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Agosto 2017 | Cerezos

Algunas claves comerciales

Cereza: desconcentrar la producción y conocer el mercado chino

El director de ventas de David del Curto, Marcos Echenique, nos entrega un análisis del mercado mundial de la cereza y del rol de Chile en la industria global. ¿Las claves que el experto destaca? No concentrar la producción en una o dos semanas peaks, fomentar la calidad y durabilidad de la fruta y continuar el estudio del mercado chino y de otros destinos emergentes, por ejemplo, Corea del Sur.

Por Jorge Velasco Cruz

El mercado mundial de la cereza está pasando por un buen momento. Se trata de una excelente noticia para los productores chilenos, ya que nuestro país juega un rol fundamental en el negocio de exportación de cerezas desde el hemisferio sur. Nuestros envíos representan el 87% de la fruta comercializada en la contratemporada del hemisferio norte. “Tenemos una gran competitividad y condiciones que nos ayudan, por ejemplo, las horas frío, que es un factor difícil de tener en otras zonas productoras”, afirma al respecto Marcos Echenique, director de ventas de David del Curto.

Con algunos vaivenes, Chile ha aumentado fuertemente la cantidad de cerezas producidas en los últimos años. Si en la temporada 2010/2011 produjo 11,5 millones de cajas de 5 kilos, equivalentes a 57.947 toneladas, para 2016/2017 esta cifra llegó a 18,9 millones de cajas y 94.762 toneladas.

Sin embargo, en este tiempo la composición de los mercados de destino ha cambiado en forma importante. En 2010/2011 se le enviaban a Estados Unidos 4,2 millones de cajas al año; sin embargo, para esta temporada el número se redujo a 1,2 millones. En tanto, mientras América Latina se ha mantenido en torno a las 700.000 a 800.000 cajas anuales, la Unión Europea bajó su consumo a menos de la mitad y el Lejano Oriente se triplicó, pasando de 5,3 millones de cajas a 16,4 millones en seis años.

Este escenario, comenta Marcos Echenique, plantea amplias posibilidades para la cereza chilena, tanto en los destinos crecientes como en aquellos que han mostrado bajas significativas por diversos factores. “Estados Unidos, por ejemplo, tiene una gran capacidad de absorber cerezas a futuro. Cuando estábamos muy presentes en 2010 teníamos otras variedades y otra tecnología: era básicamente otro producto. Hoy Estamos Unidos creo que está disponible a absorber más cerezas”, explica.

 

Evolución de volúmenes de cereza chilena por temporada

TABLA 1. Evolución de volúmenes de cereza chilena por temporada.

Salidas semanales de cereza chilena

FIGURA 1. Salidas semanales de cereza chilena.

Distribución de transporte para cerezas chilenas

FIGURA 2. Distribución de transporte para cerezas chilenas.

NO CONCENTRARSE EN TRES SEMANAS

En su punto más alto, Chile produce y exporta entre 4 y 4,5 millones de cajas por semana, cantidad que pudo ser absorbida por China la última temporada. Sin embargo, ante el aumento de la producción nacional y, por lo tanto, del promedio semanal, la pregunta está en qué cantidad puede realmente seguir captando el gigante asiático.

Por ello, dice Echenique, hay que hacer más variable o más homogénea la producción en el tiempo y no concentrarla en tres semanas. El ejecutivo de David del Curto plantea “jugar con la latitud, la altitud y la genética. Las zonas tempranas deben producir cerezas tempranas y las tardías, producir cerezas tardías. Pero si las tempranas terminan en media estación y las tardías empiezan en media estación, va a seguir aumentando la concentración de la producción”.

Por el lado del transporte, en la actualidad el 83% de las cerezas se envían en barco, el 14% en avión y solo el 3% por tierra. “El transporte de una caja por vía aérea tiene un costo de US$30. Es un alto precio. Debemos tener cerezas con aptitud marítima, pues ese costo baja a US$2 por caja, lo que es pura rentabilidad para el campo”, dice el director de la exportadora.

