mesa. La variedad Rally seedless; la semillada Red Globe; y Scarlotta, la que corresponde a la variedad Sugar Nineteen. Todas sobre portainjerto Freedom.

“Creo que este campo tiene un potencial tremendo con la variedad Scarlotta”, precisa el ingeniero agrónomo. “Hasta ahora trabajamos casi sin problemas productivos, prosigue Rojas, sin problemas fitosanitarios y logramos 4.000 cajas/ha como si nada, con buena calidad de fruta y buen color. Son plantaciones de 2013-14 y el año pasado, en la primera gran producción que sacamos, ya logramos las 4.000 cajas/ha en algunos sectores”. Rojas aclara que solucionaron problemas de diseño del sistema de riego, por lo que confía en que ahora están en condiciones de producir 4.000 cajas/ha en prácticamente todos los sectores del campo.   

De Red Globe cultivan solo 7 ha, superficie que probablemente irá disminuyendo debido a la baja rentabilidad de la variedad. De Rally, en tanto, cultivan 15 ha, pero enfrentando problemas productivos, “muy similares a Sugraone, dice Rojas, por lo que el potencial productivo que tenemos acá es bajo. Al parecer en esta zona la variedad brota muy temprano en la temporada, por lo que enfrenta condiciones climáticas adversas para raleo y para la producción en general. Es una variedad por la que se paga bien, pero con la que no somos capaces de lograr las 4.000 cajas/ha que necesitamos”.

Rally es una variedad temprana que se cosecha desde el 10 o 20 de diciembre hasta el 15 de enero. Después, entre el 15 y el 20 de enero comienza la cosecha de Red Globe, para terminar entre el 5 y el 10 de febrero. De allí parten inmediatamente con la cosecha de Scarlotta, pero ya en enero han comenzado con la cosecha de granadas.

“Para nosotros es un gran desafío porque nuestro personal en ese período debe enfocarse también en la granada. Es un asunto complejo ya que los granados se plantaron en los cerros, donde no se podía plantar nada más, por los niveles de carbonatos extremadamente altos, la mala calidad de suelo, mucha piedra, etc.”, explica Rojas. 

ENTRAN LAS GRANADAS MÁS TEMPRANAS DEL MERCADO

Tienen tres variedades tempranas de granado del Vulcani Center, las que logran un precio diferenciado respecto de Wonderfull, la variedad más cultivada en Chile, la que se cosecha en febrero, marzo y abril. “Somos los únicos en Chile en tener granadas en ese momento del año, por lo que competimos directamente con la temporada de granadas de Perú, aunque muchos peruanos salen -incluso- un poco más tarde que nosotros. Somos el primer campo que cosecha granadas en Chile y Argentina, lo que nos da dos semanas de ventaja hasta que parten los otros campos”, destaca Marcos Rojas.

Como la granada se cosecha casi en el mismo período de Scarlotta deben repartir sus recursos en cosechar esta última, remanentes de Red Globe y una gran cantidad de granado. “Por esto tenemos que activar dos equipos de cosecha y trabajar en dos packing. Nuestro packing para uva de mesa está en Diaguitas, como a 4 km de acá, y el de granado en La Serena. En ese período en algunos momentos llegamos a cosechar simultáneamente dos variedades de uva de mesa y tres variedades de granado, lo que nos obliga a estar muy conectados y coordinados con los packings”, explica Rojas.

Uno de los problemas de la granada es que las exportadoras demandan fruta perfecta, con la apariencia de granadas ornamentales de cera. Para que la granada sea ornamental requiere tener piel intacta, color perfecto, etc.

 

SCARLOTTA UN BUEN NEGOCIO QUE FACILITA LA OPERACIÓN

“Scarlotta es una variedad nueva que cosechamos por primera vez este año. Dentro de la estructura productiva del campo, Scarlotta es una variedad que nos facilita la operación y nos da mucha tranquilidad porque sabemos que va a lograr el rendimiento esperado. Nos da seguridad financiera porque sabemos que producirá las cajas para sustentar el negocio. Con Rally, en tanto, la cantidad de cajas que necesitamos se logran un año sí y un año no. La Red Globe funciona parejo, sin sorpresas productivas, pero con precio insuficiente para nosotros en el mercado. Con Scarlotta tenemos un precio medio pero una tremenda capacidad de producir cajas. Perfectamente podríamos alcanzar un rango de producción de entre 3.800 y 4.500 cajas. El punto de equilibrio lo fijamos en 3.800 a 4.000 cajas para que la calidad de la fruta sea la correcta, el negocio sea fluido, los parrones no se desgasten en el tiempo y nos sea fácil de cosechar, ya que desde el punto de vista de la gestión de personal, tenemos que pensar en una cosecha rápida. No nos podemos enredar en cosechas eternas, por ejemplo, porque no conseguimos color. Sin embargo, para todas las variedades nuevas hay que establecer líneas de manejo según las condiciones de cada campo”, explica Marcos Rojas.

Hasta hace un tiempo, la variedad Scarlotta se enviaba principalmente a EEUU, pero ahora están enviando a China, Corea, Europa, etc. Según el administrador del campo, a los supermercados, en general, les gusta mucho la variedad porque no tienen pérdidas. “La variedad no es especialmente rica pero los supermercados la prefieren porque no pierden fruta”, dice.

“Para nosotros la granada es un buen negocio. Los huertos de granado han ido decreciendo en Chile y esa disminución del cultivo lo hemos transformado en oportunidad. Uno de las grandes dificultades del granado es el alto descarte, pero hemos desarrollado una línea de trabajo entre la gerencia del campo y la exportadora, de modo que hasta se han hecho programas de televisión sobre esta súper fruta, lo que ha elevado la demanda en el mercado interno. Si en años anteriores vendíamos la granada a 200 peso promedio el kilo de descarte, hoy lo comercializamos a 600-700 pesos por kilo (más de US$1/kg). El descarte de granada para el mercado interno se nos ha transformado en un súper buen negocio porque en esa época no hay naranjas y la granada la reemplaza en los jugos que se venden en la calle”, precisa el administrador del campo. En cuanto al negocio de exportación, al ser granadas 100% rojas, externamente e internamente, así mismo logran un precio especial.

En El Arenal están evaluando con qué variedad de uva de mesa reemplazarán Red Globe, la que presenta problemas de comercialización, o Rally, la que tiene bajo potencial productivo en las condiciones del campo. Pero, “necesitamos una variedad puente para lograr la continuidad de la mano de obra. No podemos tener un vacío en enero y luego un gran peak con Scarlotta. Necesitamos una variedad un poco más temprana para lograr continuidad en el tiempo, pero ojalá con condiciones muy similares”, dice Rojas; señalando que la idea es encontrar un punto de equilibrio entre el rendimiento y la calidad de la variedad.

“La relación que nos da Scarlotta entre caja cosechada y caja embalada es súper alta, lo que entre otras cosas, nos permite una cosecha relativamente barata. La finalidad última para nosotros como productores es que el cultivo nos asegure una buena liquidación, pero así mismo buscamos la mayor eficiencia posible en la gestión de personal, en la gestión de los tractores, en la gestión de fletes, etc. Eso para nosotros es sumamente importante, no solo el precio de la caja”, remarca Marcos Rojas.