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Julio 2017 | Innovación

El singular modelo de C. Abud y Cía.

Apuesta por una mirada hacia adentro para dar intensidad a la fruticultura

Producción, comercialización, asesorías, administración, transferencia tecnológica, investigación, son las actividades que desarrolla esta particular empresa; innovación, gestión y responsabilidad social, sus puntos cardinales. En conversación con Redagrícola plantean que el agricultor más exitoso no es el más inteligente, sino el que está comprometido con el día a día; que llegó el momento de pensar en el terroir frutícola; que para crecer no siempre hay que pensar en más superficie sino en sacar más de lo que ya se tiene; que aumentan las herramientas para controlar la incertidumbre.

“C. Abud & Cía. es bastante singular en la industria, porque estamos en todos los frentes”, señala su director-gerente y fundador, Christian Abud. Lo afirma porque, a grandes rasgos, la empresa combina la producción frutal, las asesorías, la comercialización y la investigación-desarrollo. Estas áreas se fortalecen recíprocamente, según explica. El cultivo de cerezo, kiwi, pomáceas, ciruelo, uva de mesa y vinífera entrega una visión de las necesidades del agricultor, que permite priorizar la investigación con los pies puestos en la tierra, en tanto que la comercialización entrega la experiencia y los datos ciertos que fundamentan actividades como la asesoría para el desarrollo de proyectos, por dar algunos ejemplos de sinergia entre los muchos posibles.

De izquierda a derecha, Christian Abud, Pilar González, Jessica Saavedra y Raimundo Cuevas.

LA MEJOR RECOMENDACIÓN TÉCNICA PUEDE VALER NADA SI NO SE HACE BIEN

El Área Agrícola es liderada por Felipe Irarrázaval quien se incorporó como gerente agrícola a la compañía. Cuenta con cinco unidades productivas, en las cuales C. Abud y Cía. tiene distintas formas de participación societaria: Montefrutal (112 hectáreas plantadas), propiedad de Christian Abud; Frutícola Montegiallo (52 ha plantadas), correspondiente al fondo de inversiones Agrodesarrollo, de Sembrador Capital de Riesgo, con participación de Fomin, Corfo y Montefrutal como socio; Frutícola Saba (97 ha plantadas), igualmente con Agrodesarrollo en sociedad con Montefrutal; Reserva de Comalle (86 ha plantadas), en sociedad con Albert Cussen; Frutícola Porvenir (94 ha plantadas), en sociedad de Montefrutal con Joyvio, gigantesca compañía china vinculada a Lenovo, y Exportadora Subsole.

En total son casi 530 ha donde, contra el mito de ser una empresa “kiwera”, el primer lugar lo ocupan los cerezos, con 175 ha, seguidos por 114 ha de kiwi, 62 de pera, 58 de uva de mesa, 17 de uva vinífera, 11 de manzana, 5 de vivero comercial de cerezo. Hay 88 ha por plantar. Además, administra dos campos con 110 ha de cerezo y 11 de kiwi, y ofrece servicios de polinización asistida.

El Área Profesional entrega asesorías, servicios de administración y preparación de proyectos en frutales. Christian Abud marca la diferencia respecto de consultores individuales. “Somos un bufete”, especifica, un grupo de especialistas en distintas materias capaces de mirar la empresa como un todo, con acento en la gestión predial.

–Este modelo nace de mi experiencia como asesor –refiere–. El día que me tocaba la visita, daba una instrucción, de poda, por ejemplo, y todos de acuerdo, desde el podador hasta el dueño. Cuando me tocaba la siguiente visita, un mes después, la poda estaba mal hecha. ¡Y cerremos el capítulo hasta la siguiente temporada! Ahora, como somos un equipo sin “Abud-dependencia”, trabajamos con gente más joven que vuelve al inicio de la poda para evaluar. Corregimos y no nos vamos hasta que la labor esté consistentemente bien realizada.

El entrevistado grafica la amplitud de posibilidades que ofrece su empresa, desde el agricultor que quiere tener el diagnóstico de un problema puntual, y solo eso, hasta el inversionista que busca un socio gestor para llevar adelante un proyecto frutícola completo, incluyendo la administración del mismo.

–Puede que un grupo tome una asesoría permanente y comercialice con otros, puede que un grupo solo quiera tomar la administración, o que una exportadora nos pida ver toda la parte técnica, o que una empresa desee validar la efectividad de un producto, o que un productor de Parral, como nos ocurrió, nos pida un proyecto para convertir sus 10 ha de arroz en cerezo. Tenemos una elasticidad muy grande. En Chile no conozco ninguna empresa que tenga una oferta como esta– indica.

En total actualmente las asesorías abarcan un área de 2.144 ha, incluyendo los predios propios.

UNIÓN DE PRODUCTORES EN LA COMERCIALIZACIÓN Y BÚSQUEDA DE LIDERAZGO EN INNOVACIÓN

El Área Comercial, actualmente liderada por Santiago Montt, corresponde a Profruta, agrupación de productores que se han unido en torno a C. Abud y Cía. para generar una fuerza de venta competitiva y mejorar la relación con las exportadoras. Trabajan con Frusan, Ranco Cherries, Subsole y Dole. En la temporada 2016/17 Profruta comercializó 11.101.526 kg de fruta.

–El volumen que manejamos hace una diferencia en peso específico muy grande –plantea Abud–. Es fruta bien asesorada, con estándares determinados, buenas prácticas agrícolas, producción limpia. Resulta muy atractiva para las exportadoras.

El 70% corresponde a kiwi y cerezo, pero también considera las otras especies que produce la empresa.

El Departamento de Investigación + Desarrollo + Innovación cruza todas las actividades de C. Abud y Cía., buscando soluciones para resolver problemas propios y de los clientes asesorados, así como de empresas que buscan validar productos e insumos. “La apuesta es transmitir y generar conocimiento técnico y práctico, con el propósito de contribuir al progreso y enriquecimiento de nuestra empresa así como de la fruticultura nacional, y en un futuro posicionarnos como una empresa líder en innovación y transferencia de tecnologías”, indica Jessica Saavedra, ingeniera agrónoma, M.Sc., directora del Departamento.

La “mirada hacia adentro” propone aumentar la intensidad del manejo antes que la extensión del predio.

Actualmente desarrollan diversos proyectos de I+D+i junto a importantes empresas, universidades y colaboradores, además de variadas evaluaciones de fitosanitarios, bioestimulantes, y bioinsumos nutricionales.

–El enfoque, ha sido salir de la simpleza de la comparación “con y sin”, dando rigor científico y estadístico a las evaluaciones e investigaciones aplicadas que desarrollamos– cuenta Jessica Saavedra.

Dentro de los proyectos que llevan a cabo, destacan aquellos cuyo impacto incide ampliamente en el sector productivo. Ello se refleja en reconocimientos como el premio que otorgó Corfo a Comercial y Servicios Rosario S.A. por el paquete tecnológico de bionutrición que ha desarrollado con C. Abud. y Cía. Asimismo, la Gerencia de Innovación de Corfo eligió el PDT sobre uso de plástico en kiwi amarillo (ver más adelante) entre los 50 casos de innovación destacados a nivel nacional. “En el Área Profesional queremos estar al tope de la innovación y esto se logra trabajando de la mano y dando las directrices técnicas al departamento de I+D+i”, manifiesta Raimundo Cuevas, gerente del Área Profesional.

El Departamento de I+D+i difunde sus resultados a la industria a través de publicaciones, reuniones, seminarios y también iniciativas de mayor duración, como son los grupos de transferencia tecnológica (GTT) en kiwi y cerezo.

LA PLANILLA DE CÁLCULO Y LA TECNOLOGÍA SON IMPORTANTES, PERO LA CLAVE ESTÁ EN EL DÍA A DÍA

Como desarrolladores de proyectos frutícolas, en C. Abud y Cía. tienen una visión particular sobre el agro, basada en su metodología de trabajo. Raimundo Cuevas sintetiza los pasos que se siguen para determinar la viabilidad de una inversión. En el diagnóstico la visita al campo es fundamental. Se estudia el suelo, el agua, el clima, la infraestructura, la gestión, la zona. Se revisan las especies y las variedades, se evalúa el marco de plantación, el calendario de cosecha, se hacen estimaciones de rendimiento, protocolos de asesoría, mediciones de costos, se proyecta un flujo técnico-económico a 15 años y se prepara una carta Gantt.

–Los proyectos frutales implican pensar lo que va a pasar en el futuro, ¿no?

–Es un error tomar decisiones en función del precio presente –responde Christian Abud–. Por eso nosotros nos preguntamos: ¿va a ser un huerto sustentable bajo un escenario de precios más desfavorable? Por ejemplo, en el caso de cerezo proyectamos sobre la base de un retorno de 2,5 dólares/kg, la mitad de lo que es hoy.

Por sobre lo que indique la planilla de cálculo e incluso las variables técnicas, se asigna una importancia determinante a la gestión.

–Sostenemos una conversación franca con el inversionista –cuenta Abud– para decirle que los mejores productores no son necesariamente los más inteligentes o los que tienen más conocimientos, sino los que están en el día a día. ¿Para qué gastar en asesores si los trabajos no se ejecutan bien? Ahora, esto es un camino. No importa que no haya expertos en el sistema. Nos encanta formar equipos. Y cuando capacitamos a un técnico, antes de preguntarle cuánto sabe del frutal le preguntamos por sus habilidades blandas: tolerancia a la frustración, capacidad de liderazgo, resistencia al estrés, responsabilidad, honestidad. Los mandos medios son claves. ¿Quién va a recibir a los cosecheros, los va a ubicar en sus puestos, les va a explicar el trabajo, va a tratar con ellos? El asesor no, y el inversionista menos. Hoy se habla mucho de la escasez de mano de obra; yo me preocuparía primero por la escasez de buenos equipos de trabajo, donde se ponga en el centro a la persona.

LLEGÓ LA HORA DE ZONIFICAR MEJOR LA FRUTICULTURA EN CHILE

–¿Qué tan bueno es el agro para los inversionistas? ¿Qué pasa con alternativas como manzano o kiwi?

–El kiwi ha tenido años complicados –reconoce Abud–, con un gran competidor, como Nueva Zelanda, con el envejecimiento de las plantaciones y con la irrupción de la PSA. Pero nosotros tenemos el concepto de los terroirs frutícolas: llegó la hora de zonificar mejor la fruticultura en Chile. En las zonas frías el fruto del kiwi no se da bien; no lo pongas en Linares, elige una zona con influencia costera. En Peumo estamos plantando kiwi amarillo con una variedad nueva, todo bajo plástico, creo que va a ser un tremendo negocio. Otro ejemplo: los huertos de pera Packam´s dan 40 a 50 t/ha. Se destina a Latinoamérica, un mercado con un alto nivel de incertidumbre. Sin embargo, con huertos peatonales o semipeatonales, de alta densidad, bien manejados, producen 90 a 100 t/ha. Entonces viene la pregunta: ¿significa que hay que plantar Packam´s? La respuesta es que se trata de un nicho puntual interesante si apuestas a rendimientos elevados.

–¿Qué niveles de retornos se consideran buenos para la agricultura?

–Como flujo operacional buscamos de un 5% hacia arriba, sin considerar el factor propiedad de los terrenos. Con el primer fondo de inversiones logramos más del 15%. Por otra parte, es interesante para los inversionistas refugiarse en la tierra, que es un bien finito, y el agua también. Quiero destacar que hoy la industria frutícola está mucho más madura que hace 30 años. Entonces no teníamos el conocimiento de hoy; de hecho, en ese tiempo el riego mecanizado era raro, había que aprender a podar, conocer las variedades, los portainjertos, contábamos con pocas certezas nutricionales. Ahora los estamos ayudando a integrar e interpretar la información para generar impacto.

Christian Abud considera que la mayor incerteza productiva en la actualidad es el clima, y por eso buena parte de las energías del área I+D+i se han orientado a la agricultura protegida. De hecho, en julio de 2017 realizó el seminario internacional con el cual culminó el proyecto “Uso de cobertores plásticos en el cultivo del kiwi amarillo, transferencia tecnológica de un potencial sistema de contención de PSA”.

–Nos dimos cuenta de que fuimos pioneros a nivel mundial en esta especie –indica el gerente-director–. El gran investigador italiano Marco Scortichini nos visitó y nos dijo que le había servido para validar su tesis sobre el efecto del clima en la PSA. También recibimos una delegación china donde participaba el creador de la variedad Jintao, así como de productores neozelandeses y de Zespri. Hoy, salvo contadas excepciones, no se concibe una plantación de kiwi amarillo en Chile sin plástico.

SE NECESITA UN FUERTE CONTROL DE LAS INCERTEZAS

Luego de tres años de estudio, los resultados fueron mucho más allá del control de Pseudomonas syringae pv. actinidiae. Los cobertores pueden tener efectos sobre el golpe de sol, las heladas, el manejo nutricional, el ahorro de agua y sobre las relaciones hídricas dentro de la planta. El gerente-director se entusiasma con el uso de plásticos de baja densidad, muy diferentes a las rafias. Ahora la empresa ha iniciado el proyecto FIA “Cerezos bajo cobertores plásticos de baja densidad: desarrollo y transferencia de un nuevo modelo de uso semipermanente, como herramienta para hacer frente al cambio climático; mejorar calidad y eficiencia productiva; y potenciar la sustentabilidad del cultivo en Chile”. La idea es ir más allá de la prevención de la partidura, en busca de atributos como adelanto de producción, protección en períodos críticos, obtención de más materia seca y mayor calibre.

–Queremos dar herramientas al productor para sacar el máximo partido de su techo plástico –dice Raimundo Cuevas–, porque la inversión es como poner un segundo huerto encima.

–¿Al parecer se está virando a un modelo donde un buen suelo y una buena planta ya no son suficientes y se necesita una fuerte inversión adicional?

–Se necesita un fuerte control de las incertezas –precisa Abud–. No se trata de gastar de más, pero cualquier peso que se ahorre en desmedro de una buena preparación de suelo, de una buena planta, de un buen sistema de conducción, de un buen sistema de riego, va en detrimento del proyecto. Es el peor ahorro.

FUNDACIÓN NAIM

“Con mi mujer, Silvia Sittler, creamos la Corporación Naim hace 18 años, para niños que están en condición de riesgo. Se dedica a los hijos de las personas que trabajan en el mundo del campo, evitando que queden solos en casa o en la calle, fuera del horario del colegio. Hoy cobijamos, alimentamos y reforzamos la escolaridad de 400 niños entre los 5 y los 18 años. Se financia en parte con el aporte de productores que comprometieron la entrega de 1,5 pesos por cada kilo de fruta exportada, con apoyo complementario de Subsole y Frusan. Además, hay socios de la fundación que contribuyen y se recibe ayuda de Sename. Pero cuando aun así no es suficiente, como ‘última línea’ está el respaldo de C. Abud y Cía., donde formamos la ‘Comunidad de Corazones’. En el fondo es darle más sentido a lo que hacemos desde el trabajador de campo al gerente, de manera que, si nos va bien, Naim va a ser sustentable”.

LA MIRADA HACIA ADENTRO: LOS BENEFICIOS DE SER MÁS INTENSIVOS

Y no siempre la tecnología es tan cara, aclaran. Ejemplifican con un punto para monitoreo de suelo que vale del orden de 3.000 dólares, con telemetría y con todo. Puede servir para 15 ha, y prorrateado en 10 años significa 20 dólares/ha año, menos de $15.000. “Eso lo gastas con un sobrerriego como si nada”, puntualiza Abud, y explicita su postura:

–Hablo de una mirada hacia adentro más que hacia afuera. Un productor tiene una buena temporada. El kiwi a 1 dólar, no se heló, la cereza a 5 dólares. ¿Qué hace? Muchas veces se pregunta si el vecino le venderá su campo, más tierra. O sea, la mirada hacia afuera. Propongo que mire hacia adentro y diga: ahora sí incorporo la telemetría, ahora sí mejoro el sistema de riego, ahora sí arranco ese sector de bajo rendimiento y cambio la variedad, ahora instalo cubierta plástica. La mirada hacia adentro. Es mejor tener 100 ha full, con 10.000 kg que van a ser consistentes, a tener 200 ha donde nos va a ir bien un año y al otro vamos a perder. Debemos ser más intensivos y menos extensivos.

Unido a eso, como filosofía de trabajo la empresa tiene una amplia latitud de clientes posibles:

–Trabajamos con grandes, medianos y pequeños productores, todos tienen su espacio. A nosotros nos encanta que un gran productor como la Rosa Sofruco mejore su posición y rentabilice sus huertos. Pero también nos conmueve que un productor de 2 o de 5 ha sin acceso a la asesoría tradicional, que no sabía pararse frente a una exportadora, que le llegaba una liquidación y no la entendía, hoy sea un súper productor– concluye Abud.