ES IMPORTANTE CONOCER EL MERCADO CHINO

Si en 1990 China tenía el 16% de la población mundial y el 12% del terreno cultivable, hoy posee el 22% de la población mundial y solo el 6% de la tierra cultivable, por lo que las importaciones de alimentos han crecido a tasas de 12% anual en los últimos 10 años. En este contexto, Chile es su mayor proveedor de fruta fresca, con ventas por US$ 1.200 millones al año.

Las principales empresas exportadoras de cereza chilena a este destino aumentaron la cantidad de cajas vendidas en 13%, al comparar la temporada 2016/2017 con la anterior. Así las cosas, China acaparó el 81% de las ventas de cerezas chilenas, mientras que Estados Unidos representó el 7%, y los mercados de Europa y América Latina tuvieron el 3% de participación cada uno.

Para los expertos es importante conocer el mercado chino. “Hay una clase media creciente que quiere productos sanos, que le sean buenos para la salud y que sean cultivados con respeto al medio ambiente”, dice Luis Schmidt, presidente de Fedefruta. Según un estudio de Ipsos, el 34% de los consumidores chinos compra en supermercados, el 23% lo hace en tiendas de frutas especializadas y un 18% en el mercado tradicional, mientras que el 25% compra por medio de comercio electrónico. ¿Los formatos de adquisición? 39% a granel, 32% envasado en cajas plásticas, 16% en cajas de plumavit y 12% en caja de regalo.

Una de las sorpresas de este análisis está en la ocasión de compra. Esta no solamente apunta al año nuevo chino que, si bien mantiene una alta relevancia, está lejos de ser el único momento importante. El 83% de los chinos compra en ocasiones comunes, como al juntarse con sus amigos, como snack o cuando visitan a los padres. Y el 69% también lo hace cuando acude a ver enfermos, para cumpleaños o eventos donde quieren celebrar a alguien.

 

COREA: UN MERCADO EMERGENTE PARA LA CEREZA

Para algunas empresas como David del Curto, Corea aparece como un mercado atractivo y que comienza a crecer. Con el 5% de las ventas realizadas por esta exportadora en esta temporada, se conforma como un destino complementario a China. “Es retail y no whole sale, por lo que responde a una lógica distinta. Hay un potencial grande acá. Los coreanos nos probaron el año pasado y se quedaron cortos con las cerezas y ahora ya nos están contactando de nuevo. Para venderles hay que tener los campos certificados, pero es un mercado que tenemos que desarrollar entre todos, porque a futuro puede ser relevante”, comenta Echenique.

Entre los atributos más valorados en la cereza, la frescura y la calidad de la fruta son los principales, con más de un 90% de las menciones, seguidos por los beneficios para la salud y su atractivo visual. “En China están acostumbrados al concepto de lo vivo. Por eso, la cereza se tiene que ver viva, con una resistencia del pedicelo a mantenerse unido al fruto, sin perder color y turgencia. Mientras mejor refleje estas características, mejor precio va a obtener”, opina Marcos Echenique, quien también resalta que el origen es el penúltimo de los atributos destacados.

El desafío para la cereza chilena está en comprender mejor mercados como el chino y, obviamente, buscar la forma de mantener los buenos niveles de precio. En los últimos años, los valores han sido positivos. Información basada en las liquidaciones llegadas a Fedefruta muestran que, en 2017, el precio neto pagado a productor llegó a US$5,16 mientras que en 2016 fue de US$5,61; estos valores que son bien distantes de los US$3,97 pagados en 2015.

Para que estos precios perduren, Marcos Echenique es enfático al señalar diversas acciones a desarrollar. Por una parte, hay que comunicar a los consumidores chinos que la cereza chilena es un producto saludable, inocuo, de calidad y consistente en el tiempo, pero con variedades más tempranas y más tardías que permitan cubrir un período más largo. Y, por otro lado, la fruta debe ser capaz de soportar 45 días desde la cosecha hasta el consumo y tener atributos tales como buen calibre (cada aumento de tamaño retribuye en más de US$1 el kilo), firmeza, crocancia y colores rojos a caoba, como los más importantes. Esto determinará el éxito de las ventas y las variedades a plantar en el futuro